북세미나 - 현장에서 발로 찾은 한국형 귀족 마케팅

갈까말까 고민을 하다가 참석을 했는데... 듣기 시작하면서 짜증이 밀려왔다. 나에게 맞지도 않으면서 재미도 없고, 강사의 자질도 의심이 될정도...
하지만.. 월드컵이야기와 충성고객을 나에게 적용한다는 마인드를 가지면서 몇가지를 건진 세미나가 되었다.
강사가 물었다. 우리나라가 월드컵에서 우승을 하려면 우선 무엇부터 해야할까?라고.. 사람들은 우수선수 양성, 리그활성화, 심판매수 등등의 이야기를 했다. 하지만 강사는 우선은 월드컵에서 우승을 하겠다는 목표를 정하는것이 우선이라고 말해주었다. 예전에 들었던 인디언의 기우제와 같은 느낌으로 다가왔다.
우선 목표를 잡고, 현실을 파악하면 그 사이의 갭이 나타날것이고 그것을 메우기위해 열심히 일을 하다가보면 결국에는 그날이 올것이라는 이야기이다.. 정말 기우제와 같은 방식의 마인드였다. 나의 현실도 분명한 목표를 잡고, 현실을 인식하고, 그 차이를 매꾸기위해서 열심히 일해나가야 할것이다.

<강의내용>
마케팅이란 귀족과 같이 소중한 최고의 고객을 찾아 유치하고 유지,성장 시키기 위해 기업또는 조직내에서 행하는 모든 활동
강한 자부심을 활용하는 사례-오만한 마케팅, 예약, 비싼가격
하나은행의 The Advanced Solution for the better life - 토탈 라이프 케어 전략.. 나에게 어떻게 적용할까? 토탈 사무소업무
고객로열티(Loyalty)란? 고객이 경쟁사의 마케팅 활동에도 불구하고 특정상품이나 브랜드를 선호하여 재구매나 지속적으로 사용하는 상태로 타인에게도 적극 소개하거나 하려는 태도를 말함
나의 충성고객은? 산하는? 사람들에 대한 대인관계는 어떤가?

충성고객을 만들겠다는 목표.. 고객 전부를 충성고객으로 만들겠다는 목표를 만들어라.
목표를 높게 잡고, 갭을 메꾸어라. 부족한것을 채워라. 언젠가 올 그날을 위하여...

고객 커뮤니티 구성 및 지원.. 한국내 자동차회사의 마케팅이 놓치는 부분.. 할리데이비슨처럼 동호회를 지원하면 좋을텐데..
고객의 문제를 해결해주고, 도움을 제공하라.
남들과 같게 생각하고, 같게 행동하지 말라. 창의적으로 생각하고, 재미있고 신나게 만들어라.. 같은 서비스도 다르게 만들어라. 기존방식을 답습하는 연례행사로 만들지 말라!
그리고 무엇보다도 배우고 느낀것을 하나라도 실천해보라...

강의에 들은것을 적다보니 내가 그동안 책을 보고, 강연을 듣고, 배운것은 많지만.. 실제로 내 일과 생활에 적용한것이 뭐가 있나라는 자괴감이 든다.. 하나라도 조금씩 내 사업과 생활에 접목해서 개선시켜 나가도록하자...
세계최고라는 목표를 향해서...
마케팅이라는 부분에서 배웠다기 보다는 삶에 대한 지혜를 배운듯한 세미나였다.

어떤 책인가? 귀족 마케팅은 극심한 양극화 시대에서 `선택`의 문제가 아닌 `생존`을 위한 필연적 마케팅 패러다임으로 대두되고 있다. 더 이상 부유층을 대상으로 하는 일부 기업들만의 과제가 아니다. 이 책은 귀족마케팅이 왜 모든 분야에서 절실히 요구되는지 구체적으로 설명하면서, 최고의 고객에게 다가가는 방법과 인맥 형성의 노하우, VIP 고객을 `충성 고객`으로 만드는 기술, 맞춤마케팅으로 새로운 블루오션 시장을 개척하는 기법에 이르기까지 대한민국 귀족마케팅에 관한 모든 것을 담고 있다. 또한 귀족마케팅의 핵심 컨셉트라 할 수 있는 최고 고객 유치 비결의 실천적인 방법론을 제시한다. 현장에서 다양하게 활용되고 있는 귀족마케팅의 실례를 최신의 정보로 제공한다. 게다가 `한국형`에 걸맞게 다른 나라가 아닌 철저히 우리나라의 생생한 사례를 들고 있어, 당장 이 책에서 제시하는 마케팅 기법을 적용해볼 수 있다. 충성 고객의 놀라운 힘! 조흥은행의 고객사 중에 `태창기업`이라는 회사가 있다. 주로 목재를 수출하고 판매하는 이 회사는 매출액 4,000억 원대의 탄탄한 기업이다. 태창기업이 조흥은행의 충성 고객이 된 사연은 이렇다. 창업자가 몇 년 전 작고하면서 현 회장인 아들에게 다음과 같은 유언을 남겼다. “내가 죽은 뒤에도 모든 금융 거래는 조흥은행과 100퍼센트 거래해라. 우리 태창이 아주 어려울 때인 1970년대 중반에 진정으로 도움을 준 은행이다. 다른 은행들은 회사가 어려워지자 태도를 싹 바꿨다. 그러나 조흥은행만은 그렇지 않았다. 비즈니스는 신뢰가 생명이다. 조흥은행이 우리에게 신뢰를 보여줬듯이 우리도 조흥은행에게 신뢰로써 보답해야 한다. 내가 죽더라도 태창이 존속하는 그날까지.” 현 태창기업 회장은 선친의 이런 유지를 받들어 지금도 조흥은행과 모든 금융 거래를 하고 있다. 태창기업을 시험하는 사건이 2003년에 발생했다. 2003년에 조흥은행이 신한은행과의 합병을 결정하자 노조에서 합병 반대를 이유로 총파업을 돌입했다. 파업은 약 10일간 지속되었고 이런 기회를 놓칠 리 없는 경쟁 은행들이 조흥은행보다 유리한 거래 조건을 내세워 접근했다. 또, 해외 바이어들도 다른 은행을 통한 결제를 요구했다. 그러나 태창기업의 조흥은행에 대한 절대적인 신뢰는 변함이 없었다. 경쟁은행들의 요구를 정중하게 거절했다. 또, 해외 바이어들에게는 “조흥은행 파업으로 인한 재무적 손실이 발생하면 태창기업이 책임질 테니 걱정하지 말라”고 했다. 위 사례는 고객의 충성도가 높아지면 고객 일평생 동안은 물론 대를 이어 영원한 충성 고객으로 만들 수 있다는 것을 증명해주고 있다!

양극화 시대의 필수 마케팅 기법 우리나라에서는 IMF 외환위기 발생한 중산층의 붕괴와 기업의 구조조정에 따른 실업률의 증가 등으로 인해 소득과 소비의 양극화가 더욱 심해졌다. 더욱이 양극화는 개인의 소득에서만 나타나는 현상이 아니라 우리 사회 전반에 걸쳐 빠르게 확산되고 있다. 잘 나가는 기업은 계속 잘 나가고 비싼 주식과 아파트가 더 많이 오르는 현상이 심화되고 있다. 지금까지 귀족마케팅은 은행이나 백화점, 수입 자동차나 명품 업체 등 부유층 고객을 대상으로 하는 일부 기업들만의 전유물 정도로 인식되어 왔다. 그러나 이제는 마케팅이 필요한 모든 분야에서 필수적인 마케팅 방법론으로 자리 잡아야 한다. 기업들뿐만이 아니다. 병원, 자치 단체, 자영업자, 전문직 종사자, 영업인, 농가 등 무언가를 팔아야 하는 곳에서는 귀족마케팅이 절대적으로 필요하다. 우리나라의 신발과 섬유 산업은 한때 세계 최고였으나 지금은 사양 산업 취급을 받고 있다. 세계적으로는 어떤가? 사양 산업인가? 그렇지 않다. 이탈리아나 미국에서는 패션 산업이고 명품 비즈니스이다. 우리나라의 신발, 섬유 산업은 귀족마케팅을 도입하지 못했기 때문에 도태된 것이다. 신발과 섬유 산업은 우리에게 많은 걸 시사해주고 있다. 지금 잘 나가는 기업도 귀족마케팅을 도입하지 않으면 언젠가 도태될 수밖에 없는 것이다!

이성동
한양대학교 대학원에서 경영학 석사학위를 받았고, (주)빙그레 마케팅 담당, 한국능률협회컨설팅 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영 본부장을 역임했다. 현재 고객경영연구소 소장이자 한국생산성본부, 카이스트 이엠덱 컨설팅 전문위원이다.
코리아인터넷닷컴의 칼럼리스트이며 귀족마케팅, 고객 만족, 고객 로열티마케팅, 신규 고객 개척 및 유지 전략 등 마케팅 전문가로 활동하고 있다. 지은 책으로 《영업달인은 절대 세일즈하지 않는다》 등이 있다