사업, 기획, 마케팅을 하다보면, 크게 다르지 않은 조건인데도 불구하고,
어떤것은 뜨고, 어떤것은 안되고, 어떤것은 망하고...
그 중요한 포인트가 티핑포인트라는 것으로 읽었었는데...-_-;;
몇년전에 재미있게 읽고, 정리한번 해야지하고 생각만 하다가,
오늘 받은 뉴스레터에 티핑포인트에 대해서 언급을 해서 내용만 올림.
청소년들이 담배를 피우는 이유, 바퀴달린 신발 힐라의 성공사례 등을 티핑포인트로 설명하는 부분이 기억어 남는다.

조만간 다시 정리예정

흡연이나 자살 혹은 범죄와 같은 복잡한 행동을 면밀하게 살펴보면 우리가 보고 듣는 것과 직면해서 어떻게 행동하는지, 혹은 일상 생활의 가장 사소한 것에도 우리가 얼마나 민감해지는지 이해할 수 있게 된다. 바로 그 때문에 사회적인 변화가 그처럼 취약하고 때로는 설명학 힘들다. 왜냐하면 우리 모두의 본성 바로 그 자체가 취약하고 설명할 수 없기 때문이다. 티핑 포인트의 세계에서 어려움과 취약성이 있다면 그것은 희망의 측면 역시 크다는 의미이다.--- p.313

정확히 초점을 맞추고 목표를 정한 이와 같은 개입을 살펴보면서, 어떤 비평가는 그것을 미봉책이라고 간단히 처리해버릴 수도 있을 것이다. 하지만 미봉책이 불명예스러운 어휘가 되어서는 안된다. 미봉책은 값싸고 편리하며 놀랄 만큼 많은 문제들에 대한 다용도 해결책이 된다 .미봉책의 내력을 살펴보면, 이런 전략은 수백만의 사람들에게 일자리를 계속 유지시켜주고 그렇지 않았더라면 그만두고 말았을 테니스, 요리, 산책 등을 꾸준히 할 수 있도록 만들어준다. 미봉책은 사실상 최상의 해결책이다.

'깨진창문이론'..
만약 한창문이 깨져있고 그것을 수리하지 않고 내버려둔다면,...이집에는 이런문제에 아무런 관심이없고 아무도 책임지는 사람이 없구나'라는 결론을 내릴 것이다. 그렇게 되면 조만간 더 많은 창문이 깨지게 되고.....--- p.177

궁극적으로 성공적인 전염성의 토대가 되는 것은 변화가 가능하다는 믿음과, 적절한 추진력과 대면할 때 사람들은 자신의 행동이나 믿은을 급격히 변화시킬 수도 있다는 사실에 대한 기본적인 믿음이다. 이것 역시 우리가 우리 자신이나 서로에 대해서 가지고 있는 뿌리 깊은 가정과는 상충된다.--- p.312 

 

흥미진진하게 읽었고, 좋은 내용의 책...
근데 읽은지가 오래되서 가물가물함...

입소문으로 팔아라

저자 : 엠마뉴엘 로젠
발행사항 : 해냄, 2001
형태사항 : Paperback, 338 p
가격 : ￦ 10,000


배영일/삼성경제연구소/연구조정실/수석연구원
보통사람들은 씨밀락이 뭔지를 모른다. 하지만 아기를 키우는 부모들은 잘 안다. 씨밀락에 관하여 신문이나 TV를 통해서는 한번도 본 기억이 없다.(여성잡지에는 간혹 광고를 하는 것 같다.) 하지만 아이를 극진히 생각하는 한국의 엄마들 사이에서는 조용하게 알려지고 있다.

"미국에서 살다 온 사람들이 권하더라. 미국 최대의 믿을 만한 분유업체가 만든 분유인데, 살은 찌지 않고 그러나 단단하고 잔병 없게 아이를 자라게 한다더라." 그리고 씨밀락을 먹인 엄마들은 이를 긍정하고 다른 엄마들(친구나 친척)에게 권한다.

口傳(word of mouth)은 자연스런 사회적 현상인데, 그것이 물건판매에 큰 영향을 주는 것으로 인식되고 있다. 이런 것을 마케팅에 활용하는 것을 '입소문 마케팅'으로 정의하고 있는데, 인류가 물건을 상업적으로 팔기 시작할 때부터 사용한 최초의 마케팅 수단이다. 학계에서는 오래 전부터 입소문 마케팅에 관해 연구해 왔었으나 대부분은 사례중심의 부분적 연구에 그쳐 현장에서 활용할 수 있는 지침서를 만들지는 못했다.

인터넷시대, 우리는 말의 위력이 점점 더 커지는 것을 알 수 있다. 인터넷이 의사소통의 기반으로 광역성과 신속성을 점점 더 강화시켜서 발 없는 말(言)이 천리가 아니라 순식간에 지구전체로 갈 수 있게 만들었다. 얼마 전 유명백화점의 한 외제화장품 매장에서 소비자를 무시한 언행을 했다가 그 사실이 인터넷상에서 급속히 퍼져 백화점과 화장품 수입업자가 공식 사과를 한 적도 있었다. 특히 인터넷상 동일 관심을 가진 사람들의 모임인 커뮤니티에서 회자되는 이야기는 그 전문성과 깊이가 예사롭지 않은 경우도 많아 새로운 여론 형성의 시발점이 되기도 한다.

세상이 이렇게 바뀔수록 마케터(마케팅 실무자)들은 답답하다. 입소문의 위력은 점점 더 커지고, 이를 활용하지는 못하더라도 악영향을 미치지 않도록 하기 위해서 많은 스트레스를 받고 있다. 엠마뉴엘 로젠이 지은『입소문으로 팔아라(the anatomy of buzz)』는 이런 마케터들의 고민을 어느 정도 해결해 줄 수 있을 것 같다.

저자인 엠마뉴엘 로젠은 오랫동안 마케터로서 현장에서 뛰었고, 최근까지 나일스 소프트웨어라는 회사에서 마케팅 담당 이사로 근무하면서 입소문 마케팅의 성공을 주도한 실무자이다. 이 책의 가장 큰 가치는 실무형 전문가가 자신의 풍부한 경험을 바탕으로 입소문에 대해서 철저하게 해부(anatomy)한 것에 있다. 이론적 접근보다는 현장 사례와 경험을 중심으로 전개한 것이 가슴에 와 닿는다.

저자는 마케팅에서 입소문의 위력이 얼마나 큰지를 강조하고 있다. 하지만 그에 앞서 더욱 중요한 것은 상품의 품질임을 시종일관 더욱 더 강조한다. 저자가 생각하는 입소문은 좋은 제품을 사용해 본 소비자들이 자연스럽게 주변에 있는 사람들에게 이야기하는데서 출발한다. 이 책에는 입소문 마케팅의 자격이 없는 제품(품질이 좋지 못하거나 전혀 새롭지 않아 사람들이 구전하고 싶은 생각이 들지 않는 제품)을 억지로 고객들에게 좋은 입소문이 나게하는 방법은 어디에도 없다. 이런 저자의 생각이 더욱 더 신뢰를 준다. 만약 어떠한 것이라도 이 책에서 소개하는 방법대로 하면 된다는 등의 만병통치약적 처방을 제시했다면, 이 책을 끝까지 읽기는 어려웠을 것이다.

입소문 마케팅이 필요한 세상

사람들은 지금을 '정보홍수시대'라고 한다. 「뉴욕타임즈」가 하루에 싣는 정보는 17세기 영국인들이 평생 접했던 것보다 많다고 한다. 뿐만 아니다. 어딜 가든 五感을 통해서 엄청난 정보가 사람들에게 전달되어지기를 바라면서 널려 있다. 이렇다 보니 대부분은 정보에 무감각해진다. 정보로서 역할을 할 수 없는 것이 더 많다.

이런 환경에서 일반인을 대상으로 하는 광고는 정말 어렵다. 광고는 일단, 사람들의 관심을 끌어서 시선을 집중시키고 상품을 소개하는 것인데, 첫 단추인 사람들의 시선을 집중시키기 어려우니 얼마나 힘들겠는가? 몇 년 전에 유명했던 베네통의 파격적인 광고와 최근 국내에서 유행하고 있는 엽기적인 광고, 재미있는 드라마 같은 광고 등이 사람들의 시선을 일단 묶어두고 관심을 가지게 하기 위한 것으로 이해하면 된다.

광고가 사람들의 관심을 끌었다고 하더라도, 사람들에게 제품에 대한 신뢰를 갖도록 하여야 하는데, 이 또한 만만치 않다. 쉽게 접하는 정보를 그 누구도 쉽게 믿지는 않는다. 한 조사에 의하면, 대중광고에 대한 신뢰정도는 컴퓨터 37, 제약회사 28, 자동차 18, 보험회사 16정도밖에 되지 않는다고 한다. 이는 당연하다. 아무런 제약과 관계가 없는 상태에서 어떻게 믿을 수 있겠는가?

최근 업계에서는 고객관계경영(CRM)이 유행하고 있다. 이는 마케팅 교과서에서 나오는 관계마케팅, 나아가 데이터베이스(DB) 또는 1대1 마케팅을 경영에 적극 활용한 것이다. 지속적으로 고객들과 관계를 가지면서 개인별로 맞춤 서비스를 하면서 신뢰를 심어준다면 고객들의 호응도는 점점 더 커질 것이다. 과거에는 일방적인 마케팅 즉 단순하게 "이러이러한 정보가 있으니 읽어보고 사용하시오" 라고 공지하는 수준에 그쳤지만, 정보 홍수의 시대에는 양방향 마케팅 혹은 관계형 마케팅으로 바뀌어야 한다는 것을 의미한다. 그래야 팔린다. 기업은 어떻게 고객의 관심을 끌고, 관계를 유지하느냐가 큰 숙제로 계속 남게 될 것이다.

이럴 때 제품에 대한 좋은 입소문은 자연스럽게 고객의 관심을 끌게 해주고, 관계를 맺게 해 준다. 저자는 입소문이 나는 것은 인간의 본능적 활동에 의한 행동이므로 그 위력은 주입식인 기존의 마케팅 활동과 비교할 수 없을 정도로 효과가 크다고 이야기한다.

입소문의 본질과 활용

입소문은 제품을 사용해 본 사람들의 자발적 참여(인센티브를 기대하고 참여하는 것이 아닌)에 의해서 자연스럽게 전파하는 특성 때문에 기존 마케팅 활동(광고, 판촉 등)과는 큰 차이가 있다. 순수한 마음에서 우러나와서 전파하는 것이 입소문의 본질이다. 만약 전파에 일정 인센티브를 준다면 그것은 광고가 되며 의도적인 부풀려짐이 가미되어, 제품을 사용해 본 고객들은 금방 실망하게 될 것이고 입소문은 더 이상 퍼지기 어려울 것이다. 마케터들은 이런 점에서 기존 광고와의 차이점을 이해하여 적절히 다른 마케팅 활동들과 입소문을 함께 활용하면 큰 효과를 거둘 수 있을 것이다.

입을 통해서 무언가를 전달하는 것은 사람들에게 프로그램 되어있는 자연적인 것(본능)이다. 그리고 아직까지 사람들은 본능적인 것, 특히 생존에 관한 것(구직 등)은 다른 사람들의 조언에 의존하는 경향이 많다는 연구결과가 있다. 대화를 통해 서로가 연결되고, 공통의 영역도 생길 수 있다. 이 가운데 자연스럽고 가볍게 일상에 대한 이야기를 나눈다. 그것이 사용하는 상품이 될 수도 있다. 사람들은 정보를 퍼뜨리고, 분석하기 위해서 그리고 세상을 이해하기 위해서 이야기한다. 그러면서 간접경험을 통해서 시행착오를 줄여 위험 부담과 불확실성을 제거하고 경제적 효과도 부수적으로 얻는다.

저자는 입소문 마케팅의 원리와 근거, 영향력 등을 이론적인 면과 함께 많은 재미있는 사례를 통해서 차근차근히 알기 쉽게 설명하여 독자들이 이해를 쉽게 할 수 있도록 돕는다. 사람들이 어떻게 모임을 가지고 연결되어 있는지 그리고 그것들이 입소문에 어떤 영향을 주고 있는지를 10가지 원칙(네트워크의 10원칙)으로 정리하여 마케터들에게 그 시사점을 알기 쉽게 제시하였다.

저자가 제시한 네트워크의 10원칙에는 입소문에 대해 막연하게 "이럴 것이다"라고 생각하던 것에 대한 증명이 있다. 뿐만 아니라 잘못된 예상을 바로잡아 주기도 한다. 예를 들면 사람들에게 입소문의 영향력을 크게 줄 수 있는 관계는 가까운 사람들일 것으로 생각하기 쉬운데, 연구결과 상반된 것으로 나타났다. 이는 항상 관계를 맺는 사람들간에는 새로운 정보가 없는 반면, 어쩌다가 만나는 약한 관계의 사람들과는 새로운 정보교환이 많기 때문에 보다 흥미롭고, 그만큼 입소문의 영향력이 커진다는 것이다. 이는 인터넷을 통해서 관계를 맺고있는 수많은 약한관계의 사람들에도 해당된다고 한다. 지금이 과거보다 입소문의 위력이 훨씬 크다는 것을 의미하고 있다.

그리고 입소문에 대한 판매자들의 중요한 오해도 바로잡아 준다.

첫번째가 사람들은 입소문에 대해 매우 다급하게 생각한다는 것이다. 즉 좋은 제품은 열화와 같이 퍼질 것이라고 생각한다. 그러나 특별한 경우를 제외하고는 현실은 그렇지 않다. 항상 경쟁자 또는 방해자가 있으며 입소문으로 전파되는 정보도 너무 많아 잘 잊어버릴 수 있다는 것, 그리고 사람들이 만나는 사람에 따라 이야기하는 주제가 정해져 있어 그 한계를 벗어나기 어려워 여간해서는 쉽게 입소문이 퍼지질 않는다는 것이다.

두번째로 입소문은 진실이다라는 오해와 제품만 좋으면 그만이다라는 안이한 생각 등이 그것들이다. 이런 오해들은 판매자의 입장이 아니라 사용자의 관점에서 직접 제품을 사용하고 그것에 대해 이야기하는 고객의 입장이 된다면 극복할 수 있는 문제들이다.

입소문 마케팅 성공전략

앞에서 저자가 제시한 입소문의 원칙들은 마케터들에게 입소문 마케팅을 전개할 수 있도록 기본지식 즉 시장의 원칙을 이해하게 한다. 나아가 어떻게 하여야 할 지에 대해서도 적극적인 방안을 제시하고 있다.

서두에서도 언급하였지만 저자는 시종일관 가장 중요한 것은 품질임을 강조하고 있다. 과하게 포장된 입소문은 곧 없어져 버리거나 나쁜 쪽으로 입소문이 난다. 반대로 소문을 듣고 써 봤을 때, 소문 이상의 만족을 얻으면 입소문은 원자폭탄처럼 연쇄반응을 일으키면서 퍼져갈 수 있다. 따라서 입소문 마케팅이 성공하려면 먼저 제품이 입소문을 통해서 자연스럽게 퍼질 수 있는 것이어야 하고, 그 다음에 인위적인 활동(노력)이 뒤따라야 한다. 이 두 가지가 잘 조화되었을 때, 입소문 마케팅은 성공의 기미가 보인다고 한다.

1. 전염적인 제품(스스로 퍼져 나가는 제품)을 만드는 것이 중요

저자가 이런 제품적 특성을 전염적인 제품이라 표현한 것은 고객들이 스스로 관심을 가질만한 제품이 되어야 한다는 것을 의미한다. 새롭거나 호환성이 있거나 눈에 띄거나 사용하기가 월등하게 쉽거나 등등 뭔가 기존의 것과 달라서 이야기 꺼리가 될 수 있는 요인을 가지고 있어야 한다.

그리고 중요한 것은 처음부터 거창하게 떠들어대는 것이 아니라 감정적인 반응을 유발시키는 제품 즉, 겸손하게 시작하여 고객들에게 기대보다 더욱 큰 만족을 제공하는 성질이 내재되어야 한다. 기대보다 실망이 크면 고객들은 더 이상 긍정적인 입소문을 퍼뜨리지 않는다. 오히려 부정적인 입소문이 퍼져 나간다. 고객의 기대를 넘어서는 방법은 정말 좋은 제품을 만들거나 품질에 비해 가격을 낮게 매기는 방법이 있다. 포드의 머스탱과 팜파일럿이 예상한 가격보다 낮아서 고객들의 선호도가 커진 것이다.

2. 자연적 전염의 가속화(인위적으로 가속화시키는 것)

인위적인 방법을 이용하여 입소문이 더욱 빠르게 퍼질 수 있도록 하는 것을 말한다. 즉 제품정보나 시제품을 입소문이 잘 퍼질만한 사람들의 모임에 전파하고, 제품에 대한 사람들의 기존 인식을 바꿀 수 있도록 간접적으로 지원하며 그 소문이 자연스럽게 퍼질 수 있는 환경을 조성하는 것들이 이러한 방법이다.

이 책은 마케터들과 경영자들을 위한 책이다. 마케터들에게 입소문 마케팅을 어떻게 전개할 것인가 하는 매뉴얼로서 의미가 있다. 경영자들에게는 어떻게 고객 혹은 시장을 생각하여야 할 것인지를 가르쳐 준다. 저자는 끝까지 강조한다. 마케팅의 출발은 좋은 제품의 개발이며, 그리고 나서 제품을 써 본 고객이 자발적으로 그것을 소재로 이야기 할 때 비로소 입소문이 퍼져나갈 수 있다. 다만 마케터들이 할 수 있는 것은 이런 입소문이 왜곡되지 않고 보다 쉽게 퍼져 나갈 수 있도록 여러 가지 활동을 하는 것이다. 기본은 품질에 있음을 절대 잊어서는 안된다. 그것은 불변의 법칙이다.

마케터들은 특히 이 책의 3부를 놓쳐서는 안된다. 입소문을 실전에 응용하는 방법(입소문 자극하기)에 대해 설명하고 있는데 아주 쓸만한 것들이 많다. 모든 내용은 이론을 기반으로 한 것이 아니라 경험에서 출발한 사례위주로 풀어나간 것에 가점을 주고 싶다.

책을 읽다 보면 각 章의 끝 부분에 내용을 이해하기 쉽게 정리하거나 또는 재미있는 관련 사례를 Box 테두리로 강조해 놓은 것이 눈에 띈다. 독자들의 이해를 돕기 위한 세심한 배려인 것 같다. 그리고 이 책의 마지막 장인 "입소문 마케팅 워크숍"은 이 책을 다 읽은 사람들이 끝 부분에서 한 번 더 정리를 하게 하여 전반적인 이해수준을 높이게 만든다. 저자의 독자를 생각하는 마음을 보면 마케팅을 진짜로 현장에서 오랫동안 수행해 온 것을 알 수 있으며 동시에 책에 대해 신뢰정도도 더 높아진다.

저자는 제품별 특성에 따라 경험적으로 어떻게 입소문 마케팅을 전개하여야 할지 최적의 방법을 제시하고 있다. 마치 가려운 곳을 긁어주는 것만 같았다. 물론 시대적 문화적 특성에 따라 그 방법의 차이는 있겠지만 그런 응용은 독자 몫이고, 무엇보다도 내용을 알기 쉽게 정리한 것에 박수를 보낸다.
 

 

예전에 원준이가 꼭 한번 읽어보라고 해서 봤던책...
공장 개선의 과정을 소설 형식으로 쓴책...

나에게 요나와 같은 멘토가 있었으면...

<도서정보>
제목 : THE GOAL
저자 : 엘리 골드렛 외
발행사항 : 동양문고, 2002
형태사항 : Paperback, 544 p
가격 : ￦ 15,000

<정호의 정리>
우리가 이해를 증진시키기 위한 출발점은 현재 상태의 기본 가정과 ‘왜 이런 상태가 되었는가?‘에 관한 기본 가정을 토대로 도전하는 데 있다. 우리가 사는 세상과 그 세상을 이끌어 가는 기본 원리들을 더 잘 이해할 수 있다면, 우리의 생활은 분명 보다 나은 삶으로 향하게 될 것이다.

나는 더 이상 자네의 하찮은 변명 따위를 들을 시간이 없어. 더 이상은 시간 낭비일 뿐이네. 지금 내게 필요한 것은 성과야. 자네가 내 앞에 가져올 결과물 말이야. 제때 일을 마무리하고, 출하해서 수익을 올리란 말일세.

이봐, 알렉스. 넌 최선을 다하고 있어. 그만 좀 투덜거려. 이봐, 친구 진정해, 진정하라고! 좀더 이성적으로 분석해보자고. 지금 네 곁엔 아무도 없잖아. 전화기도 꺼져있고, 널 방해할 사람은 아무도 없어. 네 내면에 귀를 기울여봐. 상황이 왜 이렇게 꼬이게 된 거지? 왜 너의 공장은 경쟁력을 잃게 된 거지? 잘 생각해봐. 적은 비용으로 양질의 제품을 제때 출하할 수 있는 묘안이 있을 거야. 분명히!
그렇다! 분명 뭔가가 잘못되고 있었다. 아직 문제의 원인을 확실하게 규명할 수는 없었지만, 근본적인 것에 문제가 있는 것은 확실했다.

한번 확인해 보는 게 좋은 것 같네. 자네가 공장의 효율성을 검토해보고자 한다면 말일세. 또 하나 지금까지 내 예상대로 재고량이 적체되고, 인건비 절감도 없이 출하량에도 별반 도움이 되지 않았다면, 결코 생산성이 향상되었다고 말할 수는 없을 걸세.
문제는 자네가 믿고 있는 효율성이 오히려 비생산적이라는 데 있네. 현재 자네 공장의 운영상태는 자네 생각과는 정반대로 돌아가고 있는 게 분명하네. 효율성을 가장한 비효율성 말일세.

생산성이 무엇이라고 생각하나?
내 생각에 생산성이란 한 회사가 그 회사의 목표치에 점점 다가가는 일련의 행위라고 생각하네. 회사의 목표치에 접근할 수 있도록 하는 모든 행위가 생산적이라고 한다면, 그 반대의 경우는 비생산적이라는 말이 되겠지?

자네가 자네 회사의 목표를 정확히 파악하지 못하는 한 생산성이란 아무런 의미를 갖지 못한다는 사실이네.

자네는 지금 목표를 상실하고 있네. 자넨 기업의 목표가 무엇인지를 전혀 감을 잡지 못하고 있어. 기업은 그것이 어떤 형태든 동일한 목표를 위해 매진하고 있는데, 자넨 그걸 전혀 모르고 있네.

-인생의 위대한 목표는 지식이 아니라 행동이다(헉슬리)

돈, 그렇다. 제조공장의 최대 목표는 돈을 벌어들이는 것이다!!!

원자재의 저가 매입, 우수 인력 확보, 하이테크, 양질의 제품 생산, 판매, 시장 점유율, 제고 등에서 정보 흐름과 고객 만족도 등등.. 이 모든 항목은 성공적인 기업 운영과 밀접한 관련을 맺고 있다. 이 개체들이 의미하는 궁극적인 목표는 무엇인가? 항목의 대다수가 회사에 돈을 벌어다주고는 있지만, 목표 자체는 될 수 는 없다. 굳이 정의를 내리자면 목표를 달성하는 수단에 불과했다. 회사가 돈을 벌어들이지 못한다면 위에 열거한 모든 항목들은 일고의 가치도 없는 것들이다.

기업의 목표가 돈을 버든데 있다면, 돈을 버는 쪽으로 연결되는 모든 행위는 생산적인 것이고, 그 반대의 경우는 비생산적인 것이 된다. 지난 몇 년간 우리는 목표점에서 벗어나 있었다. 따라서 우리 공장을 회생시키기 위해서는 공장을 보다 생산적으로 변화시켜야 한다. 다시 말해 돈을 벌어다주는 방향으로 공장 운영의 가이드라인을 잡아야 한다.

현금창출률-판매를 통해 돈을 창출하는 비율
재고-조직에서 팔고자 하는 물품을 구매하는데 투자한 총액(판매될 수 있는 투자)
운영비용-조직이 재고를 현금창출로 전환시키기 위해 발생되는 총비용(보유자산, 완전히 소모한 돈)
(부가가치는 지표에서 제외시켜라. 그렇게 하는 편이 무엇이 투자이고, 비용인지 혼돈을 피하게 한다.)

-조직의 학습능력, 그리고 그것을 신속하게 행동으로 옮기는 능력이 기업의 경쟁우위를 결정한다(잭웰치)

효율성과 돈, 이 두 개 중 하나를 선택하라면, 자네는 무엇을 선택하겠나?
자네가 대부분의 시간을 고효율성에만 투자한다면 자네는 진정으로 추구해야 할 목표와 정반대 방향의 길을 걷게 될 걸세.

먼저 한 공장의 완제품 생산능력은 병목자원의 생산능력과 일치한다는 사실을 깨달아야 합니다. 병목자원에서의 자원이 시간당 배출하는 생산능력은 곧 전체 공장의 완제품과 일치합니다. 따라서, 병목자원에서 1시간 낭비했다면 그것은 곧 공장 전체 시스템에서 1시간 허비한 것과 같은 결과를 냅니다.

오늘의 현금창출에 도움이 되는 것만 작업하십시오. 앞으로 9개월 후의 것이 아니라, 오늘의 현금창출에 도움이 되는 것만!

-실천하지 않고 언제나 생각만 하는 사람은 삶을 비관적으로 만든다. 그리고 생각하지 않고 무조건 행동하는 사람은 자기함정에 빠진다.(그라시안)

비병목자원은 하루 24시간 동안 계속해서 가동된다고 해도 비병목자원은 현금창출률을 결정하지 못합니다.

-내일에 아무런 도움이 되지 않는다면 과거 기억은 과감히 떨쳐내라!(오슬러)

-일을 끝까지 완성하지 못해도 좋다. 다만 중도에 포기할 생각만은 하지 말라. 당신에게 그 일을 맡긴 사람은 언제나 희망을 잃지 않고 있다.(탈무드)

-인생의 끝은 패배했을 때 끝나는 것이 아니다. 포기했을 때이다.(닉슨)

명백한 회계규정이 필요합니다. 그렇지만 회계 그 자체를 위해서 필요한 것이 아닙니다. 첫 번째는 통제 역할입니다. 즉 회사가 돈을 벌어야 한다는 목표를 어느 정도가지 달성하고 있는지를 알기 위한 단서죠. 두 번째 이유가 좀 더 중요합니다. 그것은 지표들이 기업 내 개별 부문들로 하여금 조직 전체에 이익이 되는 일을 하도록 유도해야 한다는 겁니다.

-정확한 목표 없이 성공의 여행을 떠나는 자는 실패한다. 목표 없이 사업을 추진하는 사람은 기회가 와도 실행할 수 없다(노만V필)

사고과정의 첫 번째는 “무엇을 변화시켜야 하는가?”라는 질문에 답을 하는 것이라면, 두 번째 단계는 “어떤 방향으로 변화해야 하는가?”라는 질문에 대한 답을 찾는 것이고, 세 번째 단계는 “어떻게 변화를 일으킬 것인가?”로 정리 할 수 있다. 

여러 사람들이 각각 비즈니스에 대해서 저자와 메일로 인터뷰해서 만든책...
이 책을 보다가 좋은 저자들을 많이 만나게됬고...
책 속에 좋은 질문들이 많이 나옴...
질문에 해결책을 찾을것...


비즈니스 마인드

저자 : 톰 브라운 외
발행사항 : 에코리브르, 2002
형태사항 : Paperback, 351 p
가격 : ￦ 15,000



김민주 (㈜리드앤리더 대표이사)
저자들은 현대를 ‘구루(guru)의 시대’라고 평한다. 원래 구루라는 말은 힌두교에서 종교지도자를 일컫는 말로 쓰였는데, 현대에 와서 그 의미가 확장되어 정신적 지도자, 큰 스승의 뜻으로 사용되고 있다. 비즈니스업계도 예외가 될 수 없다. ‘사고의 리더(thought-leader)’라 풀이할 수 있는 경영구루들은 전세계를 다니면서 중역회의실과 작업 현장에 막대한 영향을 미치고 있다. 슈퍼스타의 반열에 오른 구루들에게는 그 명예와 보수도 엄청나다.

오늘날 급변하는 비즈니스 세계에서는 새로운 아이디어의 유통 속도도 빨라지고 있다. 상품의 라이프사이클처럼 비즈니스 아이디어의 라이프사이클도 빨라진 것이다. 70년대만 해도 경영 이론의 라이프사이클이 15년이었지만, 이제는 3년이 고작이다.

이렇게 아이디어의 보급이 빨라지면서 이론의 효력이나 유용성을 평가하기도 어려워졌으며 오늘날 최고 비즈니스 전문가를 알아내는 것도 쉽지 않은 일이 되어버렸다. 이미 정보 과부하 상태가 된 비즈니스 세계에서는 이제 모든 정보를 읽고 소화하려는 필사적인 노력을 하거나 아니면 모든 것을 무시하는 경향으로 흐르게 된다. 이 책은 이런 상황에서 대부분의 경영자들이 바쁜 시간 속에서 읽을 귀중한 내용을 고르는 노력을 줄이기 위해 쓰여진 책이라 할 수 있다.

비즈니스 저널리스트인 저자들은 경영구루들을 따라다니며 그들의 책을 읽고, 강연을 참관하고 인터뷰했다. 그리고 가장 중요하고, 영향력 있는, 정말로 유용한 사고의 틀과 도구를 제공하고 비즈니스 세계를 변화시킬만한 사상가 40명을 선별했다. 이 구루들은 2001년 선탑미디어(Suntop Media)에서 세계 최초로 발표한 ‘세계 경영 사상가 50인’에 대부분 포함되는 사람들이며, 다음 6가지 기준에 의해 선정되었다.

-타임라인 : 그들의 논점이 즉시 필요한 것이거나 미래에 인정받을 수 있는 것
-독립성 : 과거 주장과는 다른 매우 독립적인 이론일 것
-현실적용성 : 광범위한 연구와 비즈니스 세계에서의 실제 경험에 바탕을 둠
-명확성 : 내부적인 논리가 분명하고 일관적이며 유용한 아이디어일 것
-단순함 : 최고의 아이디어는 근본적이고 보편적인 원칙에서 비롯됨
-실용성 : 경영자들에게 실제로 유용한 진정한 아이디어일 것

무엇보다 이 책의 특별한 점은 단순히 그들의 업적과 사상들을 나열해 놓은 데 그치지 않고 그들과의 실제 인터뷰를 대화 형태로 담고 있다는 것이다. 톰 브라운, 스튜어트 크레이너, 데스 디어러브, 호르헤 나시멘토 로드리게즈 등 4명의 저자들은 경영구루들만 전문적으로 연구해 왔기 때문에 질문 하나 하나가 모두 엄선된 것이고, 그에 대한 대답도 세계적인 구루다운 깊이와 안목이 녹아있다. 리더십, e-비즈니스, 마케팅, 조직관리, 감성경제, 지식경영, 사회 트렌드 등의 분야에 있어 세계적인 석학들의 생생한 생각을 한꺼번에 읽을 수 있는 기회다.

워렌 베니스 : 리더십에 열정적인 비즈니스 마인드

워렌 베니스는『포브스』가 ‘리더십 구루들의 학장’이라고 칭송한 리더십의 거인이다. 그는 미래의 새로운 리더들이 4가지 능력을 보유해야 한다고 주장한다. 우선, 다른 사람의 능력을 인정하고 이용할 수 있어야 한다. 둘째, 사람들에게 무엇이 중요한지 끊임없이 알리고 일깨워주어야 한다. 셋째, 신뢰를 쌓고 유지해야 한다. 이것은 야망, 능력, 성실을 신중하게 균형잡을 때 가능하다. 넷째, 새로운 리더와 추종자들이 아주 친밀한 관계를 가져야 한다. 이를 위해 리더는 가장 큰 목소리를 가진 사람이 아니라 가장 주의 깊게 들을 수 있는 귀를 가진 사람이어야 한다는 것이다.

특히 리더는 창조자보다는 재능을 판단할 수 있는 큐레이터가 되어야 한다는 것을 매우 역설한다. 리더가 자신의 조직에서 가장 뛰어나고 영리할 필요는 없다. 단지 타인의 재능을 알아보고 자신보다 더 뛰어난 사람을 고용하는 걸 두려워하지 않으면 된다. 디즈니 피쳐 애니메이션 스튜디오 사장인 피터 슈나이더는 세계적인 애니메이터 1,200명을 이끌고 있지만 그림에는 문외한이다. 그는 자신이 그리지는 못하지만 뛰어난 그림을 알아보고 작자를 찾아내는 능력을 지니고 있었다.

짐 콜린스 : 좋은 기업을 넘어 위대한 기업을 건설하는 비즈니스 마인드

짐 콜린스는 10년 이상을 기업이 어떻게 위대해지고, 성장하고, 뛰어난 성공을 달성하는지에 대해 연구해왔다. 다른 구루들이 뛰어난 리더의 능력을 중요하게 여긴 반면, 짐 콜린스는 회사의 비전과 핵심 이념을 사업의 지속성에서 중요한 요소로 손꼽았다. 핵심 이념은 핵심 가치와 핵심 목표를 가진다는 의미다.

그는 기업이 반드시 핵심 가치를 보유해야 한다고 주장한다. 대부분의 사람들은 핵심가치를 전략적 필요에 맞추어야 한다고 생각하지만 위대한 기업이 되려면 아무리 이익이 되는 것이라 해도 자사의 핵심가치와 맞지 않는 전략은 과감하게 버려야한다고 주장한다. 또한 이윤을 창출하는데 최선을 다해야 하지만 그보다 더 심오한 어떤 목표를 지녀야 한다고 주장한다.

그는 자신의 저서 『성공하는 기업들의 8가지 습관』보다 『좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로』를 먼저 읽을 것을 권한다. 이 두 저서에는 신생 기업이 좋은 기업과 위대한 기업으로 그리고 영속하는 기업이 되는 방법에 대한 그의 생각이 정리되어 있다.

게리 해멀 : 현상을 뒤엎는 데 주저하지 않는 비즈니스 마인드

게리 해멀은 기업들이 전략을 마이클 포터의 5요인 모델이나 맥킨지의 7S 모델로 분석하기를 바라지만 이제 창조적 전략을 새로 만들어야 한다고 주장한다. 발견과 발명으로 기존의 전략을 파괴하고 완전히 새로운 전략을 세워야 한다는 것이다.

게리 해멀은 기업을 3가지 종류로 구분하고 있다. 현재 시장을 장악하고 있는 룰 메이커(Rule maker), 틈새시장을 가지고 있는 룰 테이커(Rule taker), 새로운 시장을 만들어내는 룰 브레이커(Rule breaker)들이다.

룰 메이커는 잘 경영되고 항상 높은 성과를 올리는 귀족 기업이다. 룰 테이커들은 현재 시장의 리더인 룰 메이커를 따라잡기 위해 노력하지만 결코 성공하지 못한다. 세상은 너무 빨리 변하는데 문제 해결에 전혀 도움이 되지 않는 벤치마킹에 많은 시간을 헛되이 소비하기 때문이다. 성공하려면 룰 브레이커가 되어 산업을 재창조해야 한다. 룰 테이커가 룰 브레이커가 되기 위해서는 다른 산업을 참고하고 새로운 아이디어를 발견해야 한다. 대표적인 룰 브레이커 기업이 바로 커피산업의 스타벅스다.

제프리 무어 : 인터넷 시대를 정의하는 비즈니스 마인드

캐즘 마케팅, 토네이도 마케팅으로 유명한 제프리 무어는 닷컴 기업들이 무너지고 있다고 해서 지금이 인터넷 시대라는 것을 부정할 수는 없다고 말한다. 모든 기업은 인터넷을 자신의 전략에 통합시킬 필요가 있으며, 그 일을 어떻게 해내느냐에 따라 기업의 주가가 달라질 것이다. 판구조론에 입각하여, 인터넷으로 인한 신경제에서는 협력과 아웃소싱을 더욱 혁신적으로 이용하는 기업만이 승리하게 될 것이라고 주장한다.

그는 또한 과거 패러다임 대신 신기술의 파도를 붙잡아야 하며, 이 파도를 놓치면 다시는 회복할 수 없다고 주장한다. 올리베티, 노벨, 코닥, 제록스, AT&T 등을 예로 들어 신기술을 따라가지 못하면 미래는 없다고 단언한다.

요나스 리더스트럴러 : 차별화가 분명한 이익이라고 주장하는 비즈니스 마인드

펑키 비즈니스의 선구자인 그는 “성공하기 위해서는 망할 놈의 평범함에서 벗어나야 한다”고 설파한다. 다른 사람들과 똑같이 행동한다면 같은 것을 보고 유사한 생각을 하고 똑같은 제품과 서비스를 개발할 뿐이기 때문이다. 『타임』지는 그를 ‘소비자 중심주의’를 부르짖는 급진적 예언자라고 불렀다.

리더스트럴러는 직원의 감성과 상상력으로 구성된 무형자산을 중시하는 기업만이 성공할 것이라고 주장한다. 기업이 전략을 세울 때에도 직원과 고객의 관심을 사로잡는 센세이션을 일으킬 만한 전략을 개발할 필요가 있다. 그렇지 않으면 직원들은 일에 미치지 않을 것이고, 주주를 포함한 고객들 또한 단순한 기업, 브랜드 설명에 만족하지 않을 것이기 때문이다.

알 리스 : 마케팅, 전략, 브랜딩에 집중하는 비즈니스 마인드

알리스는 ‘포지셔닝’이란 개념을 만들어 업계에 전파시킨 장본인으로 잭 트라우트와 함께 마케팅 분야의 역작을 많이 저술했다. 그는 기업이 장기적으로 성공하기 위해서는 사업의 영역을 넓히지 말고 오히려 한 분야에 초점을 맞출 것을 강력히 권고하고 있다.

모토롤라는 이동전화업계의 개척자지만 반도체, 컴퓨터, 위성통신 시스템 등으로 사업을 확장했다. 반면 노키아는 과거에 컴퓨터, 타이어, 종이, 화학제품, 전자제품을 만들었지만 이제는 이동전화에만 집중하고 있다. 모토롤라는 노키아에 비해 매출은 많지만 이윤과 브랜드 가치에서 현저히 밀리고 있다. 그런데 재미있는 점은 경영자의 99％가 모토롤라가 되고 싶어한다는 것이다. 기업인들은 기업과 브랜드를 계속 확장하고 싶어하지만 그러한 유혹의 함정에 빠지지 말 것을 권고하고 있다.

패트리샤 세이볼드 : 온라인 고객과의 관계를 최우선 과제로 삼는 비즈니스 마인드

20년 이상 컴퓨터업계 컨설턴트로 일해온 패트리샤 세이볼드는 기업들이 e-커머스에서 성공하기 위해 어떤 전략을 세워야 하는지에 대해 연구했다. 그녀는 요즈음 경제가 첨단 기술 경제나 인터넷 경제, m-커머스 경제라기보다는‘고객 경제(customer economy)’라고 주장한다. 중요한 것은 고객이며, 고객이 쉽게 거래할 수 있도록 배려하는 것이 성공의 열쇠라는 것이다.

풍부한 정보와 다양한 접근 방법으로 무장한 고객들은 가격이나 유통 채널 등에 대해 과거 어느 때보다 더 많은 요구를 하고 있다. 이들은 산업 자체를 변화시키기도 한다. 이제 기업의 가치는 해당 기업의 고객 프랜차이즈 가치 즉 현재와 미래고객의 평생 가치에 비례하게 될 것이라는 것이다.

그녀는 고객 경제에서 성공하기 위해 제품, 직원, 서비스 등 고객이 당신 회사의 브랜드와 상호 작용할 때마다 느끼는 경험의 품질을 향상시키는 것이 핵심이라고 충고한다.

이 책에는 위에서 언급한 경영구루 외에도, 우리가 잘 아는 피터 드러커, 톰 피터스, 앨빈 토플러, 필립 코틀러, 마이클 해머, 오마에 겐이치를 포함하여 피터 셍, 제프리 페퍼, 리처드 파스칼, 다니엘 골만, 아리 드 호이스, 레이프 에드빈슨, 로자베스 모스 캔터, 매그 위틀리, 에드워드 롤러 등 많은 경영구루를 소개하고 인터뷰를 정리하였다.




정호의 요약

무엇보다도 성실이 중요하다. 신뢰는 새로운 리더가 우리 대부분에게 존재하는 세 가지 힘, 즉 야망, 능력, 성실을 신중하게 균형 잡을 때 가능하다.

-고객은 어떤 기준으로 자사 또는 경쟁자를 선택하는가?
-최고의 직원들은 자사에 남을지 다른 회사로 떠날지를 어떻게 결정하는가?
-어떤 비즈니스 환경이 최고의 공급자들에게 경쟁사 대신 우리 회사와 거래하도록 만드는가?
-어떤 특징이 가장 충성심 강한 투자자들로 하여금 경쟁사가 아닌 우리 회사에 계속 투자하게 만드는가?

위대한 기업은 아무리 이익이 될지라도 자사의 핵심 가치와 일관되지 않는 행동을 요구한다면 어떤 전략도 과감하게 버릴 줄 안다.

모든 기업들은 핵심 이념을 가질 필요가 있다. 그것은 비전의 첫 번째 구성요소이다. 화장품처럼 만들어지는 것도 아니고, 모방할 수 있는 것도 아니다. 기업 스스로 발견해야 하는 것이다. 핵심 이념은 핵심 가치와 핵심 목표를 가진다는 의미다. 그것들은 오랜 시간이 지나도 변함없이 남아 있다.
그리고 나서, 미래의 비전을 가지는 것이 필요하다. 즉 다름 10~30년 동안의 야심찬 목표를 세워야 한다. 그것은 100% 실현 가능할 필요는 없다. 50~70%의 성공 가능성만 존재하면 된다. 하지만 활기찬 방식으로 묘사할 때에만 그것은 영향력을 발휘할 것이다. 그것을 제시하는 이미지가 선명하고 충분히 동기를 유발할 수 있으며, 열정과 확신이 있어야 한다.
마지막으로 비전과 실행을 정렬하는 것이 필수적이다. 기업을 건설하는 것은 1%의 비전(없어도 된다)과 99%의 얼라인먼트(기업의 핵심 이념을 보존하고 발전을 자극하는 데 기업 내의 모든 요소가 조화를 이뤄 움직이도록 하는 것)가 요구된다. 비전은 환경을 제공하지만 얼라인먼트는 모든 사람들이 서류나 소책자를 읽을 필요 없이, 최고 경영자의 연설을 들을 필요 없이, 기업과 정체와 그것이 어디로 향해 가는지를 이해하도록 돕는다. 경영자가 해야 할 일은 운영과 행동을 예의 주시하는 것뿐이다.

슬프지만 많은 사람들이 위대한 삶을 살지 못하는 것은 사실이다. 좋은 삶에 기꺼이 만족하기 때문이다. 위대한 기업이 되기 위해서는 가차 없이 엄격한 기준을 고수해야 한다. 좋은 행동과 성과의 용인을 그만둬야 한다.
기업과 경영자가 그만두어야 할 목록이 해야 할 목록보다 훨씬 더 중요하다.

“이 사업에 아직 참여하고 있지 않다면, 지금 당장 뛰어들겠습니까?”
이 질문에 자극을 받은 웰치는 GE의 모든 전략을 고쳤다. 1위나 2위가 될 수 없는 사업은 과감하게 팔아버렸다.

RuleTaker 기업은 법을 제정하는 현재 시장의 리더, 즉 RuleMaker를 따라잡기 위해 노력하지만 결코 성공하지 못한다. 문제 해결에 전혀 도움이 되지 않는 벤치마킹에 많은 시간을 헛되이 소비하기 때문이다. 성공하려면 RuleBreaker가 되어 산업을 재창조해야 한다.

프리랜서에게는 시간, 비용, 특정화가 중요하다. 그들은 능률적이기보다는 효과적이다. 일을 올바르게 하는 것이 아니라 올바른 일을 하는 것이 중요하다.

당신의 목표는 무엇인가? 그 목표에 방해되는 것은 무엇인가? 그 목표에 도달하기 위해 이용할 장점은 무엇인가?

귀사의 타깃 고객은 누구이며, 그들은 어떤 욕구를 만족시키려 노력중인가?
경쟁사와 비교해 참으로 뛰어난 제품을 내놓고 있는가? 만일 그렇지 못하다면 앞으로 어떤 조치를 취할 예정인가?

돈을 좇는다고 돈을 벌수는 없다. 만일 돈에 관심이 있다면, 그것을 달성하는 최고의 방법은 돈에 집중하는 것이 아니다. 사람들이 당신에게 보답하게 만드는데 뛰어나야 한다.

누구하고든 관계가 시작될 때 당신의 의사를 분명히 표시해라. 어떤 대접을 받기 원하는지, 어떤 방식으로 함께 일하고 싶은지를 알려라.

당신은 세상을 더 살기 좋은 장소로 만들고 있는가? 부하 직원도 당신이 그렇게 행동하고 있다고 생각하는가?

당신은 누구입니까?

벤치마킹으로는 정상까지 갈수 없다. 겨우 중간 정도 오를 수 있을 뿐이다. 모든 기업이 많은 수익을 올리기 원하지만, 다른 기업이 하는 행동을 따라 해서는 성공할 수 없다. 사회적으로 강력한 영향력을 행사하는, 다른 모두가 하는 사업에 대한 정보가 홍수를 이루고 있다. 기업과 그 리더가 주변 환경을 배우고 개방적일 필요도 있지만, 자신만의 시각과 판단을 믿을 필요도 있다.

“우리는 태도를 보고 직원을 채용합니다.”-사우스웨스트 항공사
적극적인 사람을 훌륭한 조종사로 만들 수는 있지만, 태도에 문제가 있는 유능한 조종사가 고객에게 친절하길 바라는 것은 불가능하다고 판단하기 때문이다.
오늘날 우리는 올바른 태도의 사람을 채용해 기술을 가르침으로써 성공하는 기업을 본다. 그러나 그 반대의 경우는 없다. 지식의 반감기가 너무 빠르게 줄어들기 때문에 오늘날 적절한 지식을 보유한 누군가를 채용한다면 3개월 후 이러한 능력은 진부한 것으로 변할지 모르며, 우리 대부분은 가치관을 바꾸기보다는 기술을 바꾸는 편이 훨씬 더 쉽다.

진정한 경쟁력은 우리 모두가 그것이 존재한다는 사실을 알지만, 비즈니스 세계에서 거의 논의되지 않는 어떤 것을 중심으로 생성된다. 즉, 감성과 상상력이다. 기업은 직원과 고객의 관심을 사로잡는 센세이션을 일으킬 만한 전략을 개발해야 한다. 과거에 전략은 감성을 목표로 삼지 않았다. 하지만 오늘날에는 그렇게 해야 한다. 감성적 고객과 동료를 매혹시키는 일은 최상의 가격이나 성광의 문제가 아니다. 그것은 필요하지만 충분하지는 않다.
부와 정보는 넘치고, 관심은 희소 자원이 되어버린 시대에서 조직은 스스로를 점검해야 한다. 제대로 행동하고 있는지, 무엇인가 부족하지는 않은지 자문할 필요가 있다. 대부분의 조직은 메시지에 더 많은 감정을 실을 수 있다. 고객들에게 단순한 설명만을 할 것이 아니라 애정, 직관, 욕망에 호소해야 한다.

계산하러 가는 내내 그들의 얼굴에는 미소가 떠나지 않는다. 미학과 오락에 초점을 맞추거나 다른 요소와 결합시켜라. 그렇지 않은 기업은 사멸할 것이다. 미래의 상점은 여러 가지 면에서 미술관과 비슷하다.

기업은 다른 누구보다 자신만의 특별한 부족을 이해할 필요가 있다. 그들이 무엇 때문에 움직이고, 무엇을 두려워하고, 왜 아침에 침대에서 일어나며, 무엇 때문에 흥분하는지 알아야 한다. 부족은 사업의 기본 단위이다. 당신 회사의 부족은 누구인지, 그들이 어떤 사람인지 관하여 알지 못한다면 뛰어난 기업이 될 수 없다. 또한 당신의 부족은 당신의 결과임을 기억하라.

이성적인 고객을 감성적 고객을 대체해라. 진정한 이익을 창출하는 유일한 방법은 이성적이기 보다 감성적인 고객을 매료시키는 것이다.
애플의 스티브잡스는 최근 신개발 맥의 엄청난 성공비결을 말해달라는 질문을 받았다. 그는 “스크린에 나타나는 버튼을 핥고 싶을 만큼 예쁘게 보이도록 만들었습니다.”라고 대답했다. 메가헤르츠나 메가바이트에 관해서는 일언반구도 없었다. 이런 기업은 비록 규모의 경제와 기술이 여전히 중요하긴 하지만, 새로운 게임은 영혼의 경제임을 이해하고 있다.

귀사의 제품과 서비스는 생활의 질을 어떻게 향상시키는가?
 

벤쳐기업 마케팅에 대해서 다룬책...
좋은 내용으로 마케팅 원론에 가깝지만 사례를 많이 담아서 그런지 재미있게 봤던책.


이노비즈 마케팅  

저자 : 레오나드 로디시 외
발행사항 : 북코리아, 2003
형태사항 : Hardcover, 366 p
가격 : ￦ 15,000




최종인(국립 한밭대학교 경영학과 교수)
이 책의 원제목은 Entrepreneurial Marketing(기업가적 마케팅)이지만, 번역된 제목은 『Inno-Biz 마케팅』이다. 이는 이노베이션과 비즈니스의 합성어로서 이미 대기업과 중소기업 등에서 많이 사용되는 표현이다. 책 내용을 감안하여 벤처기업이 추구하는 끊임없는 혁신과 이를 비즈니스로 연결해야 한다는 의미에서 선택된 것으로 보인다. 최근 연구개발(R&D) 개념도 비즈니스를 처음부터 감안해야 한다는 점에서, R&B,D로 확대되는 추세여서 이 책의 제목은 우리에게 분명한 메시지를 던지고 있다.

이 책은 새로운 아이디어를 갖고 창업한 벤처기업들의 성공이유가 기술력이 아니라 마케팅에 있다는 사실을 강조하고 있다. 흔히 “내 기술과 제품이 최고인데 시장이 이를 제대로 알아주지 않는다”고 푸념을 늘어놓는다. 이는 시장도 모르고, 자신의 능력도 제대로 평가하지 못했음을 고백하는 말이기도 하다. 마케팅은 제품이나 서비스를 개발, 생산, 판매하는 것에 그치는 게 아니라 우수한 인력을 채용하고 자금을 조달하는데도 영향을 미친다. 그런데 아직도 많은 벤처기업들이 충분한 마케팅 지식 없이 사업을 시작하여 치명적 실수를 범하고 있다.

이 책은 하이테크 기업과 마케팅 분야에 유명한 학자인 레오나드 로디쉬 교수와 인터넷 인큐베이터 회사인 idealab!의 부회장이자 벤처캐피털 투자회사의 설립자인 하워드 모건, 그리고 박사과정에서 조교로 있었던 애미 캘리안푸르 교수 등 3인의 공동 저술이다. 이 책은 철저히 연구결과를 근거로 하면서도 사례를 중심으로 서술하고 있어 전문적 지식이 없는 사람이더라도 재미있게 읽을 수 있다. 특히 창업한 벤처기업가와 구성원에게 적합하며, 학생들도 이 내용을 따라가면 벤처기업의 운영을 구체적으로 머릿속에 그려볼 수 있다.

포지셔닝과 목표시장 세분화가 관건

1장에서 저자들은 이노비즈 마케팅에 흐르는 핵심 개념으로 포지셔닝과 목표시장 세분화를 분명히 하고 있다. “내가 누구에게, 무엇을 판매하고 있는가?”라는 질문을 생각하도록 요구한다. 포지셔닝에 관한 이런 질문에 가장 효과적으로 대답하려면 우리 벤처기업의 차별화 역량과 지속적 경쟁우위가 무엇인가를 말할 수 있어야 한다. 경쟁사와 비교하여 “우리회사의 차별화 역량이 이것이다”라고 했을 때, 목표시장의 고객이 인정하지 않는다면 이는 곧 포지셔닝이 실패했음을 의미한다. 포지셔닝을 잘 하기 위해서는 시장에 들어서기 전에 포지셔닝이 제대로 되었는가를 검토하고, 포지셔닝을 구축하기 전에 먼저 시장반응이 어떤지 파악해야 한다. 한편 인터넷 환경은 회사이름에 서술적이고 많은 정보를 제시(예, etoys.com)해 포지셔닝을 할 수 있는 새로운 기회를 많이 제공한다.

2장에서는 시장 반응을 파악하는 가장 효과적인 방법이 무엇인지 다룬다. 신제품 개념이 고객에게 어필하기 위한 유용한 방법 및 제품아이디어를 설계하고 수요를 예측하는 과정에서 고객과 유통관계자의 참여를 유도하는 방법도 제시한다. 벤처기업은 한정된 자원 때문에 아이디어 중 가능성이 높은 것을 개발한다. 따라서 효과적인 자원활용이 절대적이므로 구매의향을 측정하는 개념 테스트가 필수적이다.

벤처기업 제품가격 결정은 신중히

3장에서는 벤처기업의 가격결정을 다룬다. 가격결정은 벤처기업가에게 가장 어려운 결정이자 기업이 돈을 얼마나 벌 수 있는지를 결정한다. 일단 가격이 결정되면 가격을 내리기는 쉬워도 가격을 올리기는 어렵기 때문이다. 가능한 모든 가격 중에서 어떤 가격이 계획기간 내 최대의 이익을 실현시킬 것인가에 대한 고민을 해야 한다. 즉 최고의 수익을 올리려고 높은 가격을 정하면 당연히 수익이 크겠지만, 각 가격하에서 예상되는 매출액을 추정해야 한다. 개별 가격으로 매출액을 추정하는 방법으로 판매시장 테스트 방법과 판매 전 테스트 방법으로 나누어 설명하고 있다. 여기서 웹은 여러 제품의 가격책정 테스트 수단으로 이용한다.

4장에서는 벤처기업 제품과 서비스에 대한 소비자들의 인지도를 높이고, 시장에서 앞서나가기 위해 필요한 PR과 홍보를 다룬다. 이목을 집중시키는 치어리더처럼 게임 시작 전에 승리자가 됨을 보이는 방법이다. 어느 분야의 오피니언 리더에게 접근하여 벤처기업의 제품과 서비스에 영향을 미치도록 하는 방법들을 제시하고 있다. PR의 순서는 기업 자체에 대해 이목을 집중토록 하고, 그 다음 제품에 이목을 집중시키고, 제품의 내용을 얘기하도록 한다. 머크사의 관절염 치료제인 ‘클리노릴’이 공중파를 타고 소개된 사례는 PR의 좋은 사례이다.

5장에서는 벤처기업이 하기 힘든 유통구조를 결정하는 문제를 다룬다. 여기서는 벤처기업가에게 새롭고 창의적이고 생산적일 수 있는 유통의 옵션을 생성, 평가하기 위한 개념 틀을 제시한다. 제품의 수명주기를 고려한 유통구조의 동태적 측면도 살피고 있다. 프랜차이징의 두 가지 관점 즉, 벤처를 위해 프랜차이즈를 도입해야 하는지? 아니면 벤처를 시작하기 위해 프랜차이즈를 구매해야 하는가를 살핀다. 직판과 같이 새로운 방식을 도입할 때 나타나는 현상과 관리지침을 제공한다.

참조처 선택이 제품출시의 성공조건

6장은 제품 출시가 주제이다. 초기 출시의 성공과 실패는 기업의 시가총액에서 큰 액수의 차이를 보인다. 제품의 성공적인 출시를 위한 방법 중 베타시험을 소개한다. 이 과정을 체계적으로 이행하면, 고객의 피드백과 고객확보에 필요한 정보를 얻을 수 있다. 성공적인 출시요건으로 가장 적절한 참조처를 선택하라는 것이다. 만일 문제가 발생하면 최대한 빨리 문제를 해결해야 한다. 웹에 기반을 둔 사업의 출시과정은 더욱 신속하게 이루어져야 한다. 이 역시 소비자들이 그 웹 사이트의 각 부분에 대해 어떤 반응을 하는지 보기 위해 시험, 검증해보는 것이 필요하다.

7장에서는 벤처기업 판매원의 관리 문제를 다룬다. 판매원은 시장에서 제품을 포지션 시키고, 시장세분화의 대상을 선정하는 과정에 기여한다. 마케팅 믹스에서 판매원의 역할이 정해지고 나면, 그 다음 판매기능을 대리인에게 위임할 것인지, 직접 판매원을 고용할지 정해야 한다. 그러기 위해서는 각각의 고용선택에 대한 장·단점을 충분히 분석해야 한다. 그리고 무인판매도 고려할 수 있다. 판매원의 규모, 배치, 조직에 대한 다양한 방법을 분석하여 판매원의 생산을 높이는 방법도 중요하다.

8장에서 다루는 판매촉진은 고객이 어떤 행동을 하도록 유인하는 활동 또는 이벤트를 말한다. 이 장에서는 벤처기업가들이 자주 사용하는 직접 마케팅 판촉, 바이러스 마케팅, 이벤트 마케팅, 게릴라 마케팅 등을 소개한다. 이런 기법들이 제품 포지셔닝과 목표시장 세분화의 결정에 맞게 적용되어야 한다. 가능한 많은 판촉과 마케팅 대안을 개발하고, 잠재적인 추가수익과 비용을 검토하여 최적의 수익을 올리는 방법을 제시한다.

마케팅 잘하면 채용과 자본도 저절로

9장에서는 어떻게 하면 벤처기업이 광고의 생산성을 향상시킬 수 있는지 다루고 있다. 효과적인 광고에 대한 이론은 많지만, 제한된 자원을 갖고 있는 벤처기업가에게 해당되는 광고이론은 많지 않다. 여기서는 캠페인의 평가, 사전평가, 테스트 전에 광고캠페인을 향상시키는 방법, 미디어 선택문제 등을 제시한다.

10장에서는 채용도 마케팅 문제라는 제목으로 채용과정에서도 마케팅 개념을 적용하여 최고인재를 고용하라고 요구한다. “우리 제품이 시장에서 최종 승자가 될 것이다”라는 점을 인식시키면 잠재적인 채용 대상자들이 몰릴 것은 당연하다. 채용시장 세분화, 바람직한 기업문화 구축, 채용시장의 접근법, 신규인력에 대한 보상패키지 설계 등을 통해 우수인재 확보방법을 구체적으로 제시한다.

11장에서는 벤처기업이 외부의 자본을 유치할 때 최고의 지원군이 바로 마케팅이라 고 설명한다. 벤처기업들은 투자가들로부터 “당신이 선도투자가를 찾으면 내가 투자하겠다”라는 말을 많이 듣는다. 재무부서 단독으로 진행하는 투자 발표회는 너무 구체적이고 건조해서 투자가의 흥미를 끌지 못한다. 마케팅이 투자 발표회에 함께 참여하여 성공적으로 주식을 팔기 위한 핵심적 역할들을 수행한다. 또다른 마케팅으로 회사이름을 잘 만들면 소비자뿐만 아니라 투자가에게도 쉽게 기억시킬 수 있다. 잠재투자가를 나누면 에인젤, 벤처캐피털, 인큐베이터, 대기업 투자가, 잠재고객, 기관투자가 등이 있으며, 적절한 마케팅을 통해 자금조달을 할 수 있다. 기업공개와 투자자 관계에서도 마케팅의 주요 역할을 설명한다.

12장에서는 벤처기업 모두가 바라는 강한 브랜드 구축 방법을 설명한다. 먼저 브랜드 구축이 어려운 이유를 여덟 가지로 구분하여 설명한 뒤, 열 가지 강한 브랜드 구축방법을 제시한다.

『인크』500대 우수기업의 경영자를 대상으로 한 실증조사 결과를 정리하면, 첫째, 『인크』500 최고경영자들이 자신들의 마케팅과 전략결정의 초석으로서 목표시장 선정과 포지셔닝을 잘 인식하고 있었다. 둘째,『인크』500 그룹들이 많은 비용을 지출하기 전에 제품과 서비스의 시장반응을 제대로 알아보고 있었다. 반면, 비인크 그룹은 단기적인 마케팅 전술을 얻는데 관심은 많았지만, 이 전술들이 회사의 포지셔닝과 목표시장 선정을 해나가는데 일관성을 지니지 못했다.

벤처기업가에 대한 열 가지 지침

1. 포지셔닝과 목표시장세분화는 핵심적 의사결정 요인이다.
2. 판매시장 테스트는 제품사양에 대한 인식 및 반응의 참 지표이다.
3. 제품수명주기 전 기간에 걸쳐서 총이익을 극대화하도록 가격을 정하라.
4. PR은 똑같은 돈을 광고에 소비하는 것보다 신뢰성이 높은 ‘이목집중’을 하게 만든다.
5. 유통기관의 갈등을 예측하고 이를 관리하라. 이 갈등을 회피한다면 당신은 중요한 채널들을 놓치는 것을 의미한다.
6. 회사의 초기단계에서는 마케팅이 매출증가보다 자본조달 측면에서 더욱 효과가 있다.
7. 최고재능을 지닌 인재를 고용하는 것이야말로 가장 중요하다. 제품들과 다른 메시지를 사용하여 잠재적인 종업원들에게 마케팅 하라.
8. 이벤트와 판촉활동은 목표시장에서 주요 제품사양들이 위험에 빠지지 않게 주의해서 사용되어야 한다.
9. 광고옵션들을 조사하고 평가해야 한다. 창의적 광고에 지나치게 동요하지 말라.
10. 포지셔닝과 목표시장 세분화는 핵심적 의사결정 요인이다(맞습니다. 두 번이나 얘기했습니다!).

‘이노비즈 마케팅’이 주는 의미는?

이 책을 다 읽고 나면 벤처기업가와 학생들은 마케팅 사고가 한 기업의 운명을 결정하는데 얼마나 중요한 가를 깨달을 수 있다. 이 책은 마케팅에 대한 경험, 인력, 자금이 부족한 벤처기업의 현실적 한계를 인식하고, 이를 전제로 벤처기업 마케팅 책으로 집필되었다. 『인크』지에 선정된 500대 우수기업 경영자를 대상으로 조사한 실증자료 결과가 이 책의 주장을 뒷받침하고 있다. 우리나라 대덕밸리를 대상으로 한 연구결과도 예외는 아니다. 조사대상 벤처기업의 40%가 개발할 제품에 대한 시장반응을 확인도 않고 개발에 착수했다는 것이다. 개념테스트의 중요성이 간과된 한 예이다. 이 책은 마케팅의 각 기능별 기본 개념을 벤처기업에 잘 접목시키고 있다. 외국의 사례이기는 하지만 다양한 벤처사례들이 등장하여 국내 벤처업계의 실무이해도를 높이고 있다. 현재 우리나라 벤처기업의 가장 큰 고민인 ‘마케팅 문제’를 체계적으로 잘 지적하고, 그 대안을 제시하고 있다는 점에서 일독을 권한다. 

내가 이 책을 보게 된 것은 순전히 제목 때문이었다.
잭 웰치를 움직인 세 개의 원이라는 제목을 가진 이 책은 솔직히 말하자면 잭 웰치와는 전혀 관계가 없다.
아니 관계가 있다고 말한다면 잭 웰치 끝없는 도전과 용기라는 책에 나오는 한 부분을 인용한 것일 뿐이다.
즉 책 제목에서 예상되는 내용과는 달리 새로운 내용을 제시하고 있는 책이다.
이 책에서 말하는 내용은 '도형 사고'이라 불리는 새로운 방식의 방법이다.
도형을 그려 도해의 방식을 이용하여 책을 읽는 방법이나 설명하는 방법이라고 말하면 가장 적당할 것이다.
허나 구체적인 도해의 예제도 보여주지 않은 상태에서 디립다 설명만 하고 있다.
암튼 속았다.

정호의 정리

머리로만 생각하지 말고 손으로 생각하자. 그리면서 생각하면 좋은 아이디어가 떠오른다. 그리는 동안 떠오르는 생각을 다시 도형으로 그려보자.
도해는 손과 뇌의 공동작업이다

지금까지 무엇을 했습니까?
앞으로 어떤 일을 하고 싶습니까?
이 두가지 질문에 대해 명쾌하게 대답할 수 없다면 일자리를 얻을 수 없다. 기업은 앞으로 열심히 노력하겠습니다라고 막현하게 대답하는 사람을 원치 않는다. 무언가를 성취한 사람만이 다음에 무엇을 성취해야 할지 알수 있는 법이다.

스스로 자신의 가치를 평가하고 자기만족을 가치의 중심에 두어야 한다. 다른 사람의 평가에 의존하지 않고스스로 자아를 발견하려는 자세가 중요하다. 진정 스스로 만족할 수 있는가를 모든 행동의 원점으로 삼아야 한다. 흘러가는 삶이 아니라 인생의 매순간을 의식적으로 살아가는 것이 우리가 목표로 삼아야 할 생활 방식이다.