경쟁에서 이기는 방법 혹은 전략을 게임이론을 통해 설명하고 있다. 그동안의 게임이론은 복잡한 수학공식으로 일반인들에게는 감히 접근할 수 없는 분야였다. 하지만 이 책에서는 일상사에서 벌어질 수 있는 다양한 사례나 역사 속의 이야기로 게임이론을 재미있고 알기 쉽게 설명하고 있다.

▣ 저자
박찬희 : 서울대학교 경영대학과 동 대학원 시절은 공부와 운동, 그리고 일이 함께한 시간이었고, 학계, 기업계, 정부, 언론계를 무대로 한 인생도 그에겐 공부이자 일이었다. 컨설팅 경험을 거쳐 대우그룹 회장비서로서 세상을 배웠다. 하버드 대학에서 경영전략으로 경영학 박사를 받고 귀국, IT 기업의 중역과 중앙인사위원회 과장을 거쳐 중앙대학교 교수로 재직하고 있다. MBC '손에 잡히는 경제‘ 진행자를 역임하기도 했으며, 기업의 현실적 고민을 함께 하려는 노력의 일환으로 정부혁신위원회, 기업지배구조개선센터 등에서 활동하고 있다.

한순구 : 1991년 서울대학교 경제학과를 최고의 성적으로 졸업하고, 이론경제 분야에서 세계적 석학인 Maskin 교수와 Fudenberg 교수로부터 게임이론을 지도받아 1998년 하버드 대학에서 경제학 박사를 받았다. 귀국 이전에는 일본 국립정책연구대학원에서 교수로 근무하였으며 현재 연세대학교 경제학과 교수로 재직 중이다. 게임이론을 이용한 산업과 조직에 대한 분석, 법과 계약의 경제 분석, 그리고 생물학과도 관련이 있는 진화론적 게임이론 등에 관심을 갖고 연구 중이며 해외 학술지에 논문을 다수 발표하였다.

▣ Short Summary
게임이론은 참가자들이 상호작용하면서 변화해 가는 상황을 이해하는 데 도움을 준다. 그 상호작용이 어떻게 전개될 것이며 여기서 어떻게 행동하면 더 이득을 취할 수 있는지를 객관적으로 분석해주기 때문이다. 전략적 상황에서 가장 중요한 것은 상대의 의도와 전략을 읽고 대응하는 것이다. 각각의 상황에서 상대방이 정말로 어떤 선택을 할 것인가를 미리 예상하여 자신의 행동을 결정하는 것이 게임이론의 출발점이다.

그동안의 게임이론은 복잡한 수학공식으로 일반인들에게는 감히 접근할 수 없는 분야였다. 하지만 이 책에서는 어려운 수학공식 대신, 일상사에서 벌어지는 다양한 사례나 역사 속의 이야기 혹은 영화장면이나 대사를 인용해 게임이론을 재미있고 알기 쉽게 설명하고 있다.

▣ 차례
Part 1 전략적 사고의 필요성
Part 2 협동과 배신
Part 3 선동, 첩보, 교란
Part 4 믿음, 명성, 또라이
Part 5 협상, 감시, 시그널링
Part 6 교과서에는 없는 실전의 포인트들

Part 1  전략적 사고의 필요성

왜 이공계는 기피해야만 하는가?
기업들이 이공계 졸업생들에게 높은 급료를 주지 않는 이상 우리 사회가 이공계 졸업생을 필요로 한다는 주장은 사실이 아니다. 그렇다면 왜 그러한 현상이 만들어지는가? 한국의 과학자나 공학도는 세계의 과학자나 공학도와 경쟁해서 이겨야만 독점적 위치를 갖게 되는 것에 비해 한국의 영업사원들은 외국의 우수한 영업사원과의 경쟁은 신경 쓸 필요가 없다. 기업들은 우수한 이공계 졸업생을 모셔와 세계제일의 신제품을 개발하여 성공할 확률은 매우 낮은데 비해 우수한 영업사원을 영입하여 판매하는 방법을 택해 성공할 확률은 훨씬 더 높다. 이것이 이공계가 푸대접을 받는 기본적인 이유다. 여기서 우리는 어떤 분야를 택해야만 독점적 지위를 누리면서 이윤을 높이는가를 생각해야 하고 이것이 전략적 사고이다.

천리마가 되기보다는 천리마를 알아보는 사람이 되라
천리마 같은 명마는 어느 시대나 항상 존재하지만 그 천리마를 알아보는 백락 같은 이는 어느 시대에나 있지는 않다는 말이 있다. 방향의 선택을 정확하게 하면 노력을 덜하거나 능력이 부족해도 훨씬 나은 성과를 얻을 수 있다. 전략이란 이런 방향을 선택하는 의사결정의 기술이며 게임이론은 이런 전략을 체계적으로 다룬 학문이라고 보면 된다. 제 아무리 놀라운 재능을 가진 천리마라도 다른 평범한 말과 똑같이 키워지면 재능은 묻힌다.

왜 재주는 곰이 부리고 돈은 조련사가 받는가?
세상에는 많은 곰이 있지만, 그 곰을 훈련시켜서 구경시키면 돈을 벌 수 있다는 전략적인 사고와 노력을 한 사람은 조련사이니 그 대가는 조련사에게 가야 한다. 트로이를 멸망시킨 것은 당대 최고의 용사 아킬레스가 아닌 목마를 이용한 전략을 짜낸 오디세우스였다. 압도적인 군세를 가지고도 항우는 유방에게 패하였고, 원소도 조조에게 패하였는데 이 실패에는 범증과 저수 같은 모사들의 전략을 받아들이지 않았던 잘못이 있었다.

사자와 농부(이솝우화의 게임 이론적 분석)
인간 아가씨를 사랑했던 수사자가 농부에게 찾아가 딸과의 결혼을 허락해 달라고 했다. 그러자 농부는 사자의 이빨과 발톱에 딸이 상처 입을 것이 걱정된다고 하였고, 사자는 이발과 발톱을 모두 뽑았다. 그러자 농부는 사자를 몽둥이로 패서 쫓아 버렸다는 이야기가 있다. 사자는 이빨을 뽑거나 안 뽑는 두 가지 선택이 있었고 사자의 선택에 따라 농부도 각각 수락과 거절의 두 가지 선택이 가능하다. 행동을 하기 전에 사자는 먼저 각각의 상황에 대해 생각해 봤어야 한다. 만약 사자가 이빨을 뽑지 않고 계속 위협하여 청혼을 하였다면 농부는 생명의 위협을 느껴 딸을 주었을 것이다.

이처럼 상대방의 말을 액면 그대로 믿지 않고 각각의 상황에서 상대가 정말로 어떤 선택을 할 것인가를 미리 예상하여 자신의 행동을 결정하는 것을 게임이론에서는 ‘백워드 인덕션(Backward Induction)’이라고 한다. 즉, 현재에서 미래의 순으로 생각해나가지 말고, 미래의 상대방의 행동을 예측한 후 현재의 자신의 행동을 선택하는 역순의 사고방법이다.

믿어라! 그러면 망할 것이다
도요토미 히데요시는 자신의 어린 아들인 히데요리를 도쿠가와 이에야스로부터 보호하기 위해서 난공불락의 지형인 오사카성에 재화, 식량, 군대를 마련해 놓았다. 도요토미 히데요시가 죽은 후, 히데요리는 오사카성에서 도쿠가와 측의 공격을 잘 막아냈지만, 식량이 떨어지면 어떻게 될지 모르는 상황이었다. 도쿠가와는 히데요리에게 난공불락의 주요인이었던 해자(垓字)를 메우는 조건으로 휴전을 제안한다. 히데요리는 앞의 사자처럼 제안을 받아들였고, 도쿠가와는 다시 오사카 성으로 진격하여 해자가 없어 무력해진 성을 함락시키고 히데요리를 죽인다.

화씨벽을 지키는 법
진이 중국을 통일하기 전에 대립하던 조나라가 있었다. 이 조나라 왕이 ‘화씨벽’이라는 천하제일의 보옥을 손에 넣었다. 진나라 왕은 화씨벽과 성 15개를 바꾸자고 제안한다. 이때 인상여가 화씨벽을 가지고 진나라 왕에게 찾아간다. 그러나 화씨벽을 받은 진나라 왕은 역시 예상대로 15개 성에 대해 일체 언급하지 않는다. 그러자 인상여는 화씨벽에 있는 흠집을 핑계로 다시 돌려받은 뒤, 화씨벽을 기둥에 쳐서 박살내고 자신은 자결하겠다고 진나라 왕을 위협한다. 진나라 왕은 화씨벽을 아까워하여 15개의 성을 약속한다. 인상여는 화씨벽을 주면 15개의 성을 주겠다는 게임을 15개의 성을 주면 화씨벽을 주겠다는 게임으로 바꾼 것이다. 살다가 황당한 억지 요구를 받을 경우에 이런 방식으로 받아치는 것이 정답은 아닐까?

착한 왕은 나라를 잃고 악한 왕은 나라를 얻는다
결국 앞의 이야기들의 교훈은 상대가 신의를 지키는 것은 당신이 무서워서이지 당신의 호의가 고마워서가 아니라는 것이다. 오나라 왕 부차는 월나라를 침공하여 완승을 거두고 구천을 사로잡는다. 그런데 오나라의 신하들이 구천을 죽이라고 간하였음에도 부차는 구천을 죽이지 않았다. 부차로부터 목숨을 부지하여 월나라로 돌아온 구천은 복수심을 불태우며 국력을 키워서 오나라를 멸망시킨다. 그리고 옛정을 생각하여 목숨을 살려달라는 부차를 가차 없이 죽인다. 게임이론의 입장에서는 부차는 기회가 왔을 때 구천을 죽이든지 아니면 구천이 월나라로 돌아가더라도 군사력을 가질 수 없도록 조치를 취했어야 했다. 안타까운 이야기지만, 사람의 선한 품성에 막연한 기대를 갖지 않는 것이 게임이론과 전략적 사고의 출발점이다.

배수의 진(Burning the Bridge Behind, 건너온 다리를 불태우기)
게임이론에서 보면 배수의 진을 치는 목적은 아군의 사기를 올리는 것이 아니고 적군의 사기를 떨어뜨려 전투의욕을 없애기 위해서라고 한다. 서기 711년 이슬람의 타릭 이븐 지야드(Tariq Ibn Ziyad) 가 지브롤터 해협을 건너 스페인을 침공하여 단시간에 스페인과 포르투갈을 손에 넣었을 때 그는 단 7,000명의 군사를 데리고 해협을 타고 건너온 배들을 모두 불태우고 전투를 개시하여 승리한다. 이슬람 군이 타고 온 배를 모두 불사르는 것을 보고 적들은 “이 독한 놈들을 다 죽이지 않는 한 전쟁은 끝나지 않겠군.” 하며 항복을 통한 휴전을 생각하기 시작했다.

기업들이 사용하는 배수의 진
당신이 20만대 생산규모를 갖춘 보일러 회사 사장인데, 새로운 경쟁자가 진입하려고 한다. 경쟁이 붙으면 가격이 하락하므로 보일러를 놓는 사람이 많아져 30만대쯤 수요가 된다고 하자. 경쟁자는 10만대쯤 생산할 계획을 가지고 있다. 이때 만약 당신이 설비를 늘려서 30만대 생산규모를 갖추었을 때 경쟁자가 당신에게 시장을 나누어 달라고 하면, 당신은 ‘과도한 설비를 가지고 있는 나에게는 망하라고 요구하는 것과 같다. 따라서 만일 당신이 들어온다면 나에게 주어진 선택은 당신과 죽기 살기로 싸워서 당신을 쫓아내든지 아니면 내가 망해서 회사 문을 닫든지 둘 중의 하나가 되지, 사이좋게 시장을 나누는 것은 불가능하다’라는 메시지를 주게 된다. 상대는 타협할 줄 모르는 당신의 배수의 진을 보고 진입을 포기할 가능성이 높아진다. 자신을 사지에 몰아넣는 배수진을 적절히 이용하여 죽음을 각오하고 싸우면 살 길이 보일지도 모른다는 것을 염두에 두자.

Part 2  협동과 배신

게임 상황이란?
타인의 행동이 자신에게 별 영향을 미치지 못하는 경우에는 자기 나름대로 인생의 계획을 세워서 살아나가면 되지만, 타인의 행동에 따라 자신의 이익이나 복지상태가 크게 좌우되는 상황에서는 타인의 행동을 미리 예상하고 대책을 세우는 전략이 필요하다. 고스톱 판에서처럼 소수의 사람이나 기업들이 서로 남이 가진 패에 영향을 받으며 경쟁하는 상황, 즉 타인의 행동에 신경을 써야 하는 상황을 경제학에서는 게임 상황(game situation)이라고 한다.

제대로 그려야 제대로 풀린다
일단 게임 상황을 정확히 묘사하고 이해할 수 있어야 게임을 풀 수 있다. 따라서 모든 의사결정의 시작은 자신이 처한 상황을 명확히 묘사하는 것이다. 게임 또는 게임 상황에는 세 가지 구성요소가 있다. 첫째는 게임의 참가자들(players), 둘째는 참가자들의 전략(strategy), 셋째는 게임이 끝나면 참가자들이 획득하는 보상 또는 이득(payoff)이다. 서부개척시대에 빌과 톰이라는 카우보이가 결투를 벌이기로 하였다고 할 때, 두 사람은 총을 들고 결투에 나가거나 맨손으로 나갈 수 있다고 하자. 빌은 톰이 총을 가져올지 맨손으로 올지 확실히 알 수는 없지만, 톰이 총을 가져오든 맨손으로 오든 빌은 항상 맨손보다는 총을 가져가야 유리할 것이므로 톰의 전략에 관계없이 항상 총을 가져갈 것이라고 예측할 수 있다. 이처럼 상대가 어떤 전략을 택하든지 상관없이 자신에게 항상 유리한 전략을 택하는 것을 게임이론에서는 도미넌트 전략(dominant strategy)이라고 부른다. 그리고 각 참가자들이 어떤 전략을 택할 것인지를 예측하는 것을 ‘게임의 균형을 구한다’라고 말한다.

사람들이 자연분만보다 제왕절개를 택하는 이유
자연분만의 경우 총비용 10만원에서 자신이 부담하는 2만 5천원을 제하면 의료보험이 부담해주는 부분은 7만 5천원이 된다. 그러나 제왕절개는 총비용 35만 원 중 자신이 부담하는 25만원을 내면 의료보험이 부담해주는 부분은 10만원이 된다. 이 경우 의료보험에서 더 많은 보장을 받을 수 있는 제왕절개를 택한다는 논리가 된다. 하지만 이로 인해 의료비 부담이 늘어날 수도 있다. 경제학에서는 이런 상황을 ‘공유의 비극’(strategy of commons)이라고 한다.

내 돈을 노리지 않는 부하들은 믿음이 가지 않는다
인간은 누구나 이기적이다. 따라서 이유 없이 내게 충성하고 잘해주는 사람은 내가 모르는 어떤 것을 나에게 원하는 사람일 가능성이 크다. 언젠가 본 미국 영화에서 조직의 보스가 “나는 내 돈에 관심이 없으면서 충성하는 애들은 믿음이 가지 않아”라고 하는 대사가 나온다. 돈에 관심이 없으면서 몸과 마음을 바쳐서 일하는 부하가 과연 보스의 인격에 감동하여 그런 행동을 하는 것일까? 어쩌면 부하는 힘을 키워서 보스를 제치고 자신이 보스 자리에 오르려는 마음에서 그러는 것인지도 모른다.

유죄 추정의 원칙에 따라 처벌하라
인간이 협동하는 이유는 배신의 경우 따르는 보복이 두렵기 때문이다. 따라서 보복 또는 복수를 아끼지 말고 마음껏 남발하는 것이 협동을 굳건히 하는 유일한 길이다. 보복을 하지 않으면 상대는 이를 나의 약점으로 알고 자주 배반하는 행위를 할 것이므로 결국 담합 또는 협동이 깨지게 된다. 여기서 게임이론이 주는 교훈은 보복은 철저히 하라는 것이다. 실제로 미국 메이저리그에서는 상대편의 투수가 자기편의 타자에게 몸에 맞는 볼을 던지면 그것이 실수였을 지라도 상대편의 타자에게 고의로 몸에 맞는 볼을 던져서 보복하는 경우가 자주 있다. 일반적으로 재판에서는 범죄의 여부가 확실치 않으면 무죄로 간주하는 무죄 추정의 원칙이 있다. 하지만 뒷골목 현실 세계의 재판에서는 무죄라는 것이 밝혀지기 까지는 유죄로 간주하는 유죄추정의 원칙을 적용해야 한다.

마피아를 고용해서라도 막아야 하는 재협상
게임이론이 주는 또 한 가지 교훈은 일단 약속을 했으면 그 약속을 이행하는 단계에서 다시 만나서 그 약속을 변경할 수 있는 여지를 남겨 두면 안 된다는 것이다. 이런 재협상을 방지하는 방법으로 사용되었던 것이 제 삼자의 개입이라고 볼 수 있는데 미국 영화에서 기업들이 카르텔을 결성할 경우 마피아를 참가시키는 것을 볼 수 있다. 여기서 마피아의 역할은 배반한 참가자를 재협상의 여지없이 바로 처벌하는 것으로, 그것이 옳고 그름을 떠나 담합에 중요한 역할을 하기 때문이다. 재협상이 항상 가능한 상황이라면 어떻게 담합을 유지할 수 있겠는가?

배신 방지에 도움이 되는 몇 가지 비법들
담합은 경기가 나쁠 때보다는 경기가 좋은 경우에 붕괴하기 쉽다. 배반을 할 경우 더 많은 이익을 올릴 수 있기 때문이다. 따라서 경기가 좋은 상황에서 담합을 하는 경우 높은 담합가격을 책정하여 이익을 올릴 수 있다 하더라도 의도적으로 다소 낮은 가격에 담합을 하여 참가자들이 배반을 통해 얻을 수 있는 이익을 줄여 줄 필요가 있다. 또한 같은 맥락에서 참가자가 많아질수록 담합은 유지하기 어려워지는데, 담합에서 배반하는 사람은 순간적으로 시장 전체의 이익을 챙길 수 있기 때문이다. 또한 담합 시에는 모든 구성원들이 적절한 수준의 이익을 올릴 수 있도록 신경 써주어야 보복의 채찍이 효과를 발휘한다.

PART 3  선동, 첩보, 교란

뷰티풀 마인드의 존 내쉬 교수는 무엇으로 노벨상을 받았는가?
영화 <뷰티풀 마인드>의 존 내쉬 교수를 유명하게 만든 논문 중 하나가 내쉬 균형(Nash Equilibrium)이다. 경제학에서 균형을 찾는다는 것은 마루를 구르던 공이 어디서 멈출 것인가를 예측하는 것과 같다. 게임의 참가자들이 일단 어떤 상황에 합의하고, 아무도 그 합의를 어겨서 현재의 상황보다 이득을 볼 수 없는 상황이라면 그 합의는 모든 참가자들에 의해 지켜질 것이 분명한데 이런 합의를 우리는 내쉬 균형이라고 부른다. 어떤 상황에서는 두 가지 이상의 내쉬 균형이 존재할 수도 있는데, 모든 참가자들이 그 중 한 균형을 선택한 후에 서로의 의견을 조정하여 모두가 만족하는 균형 상황을 달성하는 상황을 우리는 코디네이션 게임(coordination game)이라고 한다. 세간에서 흔히 말하는 Win - Win 전략이라는 것도 원래 게임이론의 코디네이션 게임에서 나온 것이다.

기상천외한 전략으로 상대를 속여서 이득을 볼 수도 있지만 이렇게 여러 사람이 제대로 의사소통을 하고 사전 조율을 하는 것도 당신의 이익을 올릴 수 있는 훌륭한 전략이다. 모두에게 불리한 내쉬 균형에서 모두에게 유리한 내쉬 균형으로 가는 것은 누구나 생각해 낼 수 있는 쉬운 전략이고 아무도 속이거나 속을 필요 없는 싱거운 전략이지만, 어떤 오묘한 전략 못지않게 큰 이득을 얻을 수 있음에는 틀림없다.

기선을 제압하고 네트워크의 중심에 서라
발생 가능한 여러 가지 균형들이 존재하는 경우에 게임의 참가자들은 자신에게 유리한 균형이 일어나도록 재빨리 손을 쓰는 것이 가장 급선무이다. 물건을 구입할 때 가장 중요한 것은 물건의 가격과 품질이겠지만 한 가지 더 고려할 것이 있다면, 얼마나 많은 사람들이 사용하고 있는가 하는 것이다. 이렇듯 다른 사람들이 많이 사용하는 것을 사용하고자 하는 사람들의 욕구를 네트워크 효과(Network effect)라고 한다. 그 한 예로 초창기 PC 운영체제로서 매킨토시가 기능면에서는 윈도를 앞섰으나 비싼 가격 때문에 시장 점유율을 높이지 못했다. 이에 비해 윈도는 당장의 이익보다는 미래를 보고 아주 싼 가격 또는 무료로 제품을 제공하여 사용자수를 늘림으로써 매킨토시를 누르고 PC 시장을 석권하게 되었다.

한쪽으로 쏠리기 시작하면 걷잡을 수 없다
이렇듯 사람들은 네트워크 효과가 존재하는 경우 제품의 가격이나 품질보다는 현재 다른 사람이 그 물건을 얼마나 사용하는가에 더 관심을 가지게 된다. 교통과 통신이 발달한 현대사회로 올수록 이런 네트워크 효과가 커지고 있다. 따라서 이런 네트워크 효과가 존재하는 산업에 종사하는 기업들은 단기적인 이익보다는 시장점유율을 높이는 것을 가장 중요한 과제로 삼아야 한다. 결론적으로 단순한 코디네이션 게임의 내쉬 균형을 통해서도 우리는 중요한 교훈 두 가지를 얻을 수 있다. 첫째, 어떤 조직이나 좋은 균형으로 갈 수 있음에도 나쁜 균형에 머물러 있는 상황이 생기기 쉽다. 조직의 지도자는 좋은 균형, 즉 Win-Win의 기회를 적극적으로 발견하여 나쁜 균형에서 좋은 균형으로 옮아갈 수 있도록 이끌어야 한다. 둘째, 네트워크 효과가 있는 경우에는 다른 경쟁자보다 빨리 시장 점유율을 높여 자신이 먼저 중심에 서도록 노력해야 한다.

중요한 것일수록 주사위를 던져서 하는 것이 좋다
현실의 관계는 사전 조율이나 합의 또는 협력을 기대하기 어려운 적대적인 관계가 많다. 이런 경우에는 주사위를 던지듯이 무작위로 전략을 변화시켜 적을 혼란시키는 것이 최선의 전략이다. 상대가 이기면 내가 지게 되는 일종의 적대관계에 있어 상대가 내 전략을 정확히 예상하면 내가 지게 되는 경우에는 일정한 패턴 없이 무작위적 행동을 선택하게 되는데 게임이론에서는 이런 전략을 여러 가지 방법을 섞어 쓴다는 의미에서 믹스드 전략(mixed strategy)이라고 부른다. 이런 게임은 전쟁 상황이나 현대 스포츠에서 선수들 간의 경쟁을 설명하는데 유용한 모형이라고 할 수 있다.

노르망디 상륙작전은 홀짝 게임이다
믹스드 전략을 사용한 가장 대표적인 예가 노르망디 상륙작전이다. 2차 세계대전 당시, 단시간에 기세 좋게 프랑스를 점령한 독일이 훨씬 우세한 군사력을 가지고도 영국을 침공하지 못한 것도 바다를 건너야 하는 부담이 컸기 때문이다. 결론적으로 바다를 건너서 적진에 상륙하는 것과 같은 위험한 작전을 꼭 수행해야 한다면 가능한 한 가장 바다길이 짧은 거리에서 도하할수록 위험을 줄일 수 있다. 그러나 노르망디는 바닷길의 가장 단거리였던 칼레보다 훨씬 남쪽에 위치한 지역으로 영국에서 출발한 배가 노르망디에 도착하기 위해서는 칼레보다 몇 배나 많은 시간이 소요되었다. 하지만, 독일군이 칼레에 집결해 있다면 상륙작전이 성공하기 어렵다. 반면 멀리 돌아가게 될 경우 바다 위에서 적에게 노출되는 시간이 길어지기는 하겠지만 만일 노르망디에 독일군이 많지 않다면 노르망디에 상륙하는 것이 성공할 확률이 더 높다. 독일군은 당연히 칼레를 방어했고 연합군은 노르망디로 돌아감으로 적의 허를 찔러 승리하게 되었다.

첩보와 기만
결국 전투에서 항상 이길 수 있는 길은 적이 전혀 생각지 못했던 전략을 생각해 내는 것이겠지만, 현실에서는 적의 지휘관이 완전한 바보가 아닌 이상 이는 어려운 일이다. 하지만 한 가지 방법이 있으니, 바로 첩보의 활용이다. 적이 자신의 전략을 숨기려 할 때 첩자를 이용하여 밝혀내든지, 아니면 적의 첩자에게 거짓 정보를 주어서 아군의 전략을 적이 반대로 인식하도록 한다면 승리에 유리해진다. 세계 각국이 정보기관을 만들어서 막대한 예산을 배정하는 것은 이런 맥락이다. 내가 적을 알고 적이 나를 모르면 백전백승도 꿈만은 아니게 된다.

PART 4  믿음, 명성, 또라이

토사구팽 = 토생구생
토사구팽이란 토끼를 잡기 위해 사냥개를 쓰지만, 막상 토끼를 잡고 나면 쓸모없어진 사냥개를 버리게 된다는 뜻이다. 오늘의 직장 생활에서도 회사의 어려운 일이 생겼을 때 발 벗고 나서서 큰 활약을 한 사람이 막상 그 위기가 해결되면 칭찬을 받기보다는, 다른 직원들에게 시샘을 받으며 왕따를 당하는 경우가 많다. 결국 토끼를 잡는 개는 토끼를 전혀 못 잡아서도 곤란하지만 토끼를 모두 잡는 것을 피해야 할지 모른다. 토끼 잡는 개의 존재는 토끼가 없으면 그 존재 이유가 없어지기 때문에 토끼를 살려야 개도 산다는 뜻이 토생구생이다. 한신과 함께 항우를 토멸하는 데 가장 공이 컸던 책사 장량은 직접 군사를 거느리지 않아서 유방의 견제를 덜 받은 탓도 있지만, 항우가 토멸되자 바로 정계를 은퇴하여 신선과 같이 유유자적한 삶을 산 것으로 알려져 있다. 스스로 유방의 견제를 피해 목숨을 보존한 전략이라고도 볼 수 있다.

내말이 거짓이면 내 손에 장을 지지시오
복권에 10억이 당첨된 사람이 있다. 후배가 10억을 투자하면 20%의 이윤을 준다고 할 때, 이 사람은 투자를 결정한 순간 후배가 이 돈을 가지고 사라지지 않는다는 보장이 없어서 투자를 하기 어려울 수 있다. 게임이론에서는 자신이 미래에 약속을 반드시 지킬 것이라고 상대에게 확신시켜주는 행위를 커미트먼트(commitment)라고 하며, 약속을 믿지 못해서 좋은 기회를 놓치는 안타까운 상황이 초래되는 현상을 커미트먼트 문제라고 부른다.

혹시 정부를 믿을 수 있다면…
경제학의 관점에서 법을 보면, 위의 예에서와 같이 일반인들이 커미트먼트 문제에 걸려서 상호 이익이 되는 일을 실행하지 못할 경우 이를 가능하게 해주는 것이라고 볼 수 있다. 하지만 법 집행의 큰 한계는 한 사람이 약속을 어겼을 경우 그 처벌이 생각보다 쉽지 않다는 것이다. 이러한 커미트먼트 문제는 개인 사이에서도 문제가 되지만, 어쩌면 가장 큰 문제는 정부가 개입한 게임에서 볼 수 있다. 임금협상시 정부가 노조에게 금년에는 돈을 적게 찍어 물가를 잡을 테니 임금의 지나친 인상을 요구하지 말라고 부탁한다고 할 때, 이 말을 믿고 임금을 동결하면 과연 정부는 약속대로 돈을 적게 찍을까?

결론은 정부가 약속을 지키지 않을 확률이 크다. 일단 임금이 동결되면, 돈을 많이 찍어도 비용 상승 요인이 적기 때문에 인플레이션이 높게 일어나지 않고, 결국 수요가 증가되고 경기가 좋아지는 요인이 되기 때문에 지지도가 올라간다. 따라서 노조와의 약속을 어기고 시중에 돈을 더 많이 풀기가 쉽다. 따라서 이를 예상한 노조는 임금 인상을 끝까지 고집하게 된다. 이와 같은 것이 정부의 말을 국민과 노조가 믿지 못해 일어나는 커미트먼트 문제라 하겠다. 이런 경우 세계의 많은 정부는 돈을 찍어내는 기관인 중앙은행을 독립시키고 중앙은행의 행장은 물가를 잡는 것을 주된 직무로 해서 노조가 신뢰를 갖도록 하여 커미트먼트 문제를 풀고 있다.

인질의 유용성
커미트먼트 문제를 해결하는 방법 중 하나는 물건을 담보로 잡거나 인질을 잡는 방법으로, 물론 약속이 지켜지지 않으면 담보를 차압하거나 인질에게 위해를 가해서 약속이 지켜지도록 하는 방법이다. 항우와 유방이 천하를 놓고 다투던 시절 곤란에 처한 유방이 항우에게 휴전을 요청했다. 마침 항우도 휴전을 원했으나, 자신이 다른 곳으로 싸우러 간 사이 유방이 휴전협상을 어기고 다시 쳐들어 올까봐 쉽게 휴전을 하지 못하자 유방은 자신의 부모를 인질로 잡히고 휴전을 하였다. 그러나 유방은 약속을 어기고 항우가 자리를 비운 사이 쳐들어 왔다. 하지만 항우는 유방의 부모를 죽이지 못했다. 그 이유는 남의 부모를 죽였다고 욕만 먹을까 두려워서 이기도 했고, 또한 그들을 죽이면 유방의 군사들만 자극할 수 있으므로 나중에 유방과 협상할 때를 대비해 살려 두었다고 하니, 어쩌면 뛰어난 게임이론가인 유방이 자기 부모의 목숨을 담보로 위험한 게임을 벌인 것일 수도 있다.

지도자는 머리는 나쁘고 덕은 있어야…
상관이 배신을 하면 부하는 너무도 큰 곤경에 빠지므로 똑똑하고 이기적인 상관보다는 부하들이 믿고 따를 수 있는 덕이 있는 상관이 성공할 수 있다. 유방은 자신의 목숨을 한번 살려 주었던 항우를 결국 죽인다. 그러나 유방은 부하들에게는 공손하고 너그러운 사람이었다고 한다. 부하들에게 전리품과 영지를 나누어주고, 의견도 잘 받아들여 주었다고 하니 소위 덕 있는 상관이었던 것이다. 오늘날도 덕 있는 상관이 있는 조직이 잘된다는 말이 있는데 그 이유 또한 커미트먼트 문제일 것이다.

헌신적인 남자친구를 우습게 보는 이유
커미트먼트 문제 중의 하나로서 관계 형성에 더 적극적인 쪽이 점점 불리해진다는 홀드 업 문제(hold-up problem)라는 현상이 있다. 여자친구의 취향대로 자신을 다 바꾸고 잘해주는 남자가 있다고 할 때, 여자는 남자를 위해서 기존의 생활습관 등을 바꾼 것이 거의 없기 때문에 만일 남자와 헤어진다고 해도 손해를 볼 것이 거의 없다. 그러나 남자는 여자를 위해 많은 투자를 했는데 이런 것을 여자친구와의 ‘특정관계를 위한 투자(relation specific investment)’라고 한다. 만약 이들이 헤어지면 남자는, 지금까지의 투자와 노력이 물거품이 되고 엄청난 손실을 입게 된다. 대부분의 경우 특정관계를 위한 투자를 한 기업이나 개인은 그 입지가 불리해질 수밖에 없다. 따라서 개인이나 기업으로서는 이런 특정 관계를 위한 투자를 꺼리게 되는데 이런 현상을 게임이론에서는 홀드업 문제라고 한다. 그렇다면 이런 홀드업 문제를 어떻게 해결할까? 가장 간단한 방법은 두 개인이나 기업의 결합이다. 또는 만일 가능하다면 한쪽만 특정 관계를 위한 투자를 하지 말고 같은 정도의 투자를 한다면 이 문제를 풀 수 있다.

미군도 벌벌 떨게 만드는 천하무적 또라이
약자도 강자를 이길 수 있는 비법이 있으니 그것이 또라이 전략이다. 만일 미국이 북한의 핵시설을 폭격하였을 때, 북한이 화가 난다고 한국이나 일본을 공격하면 미국과 전면전이 벌어진다. 미국과 의 전쟁은 북한 정권의 붕괴를 의미하고 북의 권력자들은 전범재판에 회부될 것이다. 따라서 미국의 폭격을 받더라도 북한이 한국이나 일본을 공격하기란 쉽지 않다. 그럼에도 불구하고 미군이 이라크를 공격하는데 그렇게도 망설이고 지금도 북한을 제재하지 못하고 있는 이유는 무엇일까? 그것은 사담 후세인이나 김정일이 합리적인 정신 상태인지 우리가 흔히 사용하는 용어로 ‘또라이’인지를 구별할 수 없기 때문인지도 모른다. 일반적인 사람이라면 미국에 대항하지 않고 바로 투항하겠지만, 문제는 이라크나 북한이 또라이 타입이라면 죽음도 감수한 결사 항전을 해올 것이므로 미국의 피해도 만만치 않을 것이라는 것이다. 결국 미국의 입장에서는 상대가 또라이 타입이면 전쟁을 피하는 것이 좋고, 상대가 또라이 타입이 아니면 무력으로 제압하는 것이 좋을 것이다.

또라이가 아니면 또라이인 척 흉내를 내라
그렇다면 사담 후세인과 김정일은 또라이 정신의 소유자일까? 결국 자신이 또라이가 아니라면 강자인 상대의 공격을 막는 유일한 대안은 상대에게 또라이처럼 보이는 방법뿐이다. 김정일도 아웅산 폭발사건이나 대한항공 757기 폭발 사건 등을 주도하고 가끔 일본인들을 납치하여 북송하기도 한다. 또한 최근 6자 회담에서 열심히 참여하는 듯 하다가도 돌연 별 이유도 없이 참석을 거부하는 등의 종잡을 수 없는 행동을 하는 것을 보면 평범한 타입은 아니라는 인상을 준다. 자신이 또라이라는 인상을 심어 주어야 원하는 관계의 주도권을 잡을 가능성이 높아진다.

단, 또라이 흉내를 낼 때 주의할 점이 있다. 화를 내고 싸움을 하되 자신이 또라이라는 인상을 심어주고 싶은 상대와 직접적으로 붙지는 말아야 한다. 결국 그런 인상을 심고 싶은 이유는 상대와 싸우고 싶지 않아서가 아닌가? 정말 싸우게 되면 승패와 관계없이 손해를 입는다. 따라서 정말 피하지 못할 경우를 제외하고는 직접적인 싸움은 삼가야 한다.

억만장자 부럽지 않은 든든한 나의 자산은 악명
또라이라고 인식이 되면 다른 사람들에게서 양보를 얻어낼 수 있었던 것처럼 남에게 자신이 독한 성격의 소유자라는 소문을 내는 것이 유리한 경우가 많은데 게임이론에서는 이런 것을 명성 혹은 악명효과(reputation effect)라고 한다. 김정일이나 부시 미 대통령도 나름대로의 명성을 쌓고 있지만 레이건 대통령도 재직 시에는 당시 소련과의 핵 협약을 파기하는 등 파격적인 행동을 하면서 핵무기의 사용도 전혀 배재하지 않는 듯한 인상을 주어서 일종의 또라이로서 명성을 쌓았다. 우리 주변에서도 집에서는 너무도 너그럽고 착한 사람이 회사에 나가서 부하 직원을 다룰 때나 거래처와 이야기를 할 때에는 완전히 사납고 고집 센 사람으로 180도 바뀌는 경우를 관찰할 수 있는데 이 모두가 명성, 더 정확히는 악명을 쌓아서 게임에서 우위를 점하려는 전략이다.

동북아의 또라이 ‘한민족’
결과적으로 우리 민족은 냉정하기보다는 욱하는 성질이 있어서 물불을 가리지 않는 다소 또라이 적인 면이 있는 것 같다. 그렇기에 중국이 주변의 모든 민족들을 흡수하였음에도 바로 옆에 있는 한민족과 베트남 민족만은 흡수하지 못했던 것이다. 중국 입장에서는 한민족과 베트남 민족의 땅은 점령해 보아야 자신들에게 크게 좋을 것도 없으므로 굳이 점령하려는 노력을 하지 않은 면이 있는 건 아닐까 싶다.

PART 5  협상, 감시, 시그널링

자기 몫을 늘릴 수 있는 협상의 비법들
현실에서 데드라인을 가지고 협상할 경우보다는 데드라인이 없을 때 협상력이 증가한다. 그러나 현실적으로 존재하는 데드라인을 없애기는 어렵다. 하지만 데드라인을 없앨 수는 없다고 하더라도 상대가 눈치 채지 못하게 할 수만 있다면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 톰이라는 미국인 비즈니스맨이 중요한 협상을 위해 일본에 갔다. 그때 상대회사 타다시가 반갑게 맞아주고 미국으로 돌아가는 비행기 예약시간을 확인해 주겠으니 돌아가는 날짜와 비행기 시간을 알려달라고 했다. 이때 타다시는 톰의 데드라인을 알게 되었으므로 협상을 지지 부진 끌고 가고 여행이나 하는 등 데드라인까지 이렇다 할 협상을 하지 않았다. 그러다가 결국 떠나는 비행기 시간에 맞춰 공항 가는 리무진 안에서 협상을 타결했다. 물론 일본에게 절대적으로 유리한 타결이었다. 게임 이론적으로 볼 때 협상에서 유리해지는 것은 화려한 화술에 의해서라기보다는 참가자들의 객관적인 여건에 의해 많이 좌우된다. 결국 협상에서 중요한 것은 자기에게 불리한 객관적 여건은 적에게 숨기고 적에게 불리한 여건은 빨리 파악하는 것이라 할 수 있다.

피 흘리며 버티는 처절한 소모적 지구전
협상에 있어서 고수는 워낙 속임수나 거짓에 능한 사람들이기 때문에 서로를 알아보는 데 시간이 많이 소요되어 처절한 소모적 지구전으로 갈 수도 있다. 결국 게임이론도 이것에 통달한 사람들끼리 만나면 무용지물이 될 가능성이 크다. 그렇다면 남는 것은 뚝심 싸움이다. 말하자면 모든 전략과 전술을 알고 있는 고수들이 그 술책을 상대도 알고 있으므로 그것들을 쓸 수 없는 상태에서 순수한 내공 대결을 벌이는 형상이라고 볼 수 있다. 먼저 내공을 소진하는 쪽이 지고 남는 쪽이 이기는 단순한 게임이다. 워싱턴 장군이 영국에게 이길 수 있었던 이유는 뛰어난 전략 덕분이 아니고, 전투에서 패배한 자신의 민병대를 매번 다시 일으켜 세워서 용기를 주고 다시금 싸우게 하는 정신력으로 영국군을 미국에서 몰아낸 것이다. 별 작전도 없이 버티는 것은 일견 아주 쉬워 보이지만, 실제로 가장 실행하기 어려운 전략 중의 하나이다. 대개 사업을 하는 사람들 중에는 이런 버티기가 주특기인 고수들이 많다.

상대방의 가장 약한 고리를 공격하라
그렇다면 이런 버티기 뚝심 대결에서 굳이 전략을 쓴다면 어떤 것일까? 그것은 진나라 장군 백기가 염파를 몰아내기 위해 헛소문을 퍼뜨린 것처럼 버티기를 하고 있는 상대방의 진영에 분열을 일으키는 것이다. 그 공동체에서 가장 약한 연결고리를 찾아서 공격하면 그 고리가 끊어지면서 공동체 전체가 무너질 수도 있다. 어쨌든 상대의 가장 약한 고리를 공격하고 반대로 자신의 가장 약한 구성원은 보호하거나 정신무장을 시켜서 상대의 공격을 잘 견디면서 버틸 수 있도록 해야 한다. 마지막으로 이길 수 없는 협상이라도 한 번 희생을 각오하고 죽지 않을 만큼 결전을 벌여서 상대의 존경심을 얻어내는 작업이 필요하다. 협상은 길게 끌면 양측 모두 손해다. 그렇다고 너무 서둘러 끝내려 해도 상대가 내 말을 거짓이라고 생각하고 얕보게 된다. 그러므로 다소 희생이 있더라도 상대에게 자신의 힘을 보여줄 기회를 만들 수 있다면 빨리 이를 보여주어서 힘을 과시하고 존경을 얻어낸 후에 협상을 해야 한다.

대리인 문제와 도덕적 해이
어떤 사람을 고용하여 일을 대신 처리해 주도록 맡길 때 그 일을 대신 해주는 사람을 대리인이라 하는데, 이 대리인이 일을 하는데 있어 일을 맡긴 측이 원하는 수준 이하로 노력하는 것을 경제학에서는 도덕적 해이(moral hazard)라 부르고 이런 문제를 대리인 문제(principal and agent problem)라고 한다.

이런 대리인 문제는 어떤 방법으로 해결할 수 있을까? 가장 간단하면서도 어려운 방법은 대리인의 노력의 정도를 감시 평가할 수 있는 모니터링 시스템을 구축하는 것이다. 의뢰인이 대리인의 노력정도를 보다 정확하게 평가할 수 있는 방법을 생각해 낼 수 있다면 대리인 문제의 근본원인인 정보의 비대칭성 또는 전문성의 차이가 해결될 수 있으므로 문제가 해결될 것은 당연하다. 그렇지 못할 경우 사용할 수 있는 대안으로 전문성 있는 대리인을 여러 명 두어서 서로 감시하게 하고 만일 한 명이라도 노력이 부족하면 고발하게 함으로써 의뢰인은 실질적으로 대리인의 노력의 정도를 정확히 알 수 있게 된다는 의미이다. 만일 한 명이라도 노력을 덜한 사실이 밝혀지면 의뢰인이 모든 대리인들을 연좌제를 적용하여 벌하는 방법을 쓰면 이런 문제가 상당히 해결된다. 비유하자면 단체 기합과 내부자 밀고를 혼합한 형태라고나 할까.

오이는 점점 싱싱해지지만 은행은 점점 부실해지는 이유
만약 오이를 사는데, 집에 와서 어떤 결함을 발견했을 경우 가까운 경찰서에서 무조건 새 오이로 바꾸어 준다는 것을 안다면, 오이 가게에서 파는 검은 봉투에 든 오이를 확인하지 않고 살 사람이 많을 것이다. 이와 비슷하게 은행이 망해도 예금 보험공사에서 대신 돈을 지불해 주기 때문에 사람들은 은행에 돈을 맡길 때 은행의 신용과 업무능력을 일일이 따져 보지 않는다. 따라서 은행측도 쉽게 정치권 등의 압력에 굴복해서 부실 투자 등을 하게 되는 도덕적 해이가 발생하게 된다. 그러나 오이가게는 실제로 그런 일이 없으므로 오이를 살 때 소비자들이 꼼꼼히 살피게 되고 오이는 더 싱싱해진다.

살아있는 천리마보다 죽은 천리마를 구입하라
어떤 임금이 천금으로 천리마를 구해오라고 하였다. 한 신하가 명을 받고 가보니 천리마는 이미 죽었는지라 그 천리마의 뼈를 오백 금을 주고 사왔다. 임금이 이를 꾸중하자, 신하는 죽은말도 오백 금에 산다는 소문이 퍼졌으니 이제 천리마를 가진 사람들이 모두 몰려올 것이라고 답을 했는데, 과연 몇 달이 지나 그 임금은 세 마리의 천리마를 갖게 되었다. 좋은 물건이나 인재를 구별해 내는 효과적인 방법을 끊임없이 연구해가야 한다. 또한 그런 시그널은 능력이 없는 사람이나 품질이 나쁜 상품의 생산자가 따라오지 못할 수준의 것이어야 한다. 죽은 천리마를 사는 것처럼 사람들의 관심을 끌 수 있는 행동으로 자신을 알려야 한다.

PART 6  교과서에는 없는 실전의 포인트들

능력이 없어야만 승진이 된다
회사원은 사장이 신경 쓰는 것이 회사의 실적인지 직원의 연봉인지를 생각해보아야 하고, 장군은 왕이 원하는 것이 승리인가 안정된 정권의 유지인가를 생각해 보아야 한다. 많은 사람들이 “내가 이렇게 하면 그 사람이 참 좋아하겠지”라는 고정관념을 가지고 살아가는데 이런 고정관념은 자신만의 착각인 경우가 많다. 진시황을 섬긴 왕전은 혁혁한 공을 세운 자신을 진시황이 질투할 것임을 미리 꿰뚫어 보고는 전쟁에 임하기 전에 부정부패를 저질러서 왕전 장군은 전쟁은 잘하지만, 덕이 없고 깨끗하지 못하다는 평을 일부러 얻었다고 한다.

어차피 항복할 전쟁에서는 강경파가 되어 옥새를 주장하라
싸움에 패하여도 나라가 망하지 않는 한 강경론이 득세할 가능성이 크다. 누군가의 밑에서 일하는 사람은 공을 세우고 전쟁에 이길 수 있더라도 그 공이 너무 커지지 않고 전쟁에서 백전백승하지 않도록 해야 하며, 만일 전쟁에 지게 될 상황인 경우에는 이길 수 없는 싸움이라도 강경 주전론을 펴야 전쟁이 끝난 후 살아남을 수 있다.

마피아가 치안을 담당한다면?
마피아가 지배하던 라스베가스가 미국에서 가장 안전한 도시인 이유는 범죄자에게 경찰보다 무서운 것이 마피아이기 때문이다. 마피아는 사람들이 라스베가스로 도박을 하러 오지 않으면 당장 자신들의 이윤이 줄어들게 되므로 오히려 경찰보다 더 열심히 도둑이나 범죄를 막을 이유가 있는 것이다.

적과의 동침
칭기즈칸이 중국을 점령하였을 때, 중국인을 모두 죽이려 했으나 야율초재라는 신하가 그들을 살려두고 세금을 거두면 훨씬 이익이라고 설득하였고 몇 년 후 그들이 낸 세금으로 창고가 가득했다. 실제 상황에서는 적군과 아군을 잘 파악하고 사고의 전환을 통해 새로운 전략을 찾아내는 것이 훨씬 중요할 수 있다. 자신과 같은 물건을 만들고 있는 경쟁자라 할지라도 담합으로 협력할 경우 자신의 둘도 없는 친구가 된다. 이런 사항은 게임이론 교과서에는 나오지 않는 것이지만, 본인이 적이라고 생각했던 사람이 사실은 나의 절친한 친구가 될 수 있음을 게임하기 전에 반드시 한 번쯤 고려해봐야 한다.

웃고 있는 자가 칼을 숨기고 있다
적의 대비가 없는 곳을 치는 것도 좋은 전략이지만, 더 좋은 것은 적이 자신을 적으로 생각하지도 않을 때 공격하는 것이다. 소중유도(笑中有刀)라는 말이 있다. 웃음 속에 칼이 있다는 말인데 상대를 보고 웃어서 상대가 긴장을 늦출 때 칼로 찌른다는 의미이다. 이는 경제학적인 이론이라기보다는 심리학과 관계가 있다.

적군보다 두려운 것이 아군
믿었던 부하에게 죽거나 배신을 당하는 경우가 많다. 카이사르도 “부르투스, 너마저”라는 말을 남기고 죽었다. 이런 사례는 아군이나 동료가 갑자기 자신의 가장 큰 적으로 변하는 상황이 자주 벌어진다는 것을 의미한다. 우리는 소중유도의 전략에 당하지 않도록 주의해야 할 필요가 있다. 멀리 있는 확실한 적보다도 내 집안, 내 사무실 안에 있는 믿는 사람이 배신을 하면 그 피해가 엄청난 것이 되기 때문에 믿는 사람일수록 경계하고 조심해야 한다.

사소한 일에 목숨 걸지 말고 평정심을 유지하라
우리가 항상 누구에게든 방심하지 말고 방비를 철저히 하려면 우선 기초체력이 좋아야 할 것이며, 정신적으로도 안정되어 있어야 한다. 보통 사람은 누군가와 치열한 공방전을 벌이고 있을 때 다른 사람에게도 공격적이 되는데 이것은 어려운 시기에 적의 숫자를 늘리게 되어 자신의 무덤을 파는 일이다. 소중유도라는 것은 작은 일에 손해 보면서 웃고 넘겨서 적이 당신을 아군이라고 생각해서 방심하도록 한 후에, 좋은 기회가 와서 큰 이득을 얻을 수 있는 순간에 방심한 적을 급습하여 이익을 챙기는 것이 그 기본원리라고 할 수 있다. 그러니 자연히 작은 손해는 웃으며 바보 같이 넘기는 습관이 몸에 배어 있어야 한다.

적도 알고 나도 알지만 이기기 어려운 자기와의 게임
자신과의 게임에서 이기려면 자만하여 태만해지지 않도록 자기 자신에게 끊임없이 스스로 위기감을 조성해주어야 한다. 하지만 자신이 지금 성공하고 있다는 것을 알면서 스스로에게 지금 상황이 매우 어렵다고 주입시키는 것은 상당히 어려운 것이다. 대개의 경우 좋은 일 후에 나쁜 일이 따르는 것은 우연이라기보다는 성공으로 자만하여 노력을 게을리 하기 때문이다. 자신의 성공에 대한 자신감은 좋지만 지나친 자신감으로 인한 자만심은 바로 실패의 원인이 되므로 성공할수록 위기감을 갖는 것이 지속적인 성공의 비결이다.

젊어 고생은 사서도 한다
개인이나 집단이나 스스로 조그만 위기들을 자주 만드는 전략으로 자기 자신과의 싸움에서 이길 수 있는 방법을 찾아야 한다. 명심보감에 “나를 칭찬하는 자는 나의 적이요, 나를 욕하는 자는 나의 스승이다.”라는 말이 있다. 어쩌면 우리에게 가장 중요한 게임은 상대와의 게임이 아니라 내일의 나를 믿고 나태해지려는 오늘의 나와의 게임일지 모른다. 나태해지려는 나를 욕하고 괴롭혀서 자극하여 분발하게 만드는 사람이야말로 나 자신보다 더 나 자신을 위해주는 아군이다.

고정관념을 버리면 사또의 뺨을 때리고도 살아남을 수 있다
어떤 유명한 협상가의 책에서 “백화점의 상품에 붙어있는 정찰제 가격이라고 해서 돌에 새긴 모세의 십계명과 같이 절대로 한 글자도 변할 수 없는 것은 아니다.”라는 말을 본 적이 있다. 백화점에서 붙여놓은 가격은 흥정할 수 없다든지, 일단 맺은 계약은 꼭 지켜야 한다든지 하는 것 자체가 고정관념이다. 이런 고정관념을 깰 때 새로운 전략이 탄생한다. 반면, 상대에게는 고정관념을 심어주는 것이 유리하다.

옛이야기에, 한 마을에 아주 못된 사또가 있어 아전들의 원성이 높았다. 이에 한 시동이 사또를 골탕 먹일 제안을 하였다. 사또의 방에 들어간 시동이 사또의 뺨을 후려쳤다. 놀란 사또가 아전들을 불러 이놈이 나를 쳤다 하며 화를 내었다. 시동은 “사또가 제정신이 아니시지, 어찌 저 같은 놈이 사또를 칠 수 있습니까?“라며 오리발을 내밀었다. 미리 짠 아전들은 사또가 헛것을 본 것 같다면서 시동을 나무라지 않았다. 시동이 사또를 친다는 것은 고정관념을 깨는 일이었기 때문이다. 우리는 계속해서 새로운 전략이 있는지를 생각하는 자세를 가져야 한다. 또한 더불어서 아랫사람들의 새로운 사고를 받아들일 수 있는 유연성을 가진 상관이 되는 것도 중요하다.

정리하며

이기는 게임을 만들어라
게임에서 가장 중요한 것은 나에게 유리한 게임을 만들어 국면을 리드하는 것이다. 게임의 상황은 참가자의 노력에 따라 바뀔 수도 있다. 게임이론을 잘못 알고 있으면 모두를 적으로 인식하지만, 어떤 관계도 우호적 관계로 만들어 낼 수도 있고, 이것을 활용하면 얼마든지 새로운 게임으로 바꿔낼 수가 있다.

게임의 상황을 바꾸는 방법
첫째, 참가자가 바뀌면 변화가 생기므로 player들 사이의 분리나 연합으로 참가자를 바꿀 수 있다. 둘째, 이동통신업체의 단말기 생산에 대한 규제 등과 같이 규칙이 바뀌면 게임도 바뀐다. 셋째, 이해관계의 득실은 생각하기 나름이다. 적과 충성의 대상이 종이 한 장 차이일 수도 있다는 생각은 게임 상황에서 훨씬 다양한 전략의 구사를 가능케 한다.

게임의 범위 자체를 바꿀 수도 있다
북한 핵문제를 미국과 북한의 직접대결로 가져가느냐, 남북의 ‘민족문제’로 가져가느냐, 혹은 주변국들의 문제로 가져가느냐에 따라 참가국들의 입장과 득실이 많이 달라진다. 따라서 어떤 게임이든 게임의 범위 자체를 넓히거나 좁히면 게임 자체가 달라진다.

상황파악과 전략수립
유리한 게임을 만들기 위한 최선의 노력을 다 했다면 이제 남은 과제는 게임이론을 통해 상황을 합리적으로 분석하고 여기에 체계적인 정보를 뒷받침하여 이기는 것이다. 그렇게 하자면, 첫째, 적과 아군을 가려야 한다. 이때, 협력 상대와는 늘 Win-Win의 전략을 찾아야 하며, 적대적 관계의 상대는 혼란에 빠뜨려야 한다. 둘째, 지속적인 관계와 일시적 관계를 가려야 한다. 적대적 상대와의 관계에서는 내가 더 유리한 위치에 설 때까지 기다리고 적대적 상대와 담합을 할 때에는 반드시 배신에 대비하고 배신에 대한 응징은 철저하게 해야 한다. 지속적인 관계에서의 협동에서는 신뢰를 과시하고 배신을 보복할 수 있는 인질과 같은 장치를 생각해내야 한다. 일시적 관계에서는 의사소통과 효과적 리더십이 중요하다. 셋째, 언제 행동을 개시하느냐는 ‘선제’의 관점에서 파악해야 한다. 먼저 움직인다고 반드시 유리한 것이 아니고, 유리한 국면을 만들기 위한 기동과 실제 공격은 다르다는 것을 생각하라. 넷째, 이기는 게임을 실행하려면 정말 많은 것이 필요하다.