벤쳐기업 마케팅에 대해서 다룬책...
좋은 내용으로 마케팅 원론에 가깝지만 사례를 많이 담아서 그런지 재미있게 봤던책.


이노비즈 마케팅  

저자 : 레오나드 로디시 외
발행사항 : 북코리아, 2003
형태사항 : Hardcover, 366 p
가격 : ￦ 15,000




최종인(국립 한밭대학교 경영학과 교수)
이 책의 원제목은 Entrepreneurial Marketing(기업가적 마케팅)이지만, 번역된 제목은 『Inno-Biz 마케팅』이다. 이는 이노베이션과 비즈니스의 합성어로서 이미 대기업과 중소기업 등에서 많이 사용되는 표현이다. 책 내용을 감안하여 벤처기업이 추구하는 끊임없는 혁신과 이를 비즈니스로 연결해야 한다는 의미에서 선택된 것으로 보인다. 최근 연구개발(R&D) 개념도 비즈니스를 처음부터 감안해야 한다는 점에서, R&B,D로 확대되는 추세여서 이 책의 제목은 우리에게 분명한 메시지를 던지고 있다.

이 책은 새로운 아이디어를 갖고 창업한 벤처기업들의 성공이유가 기술력이 아니라 마케팅에 있다는 사실을 강조하고 있다. 흔히 “내 기술과 제품이 최고인데 시장이 이를 제대로 알아주지 않는다”고 푸념을 늘어놓는다. 이는 시장도 모르고, 자신의 능력도 제대로 평가하지 못했음을 고백하는 말이기도 하다. 마케팅은 제품이나 서비스를 개발, 생산, 판매하는 것에 그치는 게 아니라 우수한 인력을 채용하고 자금을 조달하는데도 영향을 미친다. 그런데 아직도 많은 벤처기업들이 충분한 마케팅 지식 없이 사업을 시작하여 치명적 실수를 범하고 있다.

이 책은 하이테크 기업과 마케팅 분야에 유명한 학자인 레오나드 로디쉬 교수와 인터넷 인큐베이터 회사인 idealab!의 부회장이자 벤처캐피털 투자회사의 설립자인 하워드 모건, 그리고 박사과정에서 조교로 있었던 애미 캘리안푸르 교수 등 3인의 공동 저술이다. 이 책은 철저히 연구결과를 근거로 하면서도 사례를 중심으로 서술하고 있어 전문적 지식이 없는 사람이더라도 재미있게 읽을 수 있다. 특히 창업한 벤처기업가와 구성원에게 적합하며, 학생들도 이 내용을 따라가면 벤처기업의 운영을 구체적으로 머릿속에 그려볼 수 있다.

포지셔닝과 목표시장 세분화가 관건

1장에서 저자들은 이노비즈 마케팅에 흐르는 핵심 개념으로 포지셔닝과 목표시장 세분화를 분명히 하고 있다. “내가 누구에게, 무엇을 판매하고 있는가?”라는 질문을 생각하도록 요구한다. 포지셔닝에 관한 이런 질문에 가장 효과적으로 대답하려면 우리 벤처기업의 차별화 역량과 지속적 경쟁우위가 무엇인가를 말할 수 있어야 한다. 경쟁사와 비교하여 “우리회사의 차별화 역량이 이것이다”라고 했을 때, 목표시장의 고객이 인정하지 않는다면 이는 곧 포지셔닝이 실패했음을 의미한다. 포지셔닝을 잘 하기 위해서는 시장에 들어서기 전에 포지셔닝이 제대로 되었는가를 검토하고, 포지셔닝을 구축하기 전에 먼저 시장반응이 어떤지 파악해야 한다. 한편 인터넷 환경은 회사이름에 서술적이고 많은 정보를 제시(예, etoys.com)해 포지셔닝을 할 수 있는 새로운 기회를 많이 제공한다.

2장에서는 시장 반응을 파악하는 가장 효과적인 방법이 무엇인지 다룬다. 신제품 개념이 고객에게 어필하기 위한 유용한 방법 및 제품아이디어를 설계하고 수요를 예측하는 과정에서 고객과 유통관계자의 참여를 유도하는 방법도 제시한다. 벤처기업은 한정된 자원 때문에 아이디어 중 가능성이 높은 것을 개발한다. 따라서 효과적인 자원활용이 절대적이므로 구매의향을 측정하는 개념 테스트가 필수적이다.

벤처기업 제품가격 결정은 신중히

3장에서는 벤처기업의 가격결정을 다룬다. 가격결정은 벤처기업가에게 가장 어려운 결정이자 기업이 돈을 얼마나 벌 수 있는지를 결정한다. 일단 가격이 결정되면 가격을 내리기는 쉬워도 가격을 올리기는 어렵기 때문이다. 가능한 모든 가격 중에서 어떤 가격이 계획기간 내 최대의 이익을 실현시킬 것인가에 대한 고민을 해야 한다. 즉 최고의 수익을 올리려고 높은 가격을 정하면 당연히 수익이 크겠지만, 각 가격하에서 예상되는 매출액을 추정해야 한다. 개별 가격으로 매출액을 추정하는 방법으로 판매시장 테스트 방법과 판매 전 테스트 방법으로 나누어 설명하고 있다. 여기서 웹은 여러 제품의 가격책정 테스트 수단으로 이용한다.

4장에서는 벤처기업 제품과 서비스에 대한 소비자들의 인지도를 높이고, 시장에서 앞서나가기 위해 필요한 PR과 홍보를 다룬다. 이목을 집중시키는 치어리더처럼 게임 시작 전에 승리자가 됨을 보이는 방법이다. 어느 분야의 오피니언 리더에게 접근하여 벤처기업의 제품과 서비스에 영향을 미치도록 하는 방법들을 제시하고 있다. PR의 순서는 기업 자체에 대해 이목을 집중토록 하고, 그 다음 제품에 이목을 집중시키고, 제품의 내용을 얘기하도록 한다. 머크사의 관절염 치료제인 ‘클리노릴’이 공중파를 타고 소개된 사례는 PR의 좋은 사례이다.

5장에서는 벤처기업이 하기 힘든 유통구조를 결정하는 문제를 다룬다. 여기서는 벤처기업가에게 새롭고 창의적이고 생산적일 수 있는 유통의 옵션을 생성, 평가하기 위한 개념 틀을 제시한다. 제품의 수명주기를 고려한 유통구조의 동태적 측면도 살피고 있다. 프랜차이징의 두 가지 관점 즉, 벤처를 위해 프랜차이즈를 도입해야 하는지? 아니면 벤처를 시작하기 위해 프랜차이즈를 구매해야 하는가를 살핀다. 직판과 같이 새로운 방식을 도입할 때 나타나는 현상과 관리지침을 제공한다.

참조처 선택이 제품출시의 성공조건

6장은 제품 출시가 주제이다. 초기 출시의 성공과 실패는 기업의 시가총액에서 큰 액수의 차이를 보인다. 제품의 성공적인 출시를 위한 방법 중 베타시험을 소개한다. 이 과정을 체계적으로 이행하면, 고객의 피드백과 고객확보에 필요한 정보를 얻을 수 있다. 성공적인 출시요건으로 가장 적절한 참조처를 선택하라는 것이다. 만일 문제가 발생하면 최대한 빨리 문제를 해결해야 한다. 웹에 기반을 둔 사업의 출시과정은 더욱 신속하게 이루어져야 한다. 이 역시 소비자들이 그 웹 사이트의 각 부분에 대해 어떤 반응을 하는지 보기 위해 시험, 검증해보는 것이 필요하다.

7장에서는 벤처기업 판매원의 관리 문제를 다룬다. 판매원은 시장에서 제품을 포지션 시키고, 시장세분화의 대상을 선정하는 과정에 기여한다. 마케팅 믹스에서 판매원의 역할이 정해지고 나면, 그 다음 판매기능을 대리인에게 위임할 것인지, 직접 판매원을 고용할지 정해야 한다. 그러기 위해서는 각각의 고용선택에 대한 장·단점을 충분히 분석해야 한다. 그리고 무인판매도 고려할 수 있다. 판매원의 규모, 배치, 조직에 대한 다양한 방법을 분석하여 판매원의 생산을 높이는 방법도 중요하다.

8장에서 다루는 판매촉진은 고객이 어떤 행동을 하도록 유인하는 활동 또는 이벤트를 말한다. 이 장에서는 벤처기업가들이 자주 사용하는 직접 마케팅 판촉, 바이러스 마케팅, 이벤트 마케팅, 게릴라 마케팅 등을 소개한다. 이런 기법들이 제품 포지셔닝과 목표시장 세분화의 결정에 맞게 적용되어야 한다. 가능한 많은 판촉과 마케팅 대안을 개발하고, 잠재적인 추가수익과 비용을 검토하여 최적의 수익을 올리는 방법을 제시한다.

마케팅 잘하면 채용과 자본도 저절로

9장에서는 어떻게 하면 벤처기업이 광고의 생산성을 향상시킬 수 있는지 다루고 있다. 효과적인 광고에 대한 이론은 많지만, 제한된 자원을 갖고 있는 벤처기업가에게 해당되는 광고이론은 많지 않다. 여기서는 캠페인의 평가, 사전평가, 테스트 전에 광고캠페인을 향상시키는 방법, 미디어 선택문제 등을 제시한다.

10장에서는 채용도 마케팅 문제라는 제목으로 채용과정에서도 마케팅 개념을 적용하여 최고인재를 고용하라고 요구한다. “우리 제품이 시장에서 최종 승자가 될 것이다”라는 점을 인식시키면 잠재적인 채용 대상자들이 몰릴 것은 당연하다. 채용시장 세분화, 바람직한 기업문화 구축, 채용시장의 접근법, 신규인력에 대한 보상패키지 설계 등을 통해 우수인재 확보방법을 구체적으로 제시한다.

11장에서는 벤처기업이 외부의 자본을 유치할 때 최고의 지원군이 바로 마케팅이라 고 설명한다. 벤처기업들은 투자가들로부터 “당신이 선도투자가를 찾으면 내가 투자하겠다”라는 말을 많이 듣는다. 재무부서 단독으로 진행하는 투자 발표회는 너무 구체적이고 건조해서 투자가의 흥미를 끌지 못한다. 마케팅이 투자 발표회에 함께 참여하여 성공적으로 주식을 팔기 위한 핵심적 역할들을 수행한다. 또다른 마케팅으로 회사이름을 잘 만들면 소비자뿐만 아니라 투자가에게도 쉽게 기억시킬 수 있다. 잠재투자가를 나누면 에인젤, 벤처캐피털, 인큐베이터, 대기업 투자가, 잠재고객, 기관투자가 등이 있으며, 적절한 마케팅을 통해 자금조달을 할 수 있다. 기업공개와 투자자 관계에서도 마케팅의 주요 역할을 설명한다.

12장에서는 벤처기업 모두가 바라는 강한 브랜드 구축 방법을 설명한다. 먼저 브랜드 구축이 어려운 이유를 여덟 가지로 구분하여 설명한 뒤, 열 가지 강한 브랜드 구축방법을 제시한다.

『인크』500대 우수기업의 경영자를 대상으로 한 실증조사 결과를 정리하면, 첫째, 『인크』500 최고경영자들이 자신들의 마케팅과 전략결정의 초석으로서 목표시장 선정과 포지셔닝을 잘 인식하고 있었다. 둘째,『인크』500 그룹들이 많은 비용을 지출하기 전에 제품과 서비스의 시장반응을 제대로 알아보고 있었다. 반면, 비인크 그룹은 단기적인 마케팅 전술을 얻는데 관심은 많았지만, 이 전술들이 회사의 포지셔닝과 목표시장 선정을 해나가는데 일관성을 지니지 못했다.

벤처기업가에 대한 열 가지 지침

1. 포지셔닝과 목표시장세분화는 핵심적 의사결정 요인이다.
2. 판매시장 테스트는 제품사양에 대한 인식 및 반응의 참 지표이다.
3. 제품수명주기 전 기간에 걸쳐서 총이익을 극대화하도록 가격을 정하라.
4. PR은 똑같은 돈을 광고에 소비하는 것보다 신뢰성이 높은 ‘이목집중’을 하게 만든다.
5. 유통기관의 갈등을 예측하고 이를 관리하라. 이 갈등을 회피한다면 당신은 중요한 채널들을 놓치는 것을 의미한다.
6. 회사의 초기단계에서는 마케팅이 매출증가보다 자본조달 측면에서 더욱 효과가 있다.
7. 최고재능을 지닌 인재를 고용하는 것이야말로 가장 중요하다. 제품들과 다른 메시지를 사용하여 잠재적인 종업원들에게 마케팅 하라.
8. 이벤트와 판촉활동은 목표시장에서 주요 제품사양들이 위험에 빠지지 않게 주의해서 사용되어야 한다.
9. 광고옵션들을 조사하고 평가해야 한다. 창의적 광고에 지나치게 동요하지 말라.
10. 포지셔닝과 목표시장 세분화는 핵심적 의사결정 요인이다(맞습니다. 두 번이나 얘기했습니다!).

‘이노비즈 마케팅’이 주는 의미는?

이 책을 다 읽고 나면 벤처기업가와 학생들은 마케팅 사고가 한 기업의 운명을 결정하는데 얼마나 중요한 가를 깨달을 수 있다. 이 책은 마케팅에 대한 경험, 인력, 자금이 부족한 벤처기업의 현실적 한계를 인식하고, 이를 전제로 벤처기업 마케팅 책으로 집필되었다. 『인크』지에 선정된 500대 우수기업 경영자를 대상으로 조사한 실증자료 결과가 이 책의 주장을 뒷받침하고 있다. 우리나라 대덕밸리를 대상으로 한 연구결과도 예외는 아니다. 조사대상 벤처기업의 40%가 개발할 제품에 대한 시장반응을 확인도 않고 개발에 착수했다는 것이다. 개념테스트의 중요성이 간과된 한 예이다. 이 책은 마케팅의 각 기능별 기본 개념을 벤처기업에 잘 접목시키고 있다. 외국의 사례이기는 하지만 다양한 벤처사례들이 등장하여 국내 벤처업계의 실무이해도를 높이고 있다. 현재 우리나라 벤처기업의 가장 큰 고민인 ‘마케팅 문제’를 체계적으로 잘 지적하고, 그 대안을 제시하고 있다는 점에서 일독을 권한다. 

내가 이 책을 보게 된 것은 순전히 제목 때문이었다.
잭 웰치를 움직인 세 개의 원이라는 제목을 가진 이 책은 솔직히 말하자면 잭 웰치와는 전혀 관계가 없다.
아니 관계가 있다고 말한다면 잭 웰치 끝없는 도전과 용기라는 책에 나오는 한 부분을 인용한 것일 뿐이다.
즉 책 제목에서 예상되는 내용과는 달리 새로운 내용을 제시하고 있는 책이다.
이 책에서 말하는 내용은 '도형 사고'이라 불리는 새로운 방식의 방법이다.
도형을 그려 도해의 방식을 이용하여 책을 읽는 방법이나 설명하는 방법이라고 말하면 가장 적당할 것이다.
허나 구체적인 도해의 예제도 보여주지 않은 상태에서 디립다 설명만 하고 있다.
암튼 속았다.

정호의 정리

머리로만 생각하지 말고 손으로 생각하자. 그리면서 생각하면 좋은 아이디어가 떠오른다. 그리는 동안 떠오르는 생각을 다시 도형으로 그려보자.
도해는 손과 뇌의 공동작업이다

지금까지 무엇을 했습니까?
앞으로 어떤 일을 하고 싶습니까?
이 두가지 질문에 대해 명쾌하게 대답할 수 없다면 일자리를 얻을 수 없다. 기업은 앞으로 열심히 노력하겠습니다라고 막현하게 대답하는 사람을 원치 않는다. 무언가를 성취한 사람만이 다음에 무엇을 성취해야 할지 알수 있는 법이다.

스스로 자신의 가치를 평가하고 자기만족을 가치의 중심에 두어야 한다. 다른 사람의 평가에 의존하지 않고스스로 자아를 발견하려는 자세가 중요하다. 진정 스스로 만족할 수 있는가를 모든 행동의 원점으로 삼아야 한다. 흘러가는 삶이 아니라 인생의 매순간을 의식적으로 살아가는 것이 우리가 목표로 삼아야 할 생활 방식이다. 

누가 내 치즈를 옮겼을까의 실천 안내서라는 말에 속아서 산책...
그리 내용은 나쁘지 않으나, 약간 내용이 막연하다.


<정호의 정리>
여기서 정말 문제가 되는 것이 무엇인가? (나를 포함해 다른 사람이 내보이는) 저항은 대체 무엇을 보호하려고 그러는 것일까? 그것을 보호해서 장기적으로 우리가 얻을 수 있는 이익은 무엇인가? 만일 이익이 없다면, 지금 위협을 느끼고 있는 개인이나 집단의 존엄성과 관련해서, 지금 유지하고 보호하고 있는 것을 어떻게 처리해야 하는가?

새로운 프로그램이나 새로운 업무 방식이 제기될 때 “또 하나 새것을 내놓았군... 잘되나 두고 봐야지.”라고 생각하기보다는 “왜 이 시점에서 이 프로그램이 제시됐을까?”라고 생각해 보십시오.

오늘 해야 할 일은 무엇이고, 내일을 위해선 어떤 일을 해야 하는가?

문제가 발생하거나 여러 정황으로 볼 때 ‘뭔가 다른 것을 더 해야 하지 않나.’하는 생각이 들어도 원래의 계획에 맞추어 끝까지 밀고 나가자.

내 삶의 목적은 무엇인가? 그런 목적에 따라 내 생각을 표출하고, 또 그에 맞춰 살아가는데 방해가 되는 것은 무엇인가? 만일 내가 주변에서 일어나고 있는 변화 속에서 현재보다 더 강한, 더 능력 있는 사람이라 생각하고 그렇게 살아간다면 과연 어떻게 될까?

내가 믿는 신념 중에 내 발전을 가로막는 신념은 무엇인가? 그런 신념을 고수하면 과연 어떤 일이 벌어질 것인가?

당신에게 거듭 반복해서 나타나는 문제는 무엇인가? 그런 문제들이 발생할 때 당신은 어떤 행동을 취하고, 어떤 생각을 하고, 어떤 느낌을 받으며, 어떤 말을 하는가? 지금 스스로에게 물어보자. 왜 그런 식으로 행동하고 반응을 보였는지. 마지막에 어떤 신념에 도달할 때까지 “왜?”라는 질문을 계속 던져보자.
예)
다른 사람이 내 견해에 반박하고 나설 때 나는 왜 방어적으로 돌변하고 화를 내는 걸까?
내가 모자라는 사람이란 느낌을 받기 싫어서!
왜 나는 모자라는 사람이란 느낌을 받기 싫은 걸까?
능력 있는 사람으로 보이고 싶어서!
그럼 난 왜 능력있는 사람으로 보이고 싶은 걸까?
능력이 있어야 인정을 받으니까!
왜 나는 인정을 받고 싶은 걸까?
다른 사람의 시각이 내 자신의 가치를 결정하니까!  -> 빙고!! 이것이 바로 당신의 신념입니다!!

당신은 과연 어떤 사람이 되었으면 좋은지 생각해 보십시오. 어떻게 하면 자기 입장을 분명히 밝히는 사람이 될 수 있을까? 어떻게 하면 자신의 신념과 전제를 아는 사람이 될까? 어떻게 하면 감정을 잘 활용하는 사람이 될까? 어떻게 하면 세상과 주변 사람들에게 더 많은 가치를 부여할 수 있는 사람이 될까? 당신이 그런 사람이 될 수 있다는 사실을 늘 머릿속에 그리며 사십시오.

1. 당신이 제공할 수 있는 상품, 서비스, 정보가 무엇인지 파악하라.
2. 생산성을 최대한 높여라.
3. 목표를 설정하고 피드백을 얻어라.
4. 당신 자신이 중심이 되는 네트워크를 창출하라.
5. 미래를 생각하고, 미래를 준비하라.
6. 당신의 핵심 능력을 파악하고 발전시켜라.
7. 장, 단기 이익과 목표를 동시에 관리하라.

내려야 할 결정이 있고, 해결해야 할 문제가 있다는 것을 인식하라.
결정을 어떻게 내리고 문제를 어떻게 해결할지 결정하라. 결정을 내리거나 문제를 해결할 때는 두 가지 단계가 있다. 첫째 무엇을 할 것인가 결정하고, 둘째 그것을 실행에 옮긴다. 이 두 단계가 이루어지지 않으면 결정을 내린 것도 아니고, 문제를 해결한 것도 아니다.

우리를 좌절시키는 요인은 실제 존재하는 것이 아니라 바로 머릿속에서 만들어내는 것들입니다. 

한때 성공학의 도서들을 섭렵할때 읽었던 책.
성공학 + 영업에 관한 책이라고 할까...
별로 기억에 남는것은 없지만... 재미있게 봤었던 생각이 든다...-_-;;

<도서 정보>
제   목 : 크게 생각할수록 크게 성공한다
저   자 : 데이비드 슈워츠 저
출판사 : 아름다운사회
출판일 : 1999년 07월
책정보 : ISBN : XX00091651 | 페이지 : 280
구매처 : Yes24
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'크게 생각하는 것의 마술'을 일으키는 기본 원리와 사고방식은 이 지구상에 존재하느 가장 훌륭하며 가장 위대한 '사고 정신'에서 유래한다.
'사람은 그 마음으로 생각하는 바와 같이 된다.'고 기록한 예언자 <다윗>과 같은 정신이고, '위대한 인물이란 생각이 세계를 지배한다는 사실을 알고 있는 사람을 말한다.'고 한 <에머슨>과 같은 정신이며, '정신은 독자적 세계이며 천국을 지옥으로 바꿀 수도 있고 지옥을 천국으로 바꿀 수도 있다'고 <실락원>에 서술한 <밀턴>같은 정신이다. 놀랄만큼 예민한 정신력을 지닌 <세익스피어>는 다음과 같이 말하고 있다. '좋은 일도 나쁜 일고 모두 당신 생각이 그렇게 만드는 것이다.'

1, 성공할 수 있다고 믿어라
2, 성공하지 못하는 이유
3. 자신감은 성공의 무기
4. 크게 생각하라
5. 창조적으로 생각하라
6. 자기 암시의 중요성
7. 주위 환경을 개선하라
8. 성공을 가져다 주는 태도
9. 긍정적으로 생각하라
10. 스스로 행동하라
11. 실패에서 성공을 배우라
12. 목표를 가져라
13. 지도자가 되는 방법

<정호의 정리>
씨앗을 뿌리는데 있어서 이상적인 조건이 갖춰지는 일은 없다. 원하는 상황이 되면 하겠다는 생각을 버려라. 경제 상황이 나아지면... 빚을 갚고나서... 연휴는 보내놓고...라는 식의 생각은 버려라. 지금 당장 시작해야 길게 보았을때 앞서 나갈 수 있는것이다!

성공하지 못하는 사람은 다른 사람의 성공도 원하지 않는다. 그들은 다른 사람도 자기처럼 평범하게 살기를 바란다. 그래야 자기가 덜 못나 보이기 때문이다. 못난 사람은 다른 사람도 함께 못나기를 바라기 때문에 평범한 사람은 그 친구들까지 그 평범함의 굴레에 묶어 두고 싶어한다.
부정적인 사람은 친구마저도 자기처럼 실패하기를 바란다. 친구가 성공하거나 돈을 벌거나 행복한 삶을 즐기게 되면 자기가 더더욱 못나 보일 것이기 때문이다. 그래서 부정적인 사람은 친구들이 성공하면 '배신자'로 규정한다. 그리고 친구들이 성공하지 못하는 모습을 보면 이들은 위안을 느낀다.
하지만 성공하는 사람은 그 친구들도 함께 성공하기를 바란다. 성공하는 사람은 나눌 것이 워낙 많다는 생각을 하기 때문에 친구들이 함께 성공하더라도 자기 몫이 그만큼 줄어든다는 '못난' 생각은 하지 않는다.

승리라고 하는것은 '...이 있으면 좋을 텐데'라는 생각에서 나오는 것이 아니라, '열심히 노력해서 ...을 얻겠어'라는 생각에서 나오는 것이다.
하겠다!는 말은 가장 강한 의지를 표현하는 것으로 그 생각을 하는 순간, 마음속에서는 두가지의 놀라운 변화가 일어난다. 첫번째 변화는 그꿈을 어떻게 이룰 것인지 방법이 보인다는 것이며, 두번째 변화는 그 꿈을 이루는데 필요한 에너지가 생긴다는것이다.

사냥감을 잡을 때보다 쫓을 때가 더 재미있다.

노력없이 되는 일은 없다.
행복, 성과, 돈, 승진, 보상, 사랑, 그 외 세상에 가치 있는것이라면 무엇이든 희생이 있어야만 얻을 수 있는 것이다. 즐겁게 희생하라. 희생은 성공의 어머니이다.

어떤 일을 하더라도 발전이 없다면 그저 시간을 낭비하는 것에 지나지 않는다.

사후관리처럼 거래 위에 뿌리는 사탕가루는 그만큼의 가치가 있는 일이다. 사람들이 기대하는 것보다 조금만 더 주면 성공에 이를 수 있는 것이다.

회의가 끝나고 참석자들이 집으로 돌아갈때, 회사나 회사의 내년 목표 그리고 회사의 신제품에 대해 참석자들이 어떤 생각을 가지고 돌아가기를 바라는지 생각하라.

새로운 고객을 상대할때는 항상 두가지 인터뷰기법을 사용한다. 첫째는 정보를 얻는데만 집중한다. 그리고 고객이 원하는 것이나 필요한 것이 무엇인지 알아내기 전에는 절대로 우리 서비스가 탁월하다는 말은 하지 않아요. 그리고 두번째 인터뷰에서는 고객이 가지고 있는 목표를 달성하는데 우리 서비스가 어떤 도움이 되는지를 설명합니다.
고객으로 하여금 달성하고자 하는 목표를 설명하도록 하여 원하는 것을 파악한 다음, 그 목표에 정확히 부합하는 프로그램을 만들어 제시함으로써 고객을 만족시킨다.

두려움은 미루면 커지고 행동하면 없어진다. 두려워하는 일을 하라. 그러면 두려움이 없어질것이다.

세일즈의 기본은 준비성이다. 그리고 세일즈맨은 겸손해야 하고 또한 의욕도 있어야 한다. 그러나 세일즈맨에게 가장 중요한 것은 바로 자신감을 보여야 한다는 것이다. 즉 나의 제품이 귀하의 요구에 부합한다는것을 확신합니다.라는 자신감 말이다.

다른 사람의 눈을 똑바로 쳐다보면 나는 자신있어, 나는 승자야, 난 내가 하는 일에 확신을 가지고 있어 같은 메세지를 상대방에게 전하게 된다. 하지만 말을 하거나 부탁을 할때 상대방의 눈을 똑바로 쳐다보지 않으면, 상대방은 우리가 뭔가를 숨기고 있거나 정직하지 않거나 혹은 나약하여 두려움에 떨고 있다고 생각하게 된다.
눈으로 어떤 말을 전하려면 반드시 그 말을 마음속으로 생각해야 한다. 눈으로 네가 좋아라는 말을 전하려면 반드시 마음속으로 네가 좋아라고 생각해야 하는것이다.

무슨일이 있든 웃음을 짓도록 연습하라. 미소를 지으면 내 기분도 좋아지고 다른 사람들도 경계심을 풀것이다.

유인우주선이 지구 궤도에 안착하기까지는 자그마치 1만 6천번이상의 실험이 있었고, 모두 실패로 돌아갔다. 그리고 그 1만6천건 이상의 실패사례에 대해서는
무엇이 잘못되었는가? (모든 샐패에는 원인이 있다)
다음번 발사 때 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을 것인가? (어떠한 문제라도 항상 해결책이 있는 법이다.)
라는 두가지 의문을 해결하기 위해 치밀한 분석이 이루어졌다.

들어라! 반드시 그사람에게 조언을 하거나 그의 문제를 해결해 주어야 하는 것은 아니다. 상대방에게 나라면 이렇게 하겠어라거나 이렇게 하면 돼라고 말하고픈 충동이 일지라도 그것을 억제해야 한다. 들어주는 것은 무엇보다 상대방이 자기 문제에 대해 누군가에게 이야기를 함으로써 마음이 후련해지도록 하는것이 중요하다.

성공의 비결은 고객이 돈을 벌 수 있도록 내가 할 수 있는 일은 없을까?라고 생각하는 데 있다. 자신의 이익보다는 고객의 이익을 앞세워야만 성공 할 수 있는 것이다. 고객의 이익을 앞세워 신뢰를 얻고 그 고객과의 관계를 오래 유지해야만 큰돈을 벌 수 있는 것이다.

진실로 위대한 사람은 비판하는 사람이 아닙니다. 진실로 위대한 사람은 낙선한 이유를 분석하는 사람도 아니며 이렇게 했으면 나았을 거라다록 말하는 사람도 아닙니다. 인정을 받아야 할 사람은 격투장에서 나서서 얼굴이 먼지와 땀과 피로 범벅이 되어도 용감하게 노력하며 그 과정에서 무수히 실수하고 실패하는 사람입니다. 커다란 의욕도 알고 헌신도 알며 가치 있는 일에 몸을 바칠줄도 알고 마지막에 찾아오는 커다란 성공의 기쁨도 아는 사람이야 말로 진정으로 위대한 사람입니다. 최악의 경우에도 용감하게 노력하다 실패하는 바로 그러한 사람이 위대한 사람입니다.  이처럼 위대한사람은 승리도 패배도 모르는 차갑고 소심한 마음을 가진 자들과 함께 하지 않을 겁니다.

제3자의 칭찬을전하는 것은 강력한 효과를 거두는말로 드는 사람이 '유명하고 존경받으며 찬사를 받는 사람이다'라는 메시지를 전하게 된다.

모든것은 시동이 걸려야만 그 가치가 있는 것이다. 특히 사람은 날 때부터 정신적 점화장치가 장착되어 있다는 이점이 있다. 그것은 바로 의욕이다.

세일즈 설명르 할 때마다, 저는 항상 고객들이 미소를 짓거나 웃도록 만든 다음 설명을 시작합니다. 그래야 긴장을 풀어주어 제가 하는 얘기를 훨씬 쉽게 받아들이고, 하나는 웃음을 통해 제가 따뜻하고 친근한 사람이라는 평판을 쌓을 수 있기 때문입니다.

같은 사람이 같은 자료를 설명하더라도 설명에 생기를 불어 넣고 의욕적으로 설명을 하며, 고객의 상상력까지 자극을 하라.
사실만 가지고는 세일즈에 성공할 수 없다. 의욕적인 상상력을 통해 표현되는 사실이라야 고객의 마음을 움직여 yes라는 말을 들을 수 있다.

말을 할때는 음성에 따뜻함이 묻어나야 하고, 활기차게 이야기 해서 의욕이 담겨있는 목소리를 전달하라.

미소를 짓고 통화하면 자신감이 생기고 나는 적극적인 사람입니다라는 메세지가 전해진다.

절대로 고객의 도움으로 우리가 어떤 이익을 얻게 될 것인지에 대해서는 언급하지 말라. 고객은 우리가 얻고자 하는 이익에 대해 관심도 없다. 그러므로 모든 에너지를 고객이 받게 될 이익에 집중시켜라.

김정호씨, 좀 도와주시겠어요?라고 말하는 사람과 '아저씨 좀 도와주시겠어요?라고 말하는 사람 중에 어떤 사람을 도와줄것인가? 이름을 불러줘라.

성공의 본보기가 되어라

무슨일을 하든 최고를 지향하라
보통 수준의 생각을 멀리하라
최고와 경쟁하라

발표의 두려움을 극복하는 유일한 방법은 발표를 계속하는 것이다.

별로 마음에는 안드시겠지만... 처럼 자기 의견의 힘을 떨어뜨려서는 안된다.

뭔가를 설명할때는 그 차체의 장덤을 설명하는데 노력을 100% 집중하라. 절대로 경쟁자의 아이디어나 제품을 공격하지 말라.

리더는 자신보다 전문지식을 훨씬 많이 가진 사람들을 관리할 수 있어야 한다. 그러므로 능력있는 리더가 되려면 사람들에 대해 공부하는데 집중하라. 사람들에 대한 동기부여를 통해 협조하게 하고 최선의 노력을 다하게 하고 개인적인 희생을 감수할 수 있도록 해야 하는 것이다. 

읽은지는 꽤 되서 기억이 가물가물하지만,
핵심적인 내용이 아직도 기억에 남을 정도로,
고객에 대한 서비스를 소설 형식으로 재미있게 쓴 책.


<도서 정보>제   목 : 열광하는 팬 : 고객을 팬으로 만드는 1%의 비밀
저   자 : 켄 블랜차드 저
출판사 : 21세기북스
출판일 : 2001년 6월
책정보 : ISBN : 8950904594 | 페이지 : 158 | 412g
구매처 : Yes24



<미디어 리뷰>

저자 : 켄 블랜차드

현재 매사추세츠대학교 경영학과 교수로 있으며 켄블랜 차드컴퍼니의 회장이고 경영 컨설턴트로서도 활동하고 있다. 1996년에는 전미 인재개발대회에서 주는 상을 받았다. 저서로는『1분 경영자』『겅호!(Gung Ho!)』등이 있다.

경영 관리와 리더십 분야의 권위자이며, 켄이란 애칭으로 잘 알려진 이 작가이자 유명한 연설가이다. 비즈니스 컨설턴트는 포춘지 선정 500대 기업뿐만 아니라 전세계적으로 수많은 회사와 그 직원들에게 새로운 리더십과 동기 부여 이론을 강연했다. 저서로 스펜서 존슨과 함께 집필한 그의 초베스트셀러 『1분 경영자』는 전 세계적으로 9백만 권 이상이 팔렸으며 25개 언어로 번역되었다. 그 외에도 『겅호』, 『열광적인 고객 만들기』, 『가치 경영』 등의 저서들이 있다.
 
셀든 보울즈
『겅호!(Gung Ho!)』의 공동 저자이다. 오드투조이의 사장이고 지금은 7500만 달러의 회사로 성장한 도모개솔린의 창립자이다.


▶ 열광적인 팬에 둘러싸인 당신 회사를 상상해보라 ! 고객을 팬으로 만드는 1%의 비밀

‘열광하는 팬(Raving Fans)’은 찰리라는 요정이 들려주는 고객 서비스에 대한 이야기이다. 넛셀 사에 새로 부임한 케빈 부장은 회사의 불쾌하고 무례한 고객 서비스를 인식하게 된다. 고민에 빠진 그에게 고객을 팬으로 만드는 비밀을 알고 있는 요정 찰리가 나타난다. 케빈은 찰리와 함께 최상의 서비스를 제공하고 있는 백화점, 할인점, 주유소 등을 돌아다니며 고객을 팬으로 만들기 위한 3가지 비밀을 배우게 되고, 회사에 하나씩 적용해나간다.

케빈은 열광하는 팬 만들기의 첫번째 비밀인 ‘자신이 진정 원하는 것이 무엇인가’를 배우기 위해 요정 찰리와 함께 발리백화점과 샐리할인점으로 향한다. 어린 아이들의 훌륭한 놀이 공간, 청결한 화장실, 고객을 위해 경쟁업체까지 가서 물건을 사오는 직원, 최첨단 기계를 갖춘 계산대 등 그는 여태까지 이렇게 완벽한 서비스를 받아본 적이 없었다. 그날 이후 며칠동안 이상하리만큼 그의 일은 잘 되었다. 먼저 그는 마음 속으로 그의 회사 제품을 이용하고 있는 고객을 상상해보았다. 완벽한 그림을 그려내려면 아직도 가야 할 길이 멀었지만 고객 서비스의 목표가 무엇인지 어렴풋이 깨달았다.

얼마 후, 케빈과 찰리는 열광하는 팬 만들기의 두번째 비밀인 ‘고객이 무엇을 원하는지를 알아내라’를 배우기 위해 빌의 공장으로 갔다. 공장 복도는 고객들로부터 받은 상으로 가득 차 있었고 고객들은 빌에게 자신들의 의견들을 거리낌 없이 얘기했다. 고객들은 쉽게 자신의 불평을 털어놓지 않고 침묵하거나 좋다고 얘기하지만 신뢰감이 쌓이게 되면 자신의 생각이나 감정을 활짝 열게 된다는 것을 배웠다. 며칠 동안 케빈은 바쁘고 즐거운 나날을 보냈다. 그는 부서 전체를 고객의 소리를 수렴하는 곳으로 바꾸는 작업을 시작했다. 그는 시간이 지날수록 고객들의 생각을 이해하기 시작했고, 그것을 자신의 비전에 스며들게 했다. 또한 각 부서 책임자들과의 대화가 원활해지면서 케빈은 부서 책임자들과 비전을 나눌 수 있다는 자신감이 생겼다. 각 부서 책임자들 또한 계속되는 도전에 흥분하고 있었다.

어느 날, 케빈은 열광하는 팬 만들기의 세번째 비밀을 배우기 위해 앤드류의 주유소를 방문한다. 주유소의 직원들은 1%의 법칙을 바탕으로 고객에게 따뜻한 포옹을 보내고 있었다. 지속적인 1% 개선은 처음 출발점에서 멀리 나가게도 하고, 무턱대고 코스를 정해 그것을 따르는 오류도 막아주었다. 또 1%는 단순히 변화만 의미하지 않고 개선을 보장하는 마법의 숫자를 의미했다. 환경에 융통성 있게 변화하는 비전만이 열광하는 팬을 만들 수 있다는 사실을 그는 깨달았다.

결국 그의 부서는 회사 내에서 1위의 실적을 올리게 되었다. 본사에는 고객들의 편지가 쇄도했다. 고객들은 넛셀 사의 서비스에 대해 무척 만족스러워했으며, 사장에게도 감사의 글을 보냈다. 직원들은 자신들의 성공에 대해 기뻐하며 서로에게 희망을 주었다.

이 책은 어떻게 자신의 비전을 정해야 할지, 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지, 효과적인 체계를 어떻게 만들 것인지, 어떻게 하면 고객을 열광시키는 서비스를 일관성 있게 만들어 갈 것인지를 단순하면서도 매력적인 우화 형식을 통해 가르쳐 주고 있다. 요정 찰리와 함께 떠나는 기발한 고객 서비스 여행은 당신에게 귀중한 경험을 줄 뿐만 아니라, 당신이 속한 조직에 혁명적인 변화를 가져올 것이다.


<책속으로>
1. 찰리와의 만남
골프장에서

2. 첫번째 비밀
발리백화점의 특별한 서비스
진정으로 원하는 것이 무엇인가
세계에서 가장 좋은 할인점
완벽한 고객 서비스를 상상해보라

3. 두번째 비밀
빌의 공장으로
고객이 원하는 것을 알아내라
고객의 침묵이 더 무섭다
자신의 비전과 고객의 비전을 일치시켜라
아직은 한 손으로 치는 박수일 뿐

4. 세번째 비밀
택시 운전사의 작은 깨달음
하나를 더 전달하라
일관된 서비스가 필요하다
1%라는 마법의 숫자

5. 새로운 도전
모두가 알아야 할 진리
다시 눈을 감고 고객을 그려보는 것부터


<정호의 정리>
상품은 팔리는것이 아니라 구매되는것이다.

열광하는팬이란 제품이나 서비스에 대해 기대 이상으로 만족하여 다른 사람에게 자신의 감동을 격찬하며 이야기하는 고객을 말한다. 고객만족을 성공시키기 위해서는 그들이 필요해!
만족한 고객으로는 더 이상 충분하지 않다는 걸 반드시 기억해야 해. 그런 고객들은 영원히 자네 소유가 될 수 없거든. 그들은 잠시 머무는 것뿐이야. 더 좋은 회사가 나타나면 그들은 당신 회사를 떠나버릴꺼야.

첫번째 비밀 - 자신이 원하는 것이 무엇인가를 결정하라(Decide What You Want)

자신이 무엇을 원하는지 알았으면 고객을 중심으로 해서 완벽한 비전을 창조해야 합니다.
비록 상상이지만 그러한 비전이 항상 제 마음속에 있었기 때문에 최고의 할인점을 창조해 낼수 있었죠. 저는 완벽함이 어때야 하는지를 정확히 알았기 때문에 제 목표가 무엇인지도 알 수 있었어요. 당신이 하고자 하는것을 마음으로부터 끌어내, 당신 회사에 적용시켜 보고 어디가 잘못되었는지 한번 살펴보세요.

자신이 원하는 것을 결정하라. 다음으로 고객들이 언제 자신의 제품을 이용하는지를 관찰해보고 완벽한 비전을 창출해내라. 마지막으로 비전과 실제 행해지고 있는 상황을 점검하여 어디에 결함이 있는지를 파악하라!

두번째 비밀 - 고객이 무엇을 원하는지 알아내라(Discover What the Customer Wants)

고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지, 바로 고객의 비전을 알아내는 것입니다. 그런 다음 필요하다면 당신의 비전을 바꿔야 해요.
첫째로 자신의 비전이 없다면 어떻게 고객을 이해할 수 있겠어요? 고객의 비전은 당신이 비전을 가지고 있을 때 그 진가를 발휘하죠
둘째로 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지, 즉 그들의 비전이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 그런 다음 당신 자신의 비전과 고객의 비전을 맞추어 나가야 하는 거죠. 마지막으로, 경우에 따라서는 고객이 원하는 것을 무시해야 할 때도 있다는 겁니다. 필요하다면 고객이 원하는 비전을 충족시킬 수 있는 다른 곳을 추천할 수도 있겠지요.

고객 서비스와 관련해서 종종 '모든 사람들에게 모든것을' 이라는 목표를 세우지요. 하지만 그건 불가능해요.

항상 열심히 귀를 기울여야 해요. 고객이 미소 지으며 '좋아요'라고 할 때나 침묵을 지킨다고 좋아해서는 안된다는 말이지요. 고객은 당신이 자신들의 생각이나 감정에는 관심이 없다고 생각하겠죠. 고객이 마음을 열도록 하려면 우선 그들에게 신뢰감을 주어야 합니다.

세번째 비밀 - 하나를 더 전달하라(Deliver Plus One) - 항상 1%씩 추가해서 비전을 전달하라

당신이 어떤 약속을 하든 중요한 것은 일관성이지요. 고객이 당신을 믿을 수 있을 때에만 당신의 열광하는 팬이 될수 있지요.

일관성을 유지하기 위해서는 체계가 필요합니다.(종합적인 정책[규칙이 아님], 교육 프로그램)

1%만 개선하고 변화시켜나가도 우리의 삶은 커다란 성과를 이룰 수 있고, 거의 모든 것을 크게 변화시킬수 있어요. 한번에 한 가지씩만 잘 해 나간다면 어떤 것이든 나아질 수밖에 없죠. 1%는 두가지 커다란 이점을 가지고 있어요. 지속적인 1% 개선은 처음 출발점에서 멀리 나가게도 하지만, 무턱대고 코스를 정해 그것을 따르는 오류도 막아주죠. 또 1%는 단순히 변화만 의미하지 않고 개선을 보장하는 마법과 같은 것이지요.

융통성있는 비전만이 열광하는 팬을 만들 수 있기 때문이에요. 완벽한 비전이란 항상 고정된 것을 의미하는 것이 아니예요. 왜냐하면 고객의 욕구는 항상 변하거든요.

열광하는 팬에게 제공하는 혜택은?
-가격, 상품, 서비스 

펄떡이는 물고기처럼
Stephen Lundin-유영만
한언
200011

복지부동의 조직에 어시장의 활력을 불어넣는 과정을 소설형식으로 쓴 책.
재미있게 읽기는 했지만, 크게 남는것은 없는것 같은...-_-;;
정호의 정리

변화는 작은 실천으로부터 시작된다. 단순한 아이디어지만 직접 실천하느냐, 하지 않느냐에 따라 지금까지는 상상하지도 못했던 경이로운 세계를 경험할 수도 있고 지금보다도 더 힘겨운 삶을 살아갈 수도 있다. 단 한번만이라도 일터로 향하는 나의 태도를 선택해보자. 단 한번만이라도 어떻게 하면 즐겁고 재미있게 일할 수 있을 것인지, 어떻게 하면 나의 고객들이 항상 기뻐할 수 있을지 고민해보자. 내가 행복하고 옆에 앉아 있는 나의 동료가 웃음을 지을 때, 나의 고객이 나와 한번 더 눈을 마주치고 나와 함께 추억을 만들면서 깊은 이야기를 나누려고 할 때, 회사는 멈출 수 없을 정도로 무한한 성장을 거듭할 것이다.

우리는 가능한 한 다양한 방법을 동원해서 이곳을 방문한 사람들의 기억에 남을 만한 추억거리를 만들어 주려고 애썼지요. 우린 스스로 업무를 즐겁게 하면서도, 동시에 고객들을 참여시킬 수 있는 창의적인 방법들을 쉽게 찾을 수 있었어요. 바로 이것이 핵심 단어이죠. '참여시키다(zengage)!' 손님들로부터 늘 가까이 있으며, 그들을 우리의 즐거움에 포함시키려고 노력하는 거예요. 공손하게, 손님들이 스스로 존중을 받고 있구나, 하고 느끼도록 말이죠. 우리가 즐겁게 그들을 대하고, 손님이 행복하게 생선을 사는 일이 끝나면, 우린 '그들의 날'을 만들어 준 거죠.'

유독성 폐기물 더미에서 시간을 보내기에는, 깨어 있는 시간의 절반을 그렇게 방치하기에는, 인생은 너무나 소중한 것이다. 난 그렇게 살고 싶지 않다. 그리고 나의 동료들도 자신의 삶을 선택할 수 있다는 사실을 마음 깊이 깨닫는다면 나와 똑같이 느낄 것이다.

비록 당신이 어떤 일을 하는가에 있어서는 선택의 여지가 없다 하더라도 어떤 방법으로 그 일을 할 것인가에 대해서는 항상 선택의 여지가 있다. 직업을 대하는 태도는 우리가 선택한다!

'유독성 폐기물 더미' 라는 문제를 해결하려면, 난 모든 의미에서 진정한 리더가 되어야 한다. 나는 실패할 수 있다는 위험부담을 감수할 것이다. 안전한 포구는 없다. 하지만 아무 것도 하지 않는다면, 그것이야말로 확실하고 명백한 실패이다. 시작하고 보자. 나의 첫 단계는 '나의 태도를 선택'하는 것이다. 나는 자신감, 확신, 그리고 믿음을 선택한다. 나는 내 시계의 태엽을 다시 감을 것이다. 그리고 어시장에서 배운 교훈들을 유독성 폐기물 더미를 정화하는데 이용할 것이다. 이 작업은 나에게 배움과 성장을 줄 것이고, 나는 맘껏 즐길 것이다.

나의 하루를 선택하기
메리제인은 수첩을 꺼내 적기 시작했다. 비록 당신이 어떤 일을 하는가에 있어서는 선택의 여지가 없다 하더라도, 어떤방법으로 그 일을 할 것인가에 대해서는 항상 선택의 여지가 있다. 그리고 나서 그녀는 방금 자기가 적은 말을 잠시 생각해 보고는 이렇게 되물었다.
'왜 어떤 일을 하는가에 있어서는 선택의 여지가 없다는 거죠?'
'좋은 지적이에요. 당신은 언제라도 직장을 그만둘 수 있고, 그런 의미에서는 어떤 직업을 선택하느냐에 대한 여지도 분명 가지고 있지요. 그렇지만 당신인 책임져야 하는 여러 요소들을 그리고 다른 직업으로 전환한다는 것은 쉽게 판단할 수 있는 부분이 아니라고 생각해요. 나는 이런 의미로 선택이란 단어를 이용한거예요. 반면에, 당신이 매일 직장으로 출근하면서 취할수 있는 태도는 무궁무진하지요.'

그 자리에 있기
그들은 절대로 방심하지 않는다. 그들의 눈은 한 순간도 쉬지 않고 고객을 바라보고 있다

그로부터 1년후
1년전에 난(메리 제인) 이곳에 앉아서,어떻게 하면 유독성 폐기물들을 청소할 수 있을까 고민하고 있었는데...
사실,바로 이곳에서 난 내 자신도 문제의 일부분이라는 것과 다른 사람들을 지도하기전에 내 자신을 먼저 이끌어야 한다는 사실을 깨달았었지.

확신이 서지 않을땐 더 많은 정보를 수집하라

의미란, 수수께끼의 정답이나 보물찾기의 보물처럼 어쩌다가 우연히 발견하는 것이 아닙니다. 의미란, 당신 스스로 자신의 삶속에서 세워 나가는 것입니다. 당신자신의 과거로부터, 당신의 애정과 충성심으로부터, 당신에게 전해져 내려온 인류에 대한 경험으로부터, 당신이 사랑하는 사물들과 사람들로부터, 당신이 무언가를 희생할수 있을 정도로 가치를 두고 있는 것으로부터... 그런 모든 것들로부터 당신이 세워 나가는 것입니다. 모든 재료들이 거기있고, 그 재료들을 조합할수 있는 사람은 당신 한 사람 뿐입니다.

인생의 절대시간을 차지하고 있는 직장이 불행하다면 당사자의 인생 또한 즐거울 수 없으며, 그런 조직원이 대다수인 회사는 생존할 수 없다.

우리들의 일터와 삶에 활력을 불어넣기 위한 구체적인 실천방법
나의 하루 선택하기
놀이 찾기
그들의 날을 만들어주기
그 자리에 있기
기업혁신과 경쟁력의 근본을 인간으로서의 조직원에 두고, 조직원과 조직원, 조직원과 고객과의 즐거운 관계형성에 의미를 두고 있는 것이다.

일터로 들어서면서 오늘 하루를 멋진 날로 만들겠다고 생각하라. 그리고 마치 놀듯이 일하는 것처럼 신나게 놀면서 일할 수 있는 방법을 찾아보라. 고객들과 동료들이 필요로 할 때 항상 그 자리에 함께 있어라. 그들의 에너지가 떨어진다고 느낄 땐 애정 어린 한마디를 전하라. 하루가 그들의 날이 될 것이다.
이왕 선택한 일, 어차피 주어진 하루를 좀 더 즐겁고 생산적으로 보내는 것으로 마음을 고쳐먹자.

비결이란 개인과 조직을 긍정적이고 쾌활한 사고로 바꾸는 것, 경쟁력의 근본을 "인간"에 두고 고객과 내부 구성원을 연결하는 서비스,이런 것들이었습니다. 맨 먼저 그녀 자신이 변했습니다.
곧이어 부서원들이 "내부의 함정"에서 빠져나와 자발적으로 일하기 시작했습니다.

"현재는 선물(present)이라고 부릅니다"
하루 하루를 소중히 생각하고, 나로 인해 남들이 즐거워질수 있고 남을 위한 생각이 행동으로 옭겨지고 그러한 행동을 함으로서 남이 즐거워질수 있다는 생각으로 즐거워진다면 현재의 당신의 직장,가정,그룹은 더 즐거워질수 있을것이다.. 

<도서 정보>
제   목 : 이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다
저   자 : 이토 아키라,나이토 요시히토 공저/이선희 역
출판사 : 바다출판사
출판일 : 2001년 02월


이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다1
예전에 진호가 청구성심병원에 입원했을때, 읽었던 책.
아주 재미있고, 흥미진진한 심리의 세계로 나를 이끌었던 책.
근데, 내용이 잘 기억이 안난다...-_-++
다시 봐야 겠다...



<미디어 리뷰>



<정호의 정리>
미정리

권력이나 공포 때문에 움직이는 경우, 사람은 반드시 상대방에게 부정적인 인상을 갖게 마련이다. 따라서 일시적으로 자신의 말을 듣게 만들 수는 있어도 결코 호감을 사지 못한다. 특히 권력을 가진 사람일수록 '위협자의 환상'에 빠질 우려가 있다. '상대방은 기꺼이 내 말을 들어준다. 나에게 호감을 갖고 있기 때문'이라고 생각할지 모르지만, 실은 두려움 때문에 따를 뿐 마음속으로는 원망하거나 증오하는 경우가 많다는 사실을 잊어서는 안된다.--- p.155


사람들은 대부분 자신의 결정에 책임을 져야 한다고 생각한다. 가령 뜻밖의 사태가 발생한다고 해도, 처음에 승낙한 사람은 바로 자신이니까 말이다. 물론 상대방의 행동을 비난할 수는 있다. 그러나 비난한다고 해서 무엇이 달라지겠는가? 책임은 어디까지나 자신이 져야 하기 때문이다. 그리고 곰곰이 생각해보면, 내용을 제대로 파악하지 못한 자신을 책망해야 하지 않을까?

일단 결론을 내린 뒤에는 예상 밖의 일이 일어나도 끝까지 해내야 한다는 무의식적인 강제력이 생기는데, 로 볼 테크닉은 이런 심리를 깊숙이 파고든 것이다.--- p.71


찰디니는 다음과 같은 실험으로 도어 인 더 페이스 테크닉의 효과를 확인했다. 그는 먼저 대학생들에게 이렇게 물었다.

'앞으로 2년 동안, 매주 2시간씩 청년 카운슬링 프로그램에 참가하지 않겠습니까?'

이 프로그램은 자원봉사이고, 보수도 전혀 없다. 당연히 대부분의 학생들이 참가하지 않겠다고 했다. 그러자 찰디니는 작은 부탁으로 수정했다. 물론 그의 진정한 목적은 작은 부탁을 받아들이게 하는 것으로, '아이들과 하루종일 동물원에서 놀아주는 것은 어떨까?'였다. 이것도 결코 쉽지 않은 일로, 할 수만 있다면 피하고 싶을 것이다. 실제로 두 번째 부탁을 먼저 제시한 경우에는 겨우 17%의 사람만이 승낙했지만, 이미 한 번 거절한 경우에는 절반 이상의 사람이 순순히 두 번째 부탁을 받아들였다.

사람은 원래 계속 거절하지 못한다. 거기에는 조건을 낮추어준 상대방에 대한 미안함이 작용한다. 2년 동안이나 무료로 자원봉사하는 것에 비하면 하루 정도 아이들과 놀아주는 것은 힘든 일도 아니지 않는가. 더구나 이 요구를 받아들이면 상대방의 체면도 살려주고, 첫번째 어려운 부탁을 거절한 만큼 자신은 이득을 본 것이나 다름없기 때문이다. 그들은 실험자가 처음부터 두 번째 부탁을 노리고 있었다는 것은 아마 꿈에도 모를 것이다. 그렇기 때문에 이득을 본 것도 아니면서 이득을 보았다고 착각하는 것이다.--- p.63-64


인쇄광고나 TV광고, 모터쇼도 마찬가지이지만, 자동차 광고를 보면 자동차 옆에 아름다운 여자가 서 있는 장면을 많이 볼 수 있다. 여러분은 '대체 자동차와 아름다운 여자 사이에 무슨 관계가 있을까?' 하고 생각한 적이 있는가. 아마 늘 보았던 장면이 이미 뇌리에 새겨져 있기 때문에 전혀 이상하지 않을 것이다. 그러나 그런 장면을 볼 때마다 당신의 뇌리에는 무의식중에 다음과 같은 메시지가 떠오를 것이다.

"저렇게 아름다운 여자가 탈 정도로 멋진 자동차다."

"나에게 저런 자동차가 있다면, 저렇게 아름다운 여자를 내 것으로 만들 수 있을 텐데."

"나는 그렇게 어리석지 않아!"

이렇게 반론하는 사람도 있을 것이다. 그러나 정도의 차이만 있을 뿐 당신의 뇌에서는 이미 그런 식으로 정보가 처리되고 있다. 그렇지 않다면 왜 비싼 돈을 들이면서까지 아름다운 여자를 등장시키겠는가!

한 가지 재미있는 점은, 이런 메시지가 '말'로 전달되는 것이 아니라 뇌의 메커니즘으로, 즉 사람들이 멋대로 생각한다는 사실이다.

이번에는 조금 뜻밖의 사례를 들어보겠다.

당신은 일본에서 가장 따뜻한 지방인 오키나와에 전기난로가 있다는 사실을 알고 있는가?--- pp. 24-25


마이너스 사고방식의 심리적 메커니즘

'모든것을 긍정적으로 생각하라.'
'적극적인 사고방식을 가져라.'

이 세상에는 이런 표어들이 넘치고 있다. 물론 꿈을 좇는 것은 참으로 좋은 일이다. 심리적으로 안정감도 얻을 수 있으리라. 그리고 모든 것을 긍정적으로 생각하면 성공의 지름길로 들어갈 수도 있을 것이다. 그러나 나폴레옹이 긍정적인 사고방식으로 성공했다고 해서, 누구나 긍정적으로 사고하면 성공할 수 있는 것은 아니다. '나폴레옹은 이런 식으로 해서 성공했으니까 나도 얼마든지 할 수 있다!'고 생각하는 사람이 있는데, 그것은 너무 황당한 생각이 아닐까. 무의식중에 이런 생각을 하고 있는데, 나중에 자신의 재능이 나폴레옹에게 미치지 못한다는 사실을 알면 어떻게 될까. 정말로 모든 것을 긍정적으로 생각하면 성공할 수 있을까. 유감스럽게도 나는 아니라고 생각한다.--- p.147


공포 어필에서 가장 어려운 점은, 자신도 모르게 공포 어필을 너무 자주 사용한다는 것이다. 이것은 특히 초보자가 자주 저지르는 실수다. 앞에서도 설명했듯이, 너무 강한 공포는 오히려 역효과를 불러일으킨다. 또 약한 공포라 할지라도 상대방이 거부할때는 절대로 강요해서는 안 된다.--- p.99


..이론과 실천의 수레바퀴에 균형을 잡을 수 있다면, 당신의 무기고에는 어느 순간 심리전에서 승리할 수 있는 많은 무기들이 즐비해 있을 것이다. 다행이 심리전은 육탄전과 달리 한 순간의 실패, 즉 죽음이 기다리고 있는 일은 없다. 실패할 것 같으면 다른 수단이나 전략을 시도할 수도 있고, 실패하더라도 만회할 수 있는 전략이나 기회는 얼마든지 있따. 따라서 용기를 가지고, 게임을 즐긴다는 식으로 마음의 여유만 가진다면 심리전에서 얼마든지 승리할 수 있을 것이다.--- p.271


..이론과 실천의 수레바퀴에 균형을 잡을 수 있다면, 당신의 무기고에는 어느 순간 심리전에서 승리할 수 있는 많은 무기들이 즐비해 있을 것이다. 다행이 심리전은 육탄전과 달리 한 순간의 실패, 즉 죽음이 기다리고 있는 일은 없다. 실패할 것 같으면 다른 수단이나 전략을 시도할 수도 있고, 실패하더라도 만회할 수 있는 전략이나 기회는 얼마든지 있따. 따라서 용기를 가지고, 게임을 즐긴다는 식으로 마음의 여유만 가진다면 심리전에서 얼마든지 승리할 수 있을 것이다.--- p.271