맥킨지는 일하는 방식이 다르다

이 책도 언제 사서 언제 읽어는지는 가물가물하지만,
전직 맥킨지 컨설런트가 컨설팅에 관해 쓴 책으로,
엘리베이터 발표, 그래프 작성법, 맥킨지의 대단함 등이 기억이 난다.
컨설팅이나 마케팅 분야에 관심이 있는 사람에게 더욱 유익할것 같다.
이 책이 베스트셀러가 된 이후로 맥킨지 이름을 팔아먹는 책들이 많아 진것 같고,
개중에 좋은 책들이 많다고 들었는데, 아직 다른 책은 본적이 없다.

<도서 정보>
제   목 : 맥킨지는 일하는 방식이 다르다
저   자 : 에단 라지엘
출판사 : 김영사
출판일 : 2001년 12월
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<미디어 리뷰>


<정호의 정리>
문제라고 생각한것이 언제나 진정한 문제인것은 아니다.
의사는 자신을 진단한 환자의 말을 무조건 믿어서는 안된다.
주어진 문제가 진짜 문제인지 알아내는 유일한 방법은 더 깊이 파고 들어가는 것이다. 사실을 모으로, 질문을 하고, 여기저기 쑤셔보라. 대개는 얼마 가지 않아 당신이 옳은 방향으로 가고 있는지 드러나게 된다. 그래서 사전에 여러 가지로 알아보는 것이 나중에 시간을 낭비하는 것보다 훨씬 더 생산적이다.

그러나 고객들은 모두 독특하다.(만병통치의 해결책은 없다.)
많은 비즈니스 문제들이 서로 닮았다고 해서 그 해결책까지 같지는 않다.

사실을 해답에 맞추려 하지 말라
자신의 초기가설이 정답이고 문제해결 과정은 그것을 입증하는 절차에 불과하다는 생각은 버려라. 열린 마음으로 유연한 자세를 가져라. 초기가설에 집착하지 말고 유연성을 잃지 말아라.

때로는 해결책이 나오기를 기다려야 한다
겁을 먹지는 말라. 사실을 모으고 분석을 하면 해결책은 나오게 된다.

바다를 끊이려 들지 말라
열심히 일하기보다 현명하게 일을 하라. 모든것을 분석하려고 하지 말라. 선택적으로 하라. 자신이 하는 일의 우선순위를 생각하라. 충분히 했다고 생각되면 중단하라. 그렇지 않으면 시간과 노력을 낭비하게 된다.

엘리베이터 테스트
당신의 해결책을 완벽하게 알아서 그것을 분명하고 정확하게 30초안에 설명할수 있어야 한다. 이렇게 할 수 있을 때 당신은 당신의 해결책을 팔수 있을 정도로 충분히 자신의 일을 잘 이해하고 있는 셈이 된다. 사항이 많을때는 3가지만 얘기하라. 나중에 자세하게 설명할 수 있다.
"우리가 보기에는 영업조직을 구매자 유형별로 재구성할때 제품 판매를 3년안에 50% 가량 신장시킬수 있습니다. 세부사항에 대해서는 나중에 얘기 할 수 있습니다."

매일 차트를 만들어라
문제해결 과정에서 당신은 매일 새로운 것을 배우게 된다. 그것을 종이 위에 옮겨라. 그러면 당신의 사고를 발전시키는데 도움이 된다. 당신이 그것을 사용할 수도 있고 사용하지 않을 수도 있다. 그러나 일단 종이 위에 분명하게 옮기면 절대로 잊느는 않을 것이다.

팔려 들지 않는데 어떻게 팔 수 있는가?
더 좋은 쥐덫을 만드는 것만으로는 고객들의 관심을 끌 수 없다. 쥐가 없는 사람들은 쥐덫에 관심을 보이지 않는다. 쥐가 눈에 띈 사람들은 당신이 쥐덫을 팔고 있다는 데에 관심을 기울인다. 적절한 때를 기다려 준비하고 있다가 필요한 사람들로 하여금 당신이 무엇을 할 수 있는지 알게 해야 한다.
그들에게 자신을 알려라! 이런 모든 활동을 통해 여러분은 자신의 존재와 능력을 널리 알릴 수 있고, 그 들이 필요로 할 때 당신은 그 부족함을 채울수 있는 사람으로 인식될 수 있게 된다.

인터뷰 가이드를 준비하라.
인터뷰를 하러 갈때는 준비를 하라. 어쩌면 다시는 볼 수 없을 사람과 30분의 시간밖에 없을지도 모른다. 따라서 무슨 질문을 할것인지 미리 알아야 한다. 인터뷰에서 정말로 원하는 것이 무엇인가? 당신은 무엇을 달성하려는 것인가? 왜 그 사람과 얘기하려는 것인가? 목표를 명확히 하면 질문을 제대로 할 수 있고 올바른 표현으로 질문할 수 있다.
업계 전반에 대한 부드러운 질문부터 시작하라. 대상자의 긴장을 풀고 우호적인 분위기를 만들수 있다.
당신이 대답을 미리 알고 있는 일부 질문을 포함시키는것일 좋을것이다.
모든 질문을 다 했을때, 혹은 시간이 부족할때, 가이드를 보지 말고 대상자에게 특별히 하고 싶거나 내가 빠트리고 물어보지 않았다고 생각하는 것이 있습니까?

인터뷰할때는 경청한 뒤에 인도하라
사람들의 머리 속을 파헤칠때는 질문을 한후에 스스로 말하게 하라. 대부분의 사람들은 말하는 것을 좋아하며, 특히 당신이 관심을 갖고 있다고 생각하면 더 좋아한다.
대상자가 망르 할때 그 사람쪽으로 몸을 약간 굽힌다. 그리고 상대방이 문장을 끝냈을때, 우리는 고개를 끄떡인다. 우리는 또 항상 메모를 한다. 이런것들이 우리의 관심을 보여준다.

단순하게 하라-하나의 차트에 하나의 메세지
차트가 복잡할수록 정보제공의 효율성은 떨어진다. 차트는 메시지를 전달하는 도구이지 예술작품이 아니다.
단순한 것일수록 이해하기가 더 쉽다. 그래서 검정색과 흰색으로 차트를 그린다. 그리고 차트 하나에 메시지 하나라는 기본원칙을 고수한다.
표제를 붙이는데 세심하라. 좋은 표제란 하나의 단순한 문장에 차트의 핵심을 담는것이다.

Waterfall 차트를 사용해서 흐름을 보여준다.
Waterfall 차트는 숫자A에서 숫자B로 어떻게 가는지를 보여준다.
왼쪽의 매출부터 시작해 오른쪽의 순이익으로 끝나며, 하나에서 다른 하나로 이어지는 여러 항목을 보여준다. 출발점은 늘 영에서 시작하는 막대기이다. 양의 항목은 이전 막대기의 최고점에서 시작해 위로 올라가는 막대기로 표시되고, 음의 항목은 이전 막대기의 최고점에서 시작해 밑으로 내려가는 막대기로 표시된다.

고객팀을 자기편으로 만들어라
그들이 당신을 돕고 싶어하도록 만들어라. 고객을 우리편으로 만드는 비결이 그들의 목표를 우리의 목표와 동일시하는 것이다. 그들의 임무가 실패하면 당신의 임무도 실패하고, 당신이 실패하면 그들의 임무도 실패함을 그들이 알아야만 한다.

고객을 참여시켜라
문재해결 과정에 계속해서 참가하게 만들어야 한다. 무제해결 과정에 참여시킨다는것은 고객이 당신의 작업을 돕도록 하고, 필요한 자원을 제공해 주고, 최종 결과에 관심을 갖도록 하는 것이다. 고객의 참여 없이 어떤 작업이 성공한다는 것은 생각하기 어려운 일이다.

실행은 철저하게 하라
중대한 변화를 실행하려면 계획에 따라 일을 해야 한다. 그리고 실행 계획은 언제 어떤 일을 할지 구체적이어야 한다. 가능한한 가장 구체적으로 계획을 짜라.
어떤 일들이 이루어져야 하는지, 그리고 그것들이 언제까지 이루어질 필요가 있는지 바보라도 알수 있을 만큼 구체적이고 명확하게 작성하라.
그리고 구체적으로 누가 책임을 지고 실행을 할지 언급하라. 마감 시한을 준수하도록 하고, 꼭 필요한 경우 외에는 예외를 두지 말라.

어떤 사람이든지 존중하는 마음으로 대하라.
사람들은 높은지위이건 낮은 지위이건 존중하는 마음으로 그들을 대하는 사람들을 더 돞고 싶어한다. 그렇게 하면 또 당신의 스트레스 수준도 낮출수 있다. 짜증을 내기보다 친절하게 구는것이 더 이롭다. 따라서 그것은 양쪽 모두 이기는 상황이다.

문제를 구성요소들로 분해하는데 집중하라.