목표 그 성취의 기술

오래간만에 대단한 책을 읽었다.
어찌보면 이 책은 다른 성공학도서와는 크게 다를바가 없다고 해도 틀린것은 아닐것이다.
하지만... 내가 예전에 하프타임을 읽으면서 감동 받았던 질문들...
그 질문들이 이 책에서는 넘쳐난다.
어찌보면 너무 질문이 많아서 그것이 좀 부담이 되기는 하지만...
정곡을 찌르면서 중요한 질문들을 많이 던진다.
그 답은... 솔직히 내가 알고 있거나... 내 속에 나도 모르게 자리잡고 있는 것이다.
찾아야 한다. 찾아내야 한다... 그리고 그것을 이뤄야 한다...
책을 읽는 동안 피가 끓는듣한 느낌을 받았다...
성공이란 분명하고 확실한 목표를 세우고 그것을 달성해가는 능력이라는 말을 다시 한번 되새기면서 출발이다!

도서요약본

도서요약본 - 감추기 목표, 그 성취의 기술이 책은 목표설정은 물론 목표를 향해 삶 전체를 재조직하는 방법을 제시한다. 각 개인이 스스로 선택한 목표를 향해 나아가는 데 당장 활용할 수 있는 21단계 행동지침을 포함한 115가지 자가진단법 등, 상상했던 모든 것들을 현실로 바꾸는 목표달성법이 자세하게 소개되어 있다. 브라이언 트레이시 지음/정범진 옮김 목표, 그 성취의 기술 브라이언 트레이시 지음/정범진 옮김 김영사/2003년 10월/300쪽/12,900원 ▣ 저 자  브라이언 트레이시 세계 최고의 경영 컨설턴트이다. 리더십, 판매전략, 개인과 기업의 성공을 주제로 지금까지 수백만이 넘는 사람들에게 강연을 해왔으며, IBM, 포드, 맥도날드, 제록스, 휴렛팩커드, 페더럴익스프레스 등 500여 기업의 컨설턴트와 트레이너로 활동해왔다. 현재 캘리포니아 주, 솔라나비치에 본부를 둔 인적자원 개발회사인 ‘브라이언 트레이시 인터네셔널’의 회장이다. 저서로 『판매심리』『한 가지로 승부하라』『내 인생을 바꾼 스무 살 여행』 등이 있다. ▣ 역 자  정범진 서울대학교 서양사학과를 졸업하고 동 대학원 박사과정을 수료했다. 현재 전문번역가로 활동 중이며, 역서로는 『생산의 정치』『생태제국주의』 등이 있다. ▣ Short Summary 내가 만일 5분 동안 당신의 성공에 도움이 될 만한 딱 한 가지 생각만을 전해줄 수 있다면, 이런 말을 해주고 싶다. “목표를 설정하고, 그것을 성취하기 위한 계획을 세우고, 날마다 그 계획을 실천하기 위해 노력해 나가십시오.” 이 조언을 충실히 따르기만 한다면 이제껏 배워온 그 어떤 것보다도 큰 도움이 될 것이다. 시간과 삶은 소중하다. 시간과 삶을 낭비하는 가장 빠른 길은 단 몇 달이면 해치울 수 있는 일을 가지고 쓸데없이 몇 년을 질질 끄는 것이다. 하지만 현실적이고 증명된 목표를 설정하고 그 성취 과정을 충실히 따르기만 한다면, 상상했던 것보다 훨씬 짧은 시간에 훨씬 더 많은 것들을 이룰 수 있다. 간단하면서도 실천하기 쉬운 이러한 방법과 기술들을 잘 따르기만 한다면, 당신은 앞으로 몇 달 또는 몇 년 안에 곤궁한 처지에서 벗어나 부자가 될 수 있을 것이며, 가난과 좌절은 풍요와 만족으로 변할 것이다.     ▣ 차 례 1. 잠재능력을 깨워라 2. 내 손에 달려 있다 3. 가장 완벽한 삶을 그려보라 4. 마음속 열망을 발견하라 5. 꿈의 목록을 작성하라 6. 핵심 목표 하나를 정하라 7. 되고 싶은 모습대로 행동하라 8. 정확한 진단이 치료의 절반이다 9. 코끼리를 어떻게 먹을까? 10. 병목 지점을 빠져나가는 법 11. 자기 분야에서 최고가 되어라 12. 독수리가 되려면 독수리 떼와 함께 13. 종이 위에서 생각하라 14. 중요한 목표부터 하나씩 15. 목표를 설정하는 3P 공식 16. 성공한 모습을 항상 떠올려라 17. 마음의 컴퓨터를 작동하라 18. 어린아이처럼 유연하게 19. 자신의 노래를 끝까지 불러라 20. 날마다 무언가를 하라 21. 마지막 1분까지 포기하지 말라 A. 잠재능력을 깨워라 사실 우리는 백 번의 생을 살아도 모자라지 않을 만큼 큰 잠재력을 타고났다. 당신이 지금까지 성취한 모든 것은 진정으로 가능한 것 중에서 극히 작은 일부분일 뿐이다. 인류역사상 가장 위대한 발견은 삶의 거의 모든 측면을 창조하는 정신의 힘에 의해 이루어졌다. 인위적인 주변 세계의 모든 것은 현실화되기 전에 한 개인의 정신 속에 담긴 사고나 아이디어로서 시작되었다. 삶의 모든 것이 자신이나 다른 누군가의 정신 속에서 하나의 사고, 소망, 희망 혹은 꿈으로 시작된다.   성공한 사람들은 대부분의 시간 동안 무슨 생각을 하느냐는 질문을 많이 받는다. 그들이 내놓는 가장 일반적인 대답은 대부분의 시간 동안 원하는 것과 그것을 얻을 수 있는 방법을 생각한다는 것이다. 불행한 낙오자들은 대부분의 시간 동안 자신이 원하지 않는 것을 생각하고 말한다. 그들은 자신의 문제와 걱정거리를 얘기하고 남을 탓하느라 많은 시간을 허비한다. 그러나 성공한 사람들의 사고와 대화는 그들이 가장 열렬하게 바라는 목표에 집중되어 있다. 연락용 비둘기 한 마리를 둥지에서 꺼내 새장 속에 집어넣고는 담요로 덮어 밀폐된 트럭에 싣고 아무 방향으로든 1,000킬로미터를 달려 보라. 그리고 트럭에서 새장을 꺼내 그 안에 들어 있는 비둘기를 놓아주면, 비둘기는 하늘로 날아 올라가 세 바퀴 정도 맴돌다가 1,000킬로미터나 멀리 떨어져 있는 원래 둥지로 정확하게 되돌아간다. 이처럼 믿을 수 없는 인공 두뇌학적 목표 추구기능을 가진 생명체는 지구상에 비둘기 외에 오직 인간뿐이다. 우리는 연락용 비둘기와 똑같은 목표 달성 능력이 있지만, 놀라운 것을 하나 더 가지고 있다. 목표가 절대적으로 명확하기만 하다면, 그것이 어디에 있든지, 어떻게 그것을 달성할 것인지를 굳이 알 필요가 없다는 것이다. 무엇을 원하는지만 확실히 결정하기만 하면 된다. 그러면 목표는 어김없이 당신에게 다가오기 시작한다. 정신 깊숙이 자리 잡고 있는 이 믿을 수 없는 인공 두뇌학적 체계 덕분에 무슨 목표든 거의 틀림없이 성취할 수 있다. 목표의 크기는 아무 상관이 없다. 목표 추구가 이처럼 자동적으로 이루어지는 것이라면, 왜 자신의 명확한 목표를 설정하고 날마다 그것을 위해 노력하는 사람들이 그처럼 적은 것일까? 이것은 삶의 가장 큰 미스터리 가운데 하나이다. 일반적으로 사람들이 목표를 설정하지 않는 이유는 다음과 같다. 첫째, 목표가 중요하지 않다고 생각하기 때문이다. 둘째, 명확하고 분명한 목표를 설정하는 방법을 모른다. 셋째, 실패에 대한 두려움 과 실패하였을 때 타인의 비난이나 조롱이 두렵기 때문이다. 하지만 목표는 자신의 삶에 대한 의미와 목적에 대한 인식을 부여한다. 목표는 또한 방향감각을 부여한다. 목표를 향해 나아갈 때 더 행복해지고 강해짐을 느낄 수 있을 것이다. 더 활력을 얻고 자기 자신과 스스로의 능력에 자신 있는 유능한 사람이 된 듯한 기분이 든다. 목표를 향해 한 걸음 한 걸음 내디딜 때마다 장차 훨씬 큰 목표를 설정하고 성취할 수 있으리라는 믿음도 더욱 커지게 된다. 자신이 가지고 있는 모든 잠재능력을 완전히 깨우려면 생이 끝날 때까지 날마다 목표를 설정하고 성취하는 습관을 들여야 한다. 원하지 않는 것에 대해서가 아니라 언제나 원하는 것에 대해 생각하고 이야기해야 하며, 이를 위해 레이저와도 같은 초점을 개발해야 한다. 진정으로 원하는 그대로의 사람이 되고 진정으로 원하는 것을 더 많이 소유하고 성취하기 위해 끊임없이 노력하는 것, 이것이야말로 오랫동안 행복하고 건강하며 풍요로운 삶을 누릴 수 있는 확실한 방법이다. B. 가장 완벽한 삶을 그려 보라 지도자들이 가지고 있는 한 가지 공통적인 특별한 자질은 바로 비전이라는 것이다. 지도자들에게는 비전이 있지만 비지도자들은 비전이 없다. 우리는 대부분의 시간 동안 생각하는 대로 되기 마련이다. 그렇다면 지도자들은 대부분의 시간 동안 무슨 생각을 할까? 그들은 미래에 대해, 자신이 어디로 가고 있는지에 대해, 그리고 그곳에 도달하기 위해 할 수 있는 일에 대해 생각한다. 이와 달리 비지도자들은 순간의 쾌락과 문제들에 대해 생각한다. 그리고 이미 벌어진 지난 일을 생각하고 걱정한다. 20세부터 65세까지 매달 100달러씩 저축하고, 매년 평균 10%의 수익을 올릴 수 있는 뮤추얼 펀드에 그 돈을 투자한다면, 퇴직할 때쯤에는 110만 8,000달러가 넘는 돈을 벌어들일 수 있다. 장기적인 안목만 있다면, 누구나 매달 100달러쯤은 저축할 수 있다. 바로 오늘부터 시작하여 지속적으로 저축을 하면서 경제적 독립이라는 장기적 비전을 고수한다면 누구든지 일정 시간이 지난 후에 백만장자가 될 수 있다. 이처럼 개인적인 전략을 세우는 과정도 삶에 대한 장기적 안목으로 출발해야 한다. 모든 일들이 이상적으로 진행되었을 때 5년 후 자기 삶의 모습이 어떨지 생각해 보라. 목표 설정의 가장 큰 장애물은 ‘자기 제한적 신념’이다. 즉 어떤 영역에 어떤 식으로든 한계가 있다고 믿는 것이다. 자신을 과소평가함으로써, 목표를 전혀 설정하지 않거나 실제로 이룰 수 있는 것보다 훨씬 낮은 목표를 설정하고 만다.     이상화와 미래 지향을 결합시켜 이러한 자기 한계에 대한 믿음을 없애버리거나 무력화시켜라. 자신에게 아무런 한계도 없으며 목표를 성취하는 데에 필요한 시간과 재능, 능력을 모두 다 갖추고 있다고 상상하라. 이상적인 사고를 통해, 마치 투명한 창공을 올려다보는 것처럼 아무런 제한 없이 모든 일이 가능하다고 상상하라. 그리고 몇 년 후의 시점으로 넘어가서 모든 면에서 완벽한 삶을 상상하라. 완벽한 미래를 상상하면서 던져야 할 유일한 질문은 “어떻게?”이다. 이것은 가장 강력한 질문이어서 그것을 자꾸 반복하다 보면 창의력이 자극 받아 목표를 성취하는 데 도움이 될 아이디어들을 쏟아놓는다. 실패한 사람들은 항상 목표가 가능할지에 대해서만 생각한다. 하지만 최고의 성취자들은 “어떻게?”라는 질문을 던지고 비전과 목표를 실현시키는 방법들을 열심히 찾아다닌다. 하루하루 이상적인 생활 방식을 어떻게 영위할지 결정하라. 1월 1일부터 12월 31일까지의 완벽한 일정표를 짜라. 그리고 삶의 가장 아름다운 나날이 앞에 놓여 있음을 잊지 말라. 가장 행복한 순간들은 아직 오지 않았다. 몇 달 몇 년이 지난 뒤에 최고의 수입을 올리게 될 것이다. 미래는 그 어떤 것보다 멋질 것이다. 장애물은 전혀 없다. 먼 미래가 명확할수록 그 미래를 현실로 바꾸는 데 도움이 될 사람들과 상황들이 더 빠르게 삶 속으로 끌려 들어오게 될 것이다. C. 꿈의 목록을 작성하라 성공한 사람은 자기 자신과 자신이 진정으로 원하는 바를 절대적으로 명료하게 하는 데에 필요한 모든 시간을 투자한다. 건물을 세우기 전에 상세한 청사진을 설계하듯이 말이다. 하지만 대부분의 사람들은 차를 뒤쫓는 개처럼 그저 삶에 스스로를 내던지면서 왜 자기들은 어떤 가치 있는 것을 얻거나 지켜내지 못하는지 의아해 한다. 목표를 설정할 때 자신에게 물어야 할 가장 중요한 질문은 내가 삶에서 진정으로 하고 싶은 것은 무엇인가 하는 것이다. 보이지도 않는 표적은 결코 맞출 수 없다는 사실을 명심하라. 진정한 목표를 결정할 때에는 자신의 비전과 가치관과 이상에서 출발해야 한다. 처음에는 그것들이 약간은 현실과 동떨어진 환상처럼 느껴지기도 할 것이다. 이제부터 할 일은 그 환상들을 구체적인 것으로 변화시키는 것이다. 종이 위에 꿈같은 집을 설계해보자.   영국의 철학자 윌리엄 오컴은 이른바 ‘오컴의 면도날’이라는 문제 해결 방법을 제안했다. 이 사고 방법은 여러 세대를 거치면서 널리 알려졌다. 오컴의 말에 따르면 “거쳐야 할 단계가 가장 적은, 가장 단순하고도 직접적인 해결책이 어떤 문제든 명쾌하게 해결해준다.” 많은 사람들은 목표와 문제를 너무 복잡하게 만들어버리는 실수를 저지른다. 그러나 해결책이 복잡할수록 그 실행 가능성은 낮아지고 어떤 결과를 얻을 수 있는 시간도 길어진다. 해결책을 단순화하고 가능한 한 신속하게 목표에 접근하는 것, 바로 이것을 목표로 삼아야 한다. 지금 있는 곳에서 목표하는 곳으로 갈 수 있는 가장 단순하고 직접적인 방법을 찾아라. 그리고 무엇보다도 그것을 행동으로 옮겨라! 앞으로 부지런히 나아가라. ‘긴박감’을 놓치지 말라. 아무리 훌륭한 아이디어라 한들 실행되지 않으면 아무 가치가 없다. 시인 존 그린리프 휘티어가 말했듯이, “세상의 모든 말 중에서 가장 슬픈 말은 ‘그럴 수도 있었는데….’이다.” 『영혼을 위한 닭고기 수프』의 저자인 마크 빅터 한센은 종이를 높고 자리에 앉아서 평생 성취하고 싶은 최소 100개의 목표를 목록으로 작성해보라고 조언한다. 이런 목표들을 성취하는 데 필요한 시간, 돈, 친구, 능력, 재원이 모자라지 않다고 상상하라. 자유롭게 꿈꾸고 환상을 가져라. 그러고 나면 놀라운 일이 일어날 것이다. 100개의 꿈을 적은 후 30일 안에 인생에서 엄청난 일이 벌어지기 시작한다. 지금은 상상조차 할 수 없는 빠른 속도로 목표가 성취되기 시작한다. 한번 시도해 보라. 그 결과에 크게 놀라게 될 것이다. D. 핵심 목표 하나를 정하라 우리는 대부분의 시간 동안 생각하는 그대로 된다. 그러므로 어떤 명확한 목적이 있으면, 깨어 있는 시간 내내 그것에 집중할 수 있다. 명확한 주목적에 대해 그리고 그것을 성취하는 방법에 대해 더 깊이 생각할수록, 인력의 법칙이 더욱 활발하게 작동된다. 내가 목표를 향하여, 목표가 나를 향하여 더욱 빠르게 접근하게 된다. 나를 도와줄 사람, 기회, 아이디어, 재원들이 끌려 들어오기 시작한다. 사람의 뇌 속에는 ‘망상 피질’이라는 특수한 기관이 있다. 손가락처럼 생긴 이 작은 부분은 큰 사무실 빌딩의 전화 교환기와 비슷한 기능을 한다. 중앙 교환기가 걸려오는 모든 전화를 받은 다음 적절한 수신자에게 연결해주듯이, 감각에 도달하는 모든 정보는 망상 피질을 통해 뇌 또는 의식의 적절한 부분으로 전달된다. 따라서 망상 피질에 목표 메시지를 전달하면, 그것은 목표를 성취하는 데 도움이 될 사람들, 정보, 기회들을 강렬하게 인식하고 예의주시하게 해준다. 예를 들어 빨간 스포츠카가 갖고 싶다고 가정해보자. 우선 그것을 목표로 적어놓는다. 빨간 스포츠카에 대해 생각하고 그것을 머릿속에 떠올리기 시작한다. 그리하여 이제 빨간 스포츠카가 중요하다는 메시지가 망상 피질에 전달된다. 그 순간부터 어디를 가든 빨간 스포츠카만 보이기 시작한다. 심지어는 그 차가 모퉁이를 돌 때까지도 눈길을 거두지 못한다. 이처럼 망상 피질에 어떤 목표 메시지를 보내면, 망상 피질은 그 목표를 실현시킬 모든 가능한 방법들에 주목하게 만든다. 종이 한 장을 꺼내놓고 그리 멀지 않은 미래에 성취하고 싶은 10대 목표를 쭉 적어 보라. 이때 마치 이 목표들을 이미 성취한 것처럼 현재 시제로 적어라. 예를 들면, “나는 몸무게가 얼마다.”라든지 “나는 매년 얼마씩을 벌고 있다.” 같은 식으로 적는다. 이처럼 10대 목표를 다 작성한 다음 그 목록을 살펴보면서, 그 중에 내 삶에 가장 긍정적인 영향을 미칠 목표를 골라 내면 거의 모든 경우 그 목표가 명확한 주목적이다. 명확한 주목적을 선택하고 그것이 이루어질 때까지 어떤 장애나 어려움도 극복하면서 그 목적 하나에만 전념하겠다고 결심하라. 이제부터 그와 같은 선택과 결심은 이제껏 내린 그 어떤 결정보다도 삶을 변화시키는 데 큰 역할을 하 것이다. 명확한 주목적이 무엇이든 바로 지금 그것을 적고 그것을 이루기 위해 노력하라. E. 되고 싶은 모습대로 행동하라 가장 중요한 정신 법칙은 신념의 법칙이 아닌가 싶다. 즉, 믿는 것은 무엇이든 현실이 된다는 것이다. 사람들은 보는 것을 믿는 것이 아니라 이미 믿고 있는 것을 본다. 신념, 태도, 편견, 선입관의 렌즈를 통해 세계상을 바라본다. 나는 내가 생각하는 그대로의 모습이 되는 것이다. 자기 자신과 자신의 가능성에 대한 신념을 변화시키면 삶은 향상된다. 할 수 있는 것과 가능한 것에 대한 신념을 변화시키면 개인은 성장한다. 수입을 두 배로 늘리고 싶은가? 그것이 가능하다고 믿는가? 인간 잠재능력의 영역에서 20세기 최대의 눈부신 성과는 자아 개념의 발견일 것이다. 삶에서 행하거나 성취하는 모든 것, 모든 생각, 감정, 행동을 통제하고 결정하는 것은 자아 개념이다. 자아 개념에 따라 어느 정도의 성취와 성공을 거둘 수 있는지가 이미 정해진다. 자아 개념은 정신이라는 컴퓨터의 마스터 프로그램, 기본적인 오퍼레이팅 시스템이다. 외부 세계에서 성취하는 모든 것이 자아 개념의 결과이다. 한편, 최악의 신념은 자기 제한적 신념이다. 진실이든 아니든 자신에게 한계가 있다고 믿으면, 그것은 진실이 된다. 스스로 그렇게 믿는다면, 그 특정 영역에서 재능이나 기술이 부족한 듯 행동하게 된다. 자기 제한적 신념들과 스스로 부과한 한계야말로 잠재능력의 완벽한 실현을 방해하는 가장 큰 장애물이다. 그런데 많은 사람들이 그릇된 부정적인 신념들을 지니고 있으며, 이 때문에 자신의 지능, 재능, 능력, 창의력, 기술에 한계가 있다는 그릇된 생각을 한다. 하지만 사실은 그렇지 않다. 우리는 일평생 사용해온 것보다 훨씬 더 많은 잠재능력을 소유하고 있다. 나보다 더 유능한 사람도 없고, 나보다 더 현명한 사람도 없다. 신념에 대한 다행스러운 사실은 그것이 습득되는 것이라는 점이다. 내 친구 하나는 판매 관리자로 크게 성공했다. 그는 까다로운 면접으로 신입 판매원을 선발하고 나면, 그 신입사원을 캐딜락 판매 대리점에 데리고 가서는 낡은 차를 새 캐딜락으로 바꾸라고 요구한다. 신입사원은 당연히 주저할 것이다. 차 구입비와 할부금이 어마어마하기 때문이다. 그러나 이 판매 관리자는 신입사원에게 캐딜락을 사는 것이 고용 조건이라고 고집을 피운다. 그 후 어떤 일이 일어날까? 새 캐딜락을 본 그의 부인은 거의 심장마비를 일으킬 뻔 한다. 그러나 부인이 안정을 되찾은 후, 그는 새 차에 부인을 태우고 동네를 돌아다닐 것이다. 그의 이웃들은 그들이 새 캐딜락을 타고 다니는 모습을 바라본다. 그리고는 몰려와서 감탄한다. 점차 그는 자신도 모르는 사이에 잠재의식 속에서 자기 자신과 자신의 돈버는 잠재능력에 대한 태도가 바뀌기 시작한다. 며칠 지나지 않아 그는 자신을 캐딜락을 모는 사람으로 바라보기 시작할 것이다. 자기 분야에서 엄청난 수입을 올리는 사람으로, 자기 산업의 최고 성취자로 바라보게 된다. 그리고 시간이 흐른 뒤, 그 조직에 속한 판매원들은 거의 예외 없이 판매 왕이 되었다. 자신의 신념과 일치되는 행동을 함으로써 새로운 신념들을 키워라, 자신에게 이 정도의 능력과 적성이 있다고 믿고 행동하라. 모든 사람들을 긍정적이고 낙관적이고 유쾌하게 대하라. 자신의 성공이 이미 보장되어 있는 것처럼 행동하라. 자신이 생각하는 그대로의 인물이 될 것이므로, 오직 이상적 자아, 가장 되고 싶은 사람, 장기적 미래의 이상과 일치되게 행동하고 말하라. 그러면 시간이 지나면서 성공을 위해 스스로를 완전히 재 프로그래밍 하게 된다. 그리고 외적 삶이 변화하는 모습에 자신은 물론 주변의 모든 사람들이 깜짝 놀라게 될 것이다. F. 코끼리를 어떻게 먹을까? 목표를 성취하는 과정에서 최고의 성과를 이루기 위한 세 가지 열쇠는 굳은 다짐(commmitment), 실행(completion), 그리고 마무리(closure)이다. 어떤 특정한 목표를 성취하기로 굳게 다짐하고 모든 변명들을 물리치고 나면, 곧 잠재의식의 가속 페달을 밟아 이전보다 더 창의적이고 결단력 있고 집중력 있는 사람이 된다. 위대한 인물들은 굳은 다짐을 하고 나면 그 후에는 어떤 일이 있어도 그 다짐을 어기지 않는다. 실행에 이어 마무리는 최고의 성과를 이루기 위한 마지막 요소이다. 어떤 과제를 95% 완성하는 것과 100% 완성하는 것은 엄청나게 큰 차이가 있다. 사람에 따라서 90～95%까지는 아주 열심히 일하다가도 마지막 마무리를 늦추고 미루는 경우가 흔하다. 이런 유혹에 맞서 싸워야 한다. 끊임없이 스스로를 다잡고 이런 자연스런 성향에 맞서 싸우면서 끝까지 일을 마무리해야 한다. “코끼리를 어떻게 먹을까?” 하는 질문에 대한 답은 “한 번에 한 입씩”이다. 이는 커다란 목표를 성취하는 데에도 똑같이 적용된다. 거대한 목표는 어떻게 성취하는가? 한 번에 한 단계씩, 한 과제씩, 한 단위씩 성취한다. 장기적인 목표를 매년, 매월, 매주, 심지어는 시간당 목표로 잘게 쪼개라. 그러면 그 목표를 성취하기 위한 시간 단위의 활용법을 찾을 수 있을 것이다. 매일 저녁 15분씩 텔레비전을 보지 않고 책을 읽는다면, 한 해에 15권 가량의 책을 읽을 수 있다. 매일 15분씩 위대한 문학 고전 작품들을 읽는다면, 7년 후에는 지금까지 씌어진 가장 위대한 작품 100권을 읽게 될 것이다. 그리고 당대에 가장 교양 있고 박학다식한 사람들 가운데 하나가 될 것이다. G. 자기 분야에서 최고가 되어라 크게 성공한 사람들의 한 가지 자질은 경력을 쌓아가는 도중 어떤 시점에 ‘특출난 사람이 되기’로 결심했다는 점이다. 그들은 자신이 하는 일에서 최고가 되기로 결심했다. 자신이 선택한 분야에서 매우 뛰어난 사람이 되기 위해 필요하다면 어떤 대가라도 치르고 어떤 희생이라도 감수하고 어떤 시간이라도 투자하기로 결심했다. 그리고 그 결과 그들은 평범한 집단에서 빠져 나와 상위 집단으로 올라설 수 있었다. 각 분야의 상위 10%에 드는 사람들이 모두 처음에는 밑바닥 10%에서 시작했다. 지금은 너무나 능숙하게 일을 처리하는 그들도 한때는 서투른 적이 있었다. 지금은 삶의 선두 자리에 있는 그들이 처음에는 맨 뒷자리에 있었다. 자기 분야에서 최고가 되겠다는 결심을 하라. 모든 분야에서 수십 만, 수백 만의 사람들이 밑바닥에서 꼭대기로 올라섰으니 당신 역시 해낼 수 있다. 대부분의 삶의 영역에서 특출함과 위대한 성공을 이끌어내는 것은 타고난 능력보다는 노력과 헌신이다. 모든 직업은 다섯에서 일곱 가지의 핵심적인 성과 영역들로 구성되어 있다. 예를 들어 판매업의 일곱 가지 핵심적 성과영역은 다음과 같다. 첫째, 잠재 고객을 발굴하고, 둘째, 신뢰관계를 구축하고, 셋째, 필요한 것들을 확인하고, 넷째, 해결책을 제시하고, 다섯째, 불만 사항에 귀 기울이고, 여섯째, 판매를 마무리하고, 일곱째 만족한 고객에게 재판매를 하거나 다른 고객을 소개받는다. 판매업에 종사하고 있다면 이들 각 영역에서 가장 낮은 점수인 1점에서 가장 높은 점수인 10점까지 스스로에게 점수를 매겨본다. 자기 분야의 상위 20퍼센트에 들기 위해서는 모든 영역에서 최소한 7점 이상은 되어야 한다. 최종 점수가 어떻든, 가장 취약한 핵심 기술을 선정해서 그것이 다른 기술들과 비슷하거나 더 뛰어날 수 있도록 훈련해야 한다. 가장 취약한 기술을 얼마나 빨리 개선하느냐에 따라 최고 수입의 수준과 그 분야에서 얼마나 빨리 앞서 나갈지가 결정된다. 어떤 분야든 최고의 수입을 올리는 사람들은 모든 핵심 성과 영역에서 8～10점의 점수를 얻는다. 이것을 목표로 삼아보자. 천부적인 재능은 발전시키기 쉽다. 그것들은 잠재의식 속에 프로그래밍 되어 있다. 당신은 바로 그 재능들을 발휘하기 위해 이 세상에 태어났다. 그러므로 그 천부적인 재능과 능력의 영역을 발견하고, 생을 마감할 때까지 그 영역을 발전시켜나가야 한다. 한편, 여러 기술들은 상호 보완적이고 상호 의존적이다. 따라서 자신의 기술을 더 높은 수준으로 활용하기 위해서 꼭 필요한 기술이 있을 수 있다. 종종 그리 좋아하지 않거나 즐겁지 않은 기술들을 배우고 발전시켜야 할 때가 있다. 그러나 그것은 선택한 분야에서 탁월해지기 위해 당신이 지불하지 않으면 안 되는 대가이다. 오늘 당장 자기 분야의 상위 10% 그룹에 들겠다고 결심하라. 그들이 누구인지, 얼마를 벌고 있는지, 당신과는 어떻게 다르게 일을 하는지 확인하라. 그들이 개발한 특별한 지식과 기술을 확인하고, 당신 스스로 그것들을 개발하겠다고 다짐하라. 다른 사람들이 해낸 일이라면 당신도 당연히 해낼 수 있다. 당신 분야의 선두를 달리는 사람도 한때는 평범한 수준에도 미치지 못했던 사람들이다. 당신을 가로막는 것은 아무것도 없다. H. 종이 위에서 생각하라 몇 년 전 「Inc」 잡지사가 50개의 신생 회사들에 관한 연구를 시행했다. 이들 중 절반은 사전에 몇 개월 이상의 시간을 들여 완전한 사업 계획을 세운 다음 조업을 개시했다. 나머지 절반은 세부적인 계획 없이 조업을 개시했으며, 일이 생길 때마다 그때그때 대응하고 있었다. 2,3년이 지난 후 이들 회사들의 상황을 조사해보니 아주 흥미로운 사실이 발견되었다. 세세한 것까지 철저히 검토하여 사업을 시작한 회사들이 즉흥적으로 사업을 시작해 문제 발생 시마다 그때그때 해결해 나가는 회사들보다 훨씬 더 성공적이고 수익률도 높았던 것이다. 시작 단계에서 가장 중요한 것은 사업 계획의 모든 핵심적인 요소들을 철저히 검토하고 논의하는 작업이다. 그러나 실제 기업 경영을 시작하면 첫날부터 상황은 급속히 변화하고, 결국 계획은 며칠, 심지어는 몇 시간 만에 무용지물이 되고 말 수도 있다. 그렇지만 여기서 중요한 것은 계획을 세우는 과정이다. 성공한 사람들은 계획을 직접 적는 것으로 모든 일을 시작한다. 피라미드의 건설에서 근대의 거대한 산업 경영에 이르기까지 인류의 모든 위대한 성취들은 사전에 처음부터 끝까지 신중하게 구상되고 철저히 검토된 세부적인 계획들에 의해 착수되고 수행되었다. 계획을 세우는 과정에 들인 1분이 계획 수행 과정에서 10분을 절약해준다. 실패의 가장 큰 원인은 계획 없는 행동이다. 너무 바빠서 미리 계획을 세울 수 없다고 말하는 사람은 불필요한 실수라든가 시간, 돈, 에너지의 막대한 손실을 각오하고 있어야 한다. 계획을 세우는 과정을 시작하기 전에 우선 종이 한 장을 준비하라. 그런 다음 목표를 성취하기 위해 반드시 해야 하는 일들을 떠오르는 대로 쭉 적어 보라. 새로운 항목이 생각나면 목록에 그것을 추가하라. 끊임없이 목록을 들춰보고 새로운 정보가 생길 때마다 항목과 그에 따른 조치를 수정하라. 이 목록이 바로 당신의 이상적인 목표를 달성하기 위한 청사진, ‘꿈 같은 집’을 짓기 위한 설계도이다. 그리고 나면, 어떤 과제나 활동이 더 중요한지를 결정하여 우선순위를 부여하여야 한다. 순서대로 배열하면서 어떤 활동을 다른 활동들보다 먼저 또는 나중에 해야 하는지를 결정하도록 하라. 계획을 수립하는 과정에서 계획의 핵심적인 요소들을 확인할 수 있으며, 또한 성공하기 위해 반드시 미리 성취해야 할 가장 중요한 과제와 활동에 더 많은 시간과 관심을 집중할 수 있다. 최종 목표를 성취하기 위해 단계마다 반드시 달성해야 하는 핵심적 성과들은 무엇인가? 당신은 어떻게 그것들을 계획하고, 우선순위를 매기고, 그것들이 일정대로 완수되리라 보장할 수 있는가? 일이 잘 못될 경우, 그 대책은 무엇인가? 목표를 향해 가는 도중 핵심적인 성과들을 달성하는 데에 훨씬 더 많은 시간과 비용이 든다면, 어떻게 할 것인가? 만일에 대비한 계획은 무엇인가? “위대한 삶은 마치 커다란 배와도 같아서 단 하나의 희망이나 밧줄로는 지탱할 수 없다.” 원하는 바를 정확히 결정하고 그것을 종이에 적고, 계획을 세우고 그 계획을 수행하는 능력이 개인의 유능함과 높은 성취를 결정하는 열쇠이다. 이것들은 배우면 익힐 수 있는 기술들이다. 그 기술들을 익히고 나면 곧 삶과 사업을 변화시키고, 판매나 수익률을 두 배로 늘리고, 목표를 성취하고, 진정한 잠재능력을 발휘할 수 있게 된다. I. 목표를 설정하는 3P 공식 때때로 나는 청중들에게 이렇게 묻는다. “수입을 두 배로 늘리고 싶은 사람 있습니까?” 당연히 모든 사람이 손을 든다. 그러면 나는 이렇게 말한다. “여러분에게 좋은 소식이 있습니다. 충분히 오래만 산다면, 여기 있는 모든 사람은 수입을 두 배로 늘릴 수 있습니다.” 수입이 매년 3～4퍼센트의 비율로 증대한다면, 약 20년 후에는 당신의 수입이 두 배로 늘어난다. 그러나 20년은 너무 긴 시간이다! 그렇다면 진짜 문제는 “얼마나 빨리 그 일을 해낼 수 있는가?” 하는 것이다. 항상 끼고 다닐 수 있는 노트 한 권을 준비하라. 그리고는 날마다 노트를 펼쳐놓고, 이전 목록을 참조하지 말고 열에서 열다섯 가지 정도 가장 중요한 목표들을 목록으로 작성하라. 이렇게 하다 보면 놀라운 일들이 일어날 것이다. 첫날은 어느 정도 심사숙고해 목표를 적을 수 있을 것이다. 둘째 날에는 일이 더 수월할 것이다. 그리고 열에서 열다섯 번째에 속하는 목표들은 그 내용이나 순위가 자주 바뀔 것이다. 때로는 전날 적었던 목표가 오늘은 사라져버릴 수도 있다. 또 나중에 다시 나타날 수도 있다. 이처럼 매일 열에서 열다섯 가지 목표를 목록으로 작성하면, 목표에 대한 정의가 더욱 명확해지고 선명해진다. 이 과정에서 더욱 최대의 성과를 얻기 위해서 몇 가지 참고할 만한 법칙이 있다. 첫째로는 ‘3P 공식’을 활용해야 한다는 것이다. 긍정문(Positive)으로, 현재시제(Present)로, 그리고 1인칭으로(Personal) 목표를 적고 서술해야 한다. 잠재의식은 현재 시제로 씌어진 긍정문을 통해서만 작동된다. 그러므로 목표를 적을 때는 마치 그것들을 이미 성취한 것처럼 써야 한다. “나는 매년 5만 달러씩 번다.”라는 식으로 적는 것이다. 또 “나는 담배를 끊겠다.”라가 아니라, “나는 비흡연자다.”라는 식으로 긍정적으로 적어야 한다. 그리고 모든 목표를 ‘나는’이라는 단어로 시작하라. 한편, 날마다 적는 목표에 힘을 불어넣기 위해서는 각각의 목표마다 최종기한을 정해야 한다. 우리의 정신은 최종 기한을 좋아하며 ‘강제 체계’ 안에서 최대의 능력을 발휘한다. 목표가 어떻게 성취될지 모른다 하더라도 항상 확고한 최종 기한을 정하라. 새로운 정보가 생길 때마다 최종기한을 수정할 수 있지만 반드시 모든 목표에는 최종 기한이 설정되어 있어야 한다. 목표들을 적기 시작할 때에는 그것들이 어떻게 성취될 것인지 전혀 알 수 없다. 그러나 이것은 중요하지 않다. 중요한 사실은 매번 목표를 적을 때마다 그것이 잠재의식 속에 더욱더 깊이 새겨진다는 점이다. 어떤 특정한 시점에 다다르면 목표를 성취할 수 있으리라는 확신이 분명히 설 것이다. 잠재 의식은 일단 목표를 의식의 명령으로 받아들이고 나면 모든 말과 행동을 그러한 목표에 일치하는 패턴으로 바꿔나간다. 목표를 성취하는 데 도움이 될 사람들과 상황들을 당신의 삶 속으로 끌어들이기 시작할 것이다. J. 마음의 컴퓨터를 작동하라 막 이사를 갔는데, 전 주인이 떠나기 직전 지하실의 특별한 방에 매우 놀랄 만한 컴퓨터가 하나 있다고 조용히 일러준다. 어떤 목표나 질문을 프로그램으로 입력하여도 그 컴퓨터는 아주 적절한 시간에 아주 적절한 답을 제시해준다고 한다. 또 결코 작동을 멈추지 않으며 완벽하게 정확한 답만을 내놓는다. 이것이 당신의 삶을 얼마나 바꿔놓을지 상상해 보라. 당신은 이미 그런 컴퓨터를 가지고 있다. 그리고 언제든 이용할 수 있다. 바로 ‘수퍼의식'이라고 하는 것이다. 수퍼의식은 수천 년 전부터 알려지고 논의되어왔다. 대부분은 신비주의자들과 현인들의 비밀스런 지식이었다. 수퍼의식에 관한 지식이 좀더 확산된 것은 겨우 최근 100년간의 일인데, 그마저도 소수의 사람들에게만 해당되는 얘기였다. 프로이드는 인간의 정신세계가 자아(ego), 이드(id), 초자아(superego)라는 세 가지로 나누어진다고 발표했다. 자아는 ‘나’, 즉 깨어 있고, 외부 세계를 인지하고 분석하며 행동을 취하는 정신의 부분이다. 우리는 이것을 의식이라고 부른다. 이드는 정신의 무의식부분, 즉 잠재의식을 말한다. 프로이드가 말하는 세 번째 차원인 초자아가 바로 수퍼의식에 해당한다. 전 역사에 걸쳐 모든 분야에서 이루어진 비약적 발전들은 모두 수퍼의식의 산물이다. 문제를 풀거나 딜레마를 해결하는 위대한 아이디어나 깨달음을 갑자기 얻을 때마다 사람들은 수퍼의식을 경험하게 된다. DNA의 발견이나 세라믹과 전기의 결합을 통한 초전도성의 발견과 같은 과학에서의 위대한 약진도 수퍼의식에서 비롯되었다. 이러한 수퍼의식은 차분하고, 자신만만하고, 편안한 정신 상태에서 가장 활발하게 작동한다. 모든 근심걱정을 완전히 내려놓고 조용히 앉아 자연과 교감하면서 홀로 휴식을 취하고 있으면 반드시 수퍼의식은 움직이기 시작한다. 아르키메데스는 목욕탕에 앉아 있다가 순간의 수퍼의식을 통해 물체의 부력에 대한 영감을 얻었다. 그는 너무도 흥분하여 벌거벗은 채로 “유레카(알아냈다)!”를 외치며 아테네 거리를 뛰어다녔다고 한다. 어떤 위대한 깨달음을 얻었을 때 느끼는 감정이 바로 이런 것이다. 명확하고 구체적인 목표들을 글로 쓰고 간절히 바라며 정기적으로 시각화하고 그것을 실현하기 위해 꾸준히 노력할 때 수퍼의식은 자극 받는다. 편안히 휴식을 취하면서 간절히 바라는 구체적인 성과를 마음속에 떠올리고 정서적으로 접근하면, 그때마다 수퍼의식을 자극시켜서 목표 달성을 위한 아이디어와 에너지를 얻을 수 있다. 수퍼의식을 가볍게 두드리는 순간, 삶 전체가 이 위대한 우주적 능력과 조화를 이루기 시작한다. 당신은 목표들을 차례차례 성취해나가고, 모든 일을 더욱 빠르게 수행하면서 앞으로 나갈 것이다. 이전에 비해 훨씬 수월하게 훨씬 많은 것을 성취할 수 있게 해주는 어떤 우주적 에너지원을 충전 받고 있는 듯한 느낌이 들 것이다. K. 자신의 노래를 끝까지 불러라 사람들은 삶과 일에서 맡은 책임을 다하는 데 평균적으로 두뇌 용량의 1～2% 가량을 사용한다. 그 나머지는 거의 사용하지 않은 ‘예비용량’이다. 대부분이 사람들은 “자신의 노래를 다 불러보지도 못하고 죽는다.” 우리가 삶에서 찬란한 성과들을 이루기 위해 기적을 구할 필요가 없다. 그저 기존의 두뇌 능력을 지금보다 약간만 더 활용하면 된다. 바로 지금부터 창의적인 정신을 발휘하기만 하면, 어떤 문제든 해결하고 어떤 장애든 극복하며 어떤 목표든 성취할 수 있다. 100년을 살았다 치더라도, 지금까지 사용하지 않고 묵혀둔 지능과 정신적 잠재력이 훨씬 더 많다. 지금까지 정신능력을 모두 발휘하지 못했다고 해서 앞으로도 그 능력을 활용할 수 없는 것은 결코 아니다. 지능을 향상시키고 창의력을 증대시키기 위한 가장 강력한 기법은 ‘마인드스토밍(mindstorming)'이라는 것이다. 이는 먼저 깨끗한 종이 한 장을 준비하는 것으로 시작된다. 그리고는 맨 위에 목표나 문제를 질문 형태로 적는다. 질문이 구체적일수록 더 나은 답을 얻을 수 있다. 그러고 나서 그 질문에 대해 최소한 20가지 대답을 만들어내는 훈련을 하라. 아무리 시간이 많이 걸리더라도 최소 20가지가 될 때까지 대답을 적는 훈련을 계속해야 한다. 때때로 20번째 대답은 삶과 경력을 완전히 바꾸어 놓은 영감 어린 아이디어일 때가 많다. 사실 삶이란 문제와 난관들의 끊임없는 연속이다. 누구나 사업상의 위기, 가정의 위기, 경제적 위기, 건강의 위기를 비롯하여 여러 위기를 겪게 된다. 문제와 위기는 파도처럼 계속해서 밀려온다. 우리가 통제할 수 있는 유일한 측면은 이런 문제나 위기에 대한 대응이다. 그리고 바로 그 안에 성공의 열쇠가 들어 있다. 선택할 수 있는 것이 많을수록 정신적 자유는 그만큼 더 커진다. 더 많은 대안들을 충분히 생각하고 세워둘수록 어떤 상황에서든 더 큰 능력을 발휘할 수 있다. 실행하고 있는 계획이 제대로 풀리지 않을 때 다른 계획을 더 많이 개발할수록 자신감은 더 커진다. 살아가는 동안 우리가 할 수 있는 가장 중요한 일 가운데 하나는 ‘행동의 자유’의 범위를 넓히는 것이다. 현재 일이 아무리 잘 풀리고 있다 하더라도 창의력을 발휘해서 끊임없이 대안들을 개발하라. L. 마지막 1분까지 포기하지 말라 삶에서의 위대한 성공은 곧 끈질긴 노력의 승리를 의미한다. 원하는 것을 결정하고, 그 일에 착수하고, 그런 다음 목표를 성취할 때까지 모든 장애와 역경을 뚫고 끈질기게 노력하는 능력이야말로 성공의 핵심적인 결정 요인이다. 성공을 위한 가장 중요한 자질을 단 한 가지만 꼽으라면, 그것은 극기이다. 극기가 의미하는 바는, 좋든 싫든 해야 하는 일이라면 그 일을 할 수 있는 강인한 품성과 의지력이다. 인류 역사는 곧 끈기의 역사라고 할 수 있다. 모든 위인은 성공과 성취라는 높은 고지에 도달하기까지 엄청난 시련과 고난을 견뎌내야 했다. 그들을 위대하게 만든 것은 참을성과 불굴의 노력이었다. 윈스턴 처칠은 많은 사람들이 20세기의 위대한 정치가로 인정하는 인물이다. 그의 용기와 끈기는 익히 알려져 있었고, 그는 그것으로 존경받았다. 독일 공군이 영국을 폭격하고 잉글랜드가 고립되었을 때 많은 사람들은 패배를 당연하게 여겼다. 그러나 그런 상황에서도 처칠은 흔들리지 않았으며, 전 영국민은 이에 고무되어 싸움을 포기하지 않았다. 케네디는 처칠의 연설에 대해 이렇게 말했다. “처칠은 영어를 정렬시켜 그것을 전쟁터로 보냈다.” 오리슨 스웻 마든은 『삶의 전면으로 나아가서』라는 책의 저자이다. 1895년 당시 미국은 끔찍한 불황에 휩싸였다. 그때 그는 불황의 와중에서 호텔을 잃고 말았다. 하지만 역경에도 불구하고 끈질기게 노력해서 다시 일어설 수 있도록 사람들에게 동기를 부여해줄 책을 쓰기로 결심했다. 그는 책을 쓰는 데 1년 내내 밤낮으로 매달렸다. 마침내 그는 어느 날 저녁 늦게 책의 마지막 페이지를 마쳤다. 피곤하고 허기진 그는 저녁을 먹으로 한 조그만 카페에 갔다. 그리고 한 시간 정도 밖에 있는 동안 그가 원고를 놔둔 곳에 불이 나는 바람에 800페이지가 넘는 원고가 불타서 모조리 사라져 버렸다. 그럼에도 불구하고 그는 기억에 의지하여 다시 그 책을 쓰면서 또 한 해를 보냈다. 책을 다 쓰고 나서 그는 여러 출판사를 찾아다녔다. 하지만 온 나라가 극심한 불황과 높은 실업으로 허덕이는 마당에 그의 책에 흥미를 보이는 사람이 있을 리 없었다. 그러던 어느 날 우연히 한 출판업자를 만나 그의 책은 마침내 출판되었고, 전국적인 베스트셀러가 되었다. 그의 책은 마침내 미국의 지도적인 기업가들과 정치인들로부터 미국을 20세기로 이끌어줄 책이라는 찬사를 받았다. 그 책은 전국의 독자들이 중요한 결정을 내리는 데 엄청난 영향을 주었으며, 자기 개발에 관한 가장 위대한 고전이 되었다. 헨리 포드, 토머스 에디슨, J.P. 모건 같은 사람들도 모두 이 책에 큰 감화를 받았다고 말한다. 1,000달러로 EDS라는 시스템 컨설팅 회사를 설립해서 거의 30억 달러의 자산 규모로 성장시킨 로스 페로는 미국 역사상 가장 성공한 자수성가형 기업인으로 평가받고 있다. 그는 이렇게 말했다. “대다수 사람들은 성공을 쟁취하기 바로 직전에 포기한다. 그들은 1미터 앞에서 그만둔다. 경기의 마지막 1분을 남겨놓고, 승리의 터치다운을 한 발자국 남겨놓고 포기한다.” 어떤 상황에서도 버티는 힘, 견뎌내는 힘. 바로 이것이 승자의 자질이다. 끈기란 포기하지 않고 또다시 패배에 맞서는 능력, 커다란 난관에 직면해서도 밀고 나가는 능력이다. 헤로도토스는 이렇게 썼다. “목표에 거의 도달했을 때 포기해버리는 사람이 있다. 그런가 하면, 마지막 순간에 그 어느 때보다 더욱 매진하여 승리를 획득하는 사람들도 있다.”

<도서 정보>
제   목 : 목표 그 성취의 기술
저   자 : 브라이언 트레이시 저/정범진 역/김동수 감수
출판사 : 김영사
출판일 : 2003년 10월
구매처 : 불광문고
구매일 : 2004/11/16
일   독 : 2004/11/22
재   독 :
정   리 :

<미디어 리뷰>
독서는 관계를 이어주는 다리 | 한국경제 유창재 기자 | 2003-11-01 |  
한국을 방문중인 세계최고의 자기계발 전문가 브라이언 트레이시.
1일(부산 기장체육관)과 2일(서울 장충체육관)로 예정된 그의 특별세미나에 1만명 이상의 열성 팬들이 참가를 신청해 화제를 모으고 있다.
그의 대표작 "성취심리"(홍성화 옮김,씨앗을뿌리는사람,1만5천원)가 두달 전 선보인데 이어 새 책 "목표,그 성취의 기술"(정범진 옮김,김영사,1만2천9백원)과 "판매의 원리"(김동수.이주형 옮김,씨앗을뿌리는사람,전2권,각권9천5백원)가 잇따라 번역돼 나왔다.
'목표 그 성취의 기술'에서 그는 스물세살 이후 30여년동안 빈털터리에서 백만장자로 변신한 목표설정 기법 21개를 구체적으로 보여준다.
예화 하나.
1979년 하버드MBA 졸업생 중 3%가 자신의 목표와 단계별 계획을 기록으로 남겼다.
13%는 목표만 있고 기록은 하지 않았다.
10년 후 목표가 있었던 13%는 나머지 84%의 졸업생보다 평균 2배의 수입을 올렸다.
목표를 세우고 기록했던 3%는 나머지 97%보다 무려 10배나 높은 수입을 올렸다.
'성공한 모습을 미리 그려 정신을 프로그래밍하라'는 그의 지침은 '기한을 정하지 않은 목표는 장전하지 않은 총탄과 같다'는 교훈으로 이어진다.
그는 어떤 사람들과 교류하는가도 중요하다고 강조한다.
이른바 준거집단이 성공과 실패를 좌우하는데 '독수리가 되고 싶다면 독수리떼와 함께 날아라'는 실천방안이 여기에서 나온다.
중요한 목표를 '방아쇠를 당기는 저격병처럼 한번에 하나씩 겨냥'해서 달성하라는 조언도 들어있다.
두권으로 구성된 '판매의 원리'에는 최고의 세일즈맨을 위한 노하우가 담겨 있다.
실제로 그는 고교 중퇴 이후 마굿간 건초더미에서 자고 막노동으로 밑바닥 생활을 하다 세일즈의 세계에 뛰어들었고 마침내 '판매 심리'의 원리를 터득해 갑부가 됐다.
그의 체험적 판매 아이디어는 인기 세미나로 거듭났고 교육훈련용 테이프교재는 80만세트나 팔렸다.
35부로 이뤄진 판매전문가 훈련프로그램 '피닉스 세일즈 세미나'는 1백만명 이상의 세일즈맨을 프로로 만들어줬다.
이 책은 그 핵심내용을 옮긴 것이다.
'사소한 것 하나가 큰 차이를 만들어낸다' '적성보다 태도와 정신이 중요하다' 등의 기본 법칙부터 넥타이 선별법,대화 전개와 표정관리까지 세부적인 정보도 녹아있다.


<정호의 정리>
커다란 코끼리를 어떻게 먹어 치우는줄 알어? 한번에 한입씩!

목표를 설정하고, 그것을 성취하기 위한 계획을 세우고, 날마다 그 계획을 실천하기 위해 노력하십시오.
성공으 곧 목표이고, 그 외의 모든 것은 주석이다.
시간과 삶은 소중하다. 시간과 삶을 낭비하는 가장 빠른 길은 다 몇달이면 해치울 수 있는 일을 가지고 쓸데없이 몇 년을 질질 끄는 것이다.

*1* 잠재능력을 깨워라
1. 어떤 목표라도 능히 성취할 수 있는 타고난 능력을 가지고 있다고 상상하라. 진정으로 되고 싶고, 갖고 싶고, 하고 싶은 것은 무엇인가?
2. 인생의 의미와 목적을 일깨워주는 활동은 무엇인가?
3. 현재의 개인적 삶과 직업적 삶을 바라보고 당신의 사고가 어떻게 당신의 세계를 창조했는지 확인하라. 무엇을 변화시켜야 하는가? 또는 변화시킬 수 있는가?
4. 당신은 대부분의 시간동안 무엇에 대해 생각하고 이야기하는가? 자신이 원하는것? 아니면 원하지 않는것?
5. 가장 중요한 목표를 성취하기 위해 치러야 할 대가는 무엇인가?
6. 위의 질문들에 대한 대답의 결과 지금 당장 취해야 할 행동은 무엇인가?
-진정한 잠재능력은 무한하다는 사실을 항상 기억하라. 지금까지 삶에서 성취한 모든 것은 앞으로 성취할 수 있는 놀라운 일의 준비 단계였을 뿐이다.

*2* 내 손에 달려 있다.
1. 현재 삶에서 당면한 가장 큰 문제의 근원을 확인하라. 이 상황을 어떤 식으로 책임지고 있는가?
2. 자신을 한 회사의 사장으로 생각하라. 100%의 주식을 소유하고 있다면, 어떻게 다르게 행동할 것인가?
3. 오늘부터 어떤 일이든 그 책임을 다른 누군가에게 떠넘기지 않으며, 삶의 모든 영역을 전적으로 책임지겠다고 결심하라. 어떤 행동을 취해야 하는가?
4. 변명은 그만하고 전진을 시작하라. 자주 늘어놓는 변명들은 전혀 근거가 없는 것으로 생각하고, 그에 따라 행동하라.
5. 자신이 삶에서 가장 중요한 창조자라고 생각하라. 내가 지금 있는 곳이 곧 나이고 나의 지금 모습이 곧 나이다. 그 모두는 나의 선택과 결정으로 이루어진 것이기 때문이다. 변화시켜야 할 것은 무엇인가?
6. 오늘은 어던 식으로든 자신에게 해를 끼친 적이 있는 사람들을 모두 용서하기로 마음먹어라. 그 일을 눈감아주고 또 다시 거론하지 말라. 대신에 그 일을 또 생각할 겨를이 없을 만큼 중요한 무언가를 이루기 위해 바쁘게 일하라.
-지금 이 순간의 자기 모습, 자신이 생각하고 말하고 행동하는 모든 것, 앞으로의 자기 모습은 전적으로 자신의 책임이다. 변명을 늘어놓거나 다른 사람들을 원망하지 말고 하루하루 자신의 목표를 향하여 앞으로 나아가라.

*3* 가장 완벽한 삶을 그려보라
1. 모든 문제에는 해결책이 존재하고, 모든 한계에는 극복 방법이 있으며, 어떤 목표라도 성취할 수 있다고 상상하라.
2. 미래로부터 거슬러 오는 사고를 실행하라. 5년 후로 가서 현재를 되돌아보라. 완벽한 삶을 위해 5년 전 어떤 일을 해야 했을까?
3. 경제적으로 완벽한 삶을 상상하라. 얼마나 벌고 있는가? 재산은 얼마나 되는가? 이런 목표들을 달성하기 위해 지금 당장 어떤 일들을 할 수 있는가?
4. 완벽한 가정 생활과 개인 생활을 상상하라. 그것은 어떤 모습인가? 지금 이 순간부터 무슨 일을 더 하고 무슨 일을 덜 해야 하는가?
5. 완벽한 일정표를 짜라. 아무런 한계도 없다고 생각하고 1월부터 12월까지 1년 계획을 짜라. 지금 이 순간부터 무엇을 변화시킬 것인가?
6. 몸이 완벽하게 건강하다고 상상하라. 비전을 실현하기 위해 바로 지금부터 무엇을 할 수 있는가?
-앞으로 몇 달이나 몇 년 안에 무엇이든 할 수 있고, 될 수 있고, 가질 수 있으며, 거기에는 아무런 한계도 없다고 상상하라. 어떤 삶을 바라든 그 삶을 창조하는 데 필요한 모든 재원이 다 갖추어진 미래를 생각하고 계획하라.

*4* 마음속 열망을 발견하라.
1. 지금 이 순간 삶에서 가장 중요한 가치들을 세 가지에서 다섯 가지 정도 열거하라. 진정으로 믿고 지지하는 것은 무엇인가?
2. 남들에게 가장 좋은 평가를 받고 있는 자질과 가치는 무엇인가?
3. 다른 사람들과의 관계에서 가장 중요한 가치들은 무엇이라고 생각하는가?
4. 돈이나 경제적 성공과 관련하여 당신의 가치관은 무엇인가? 이런 가치관을 날마다 실천하고 있는가?
5. 이상적인 인간형, 다시 말해 아무런 한계가 없다면 가장 되고 싶은 인간형을 묘사해보라.
6. 장례식에서 친구와 가족들에게 낭독되었으면 하는 망자 이력을 적어라.
7. 가치관에 더 부합하게 살기 위해서는 어떤 행동을 바꾸어야 하는가?
-내면적 가치와 믿음이 한 인간으로서의 자신을 규정한다. 삶의 각 영역에서 자신이 진정으로 믿고 있는 것과 관심을 두는 것이 무엇인지 충분히 생각하라. 자신이 옳다고 생각하는 것에서 벗어나지 말라.

*5* 꿈의 목록을 작성하라.
1. 지금 이 순간 가장 중요한 세가지 삶의 목표를 적어라.
2. 지금 이 순간 가장 심각한 세 가지 문제나 걱정거리들은 무엇인가?
3. 내일 세금이 면제된 10억이 생긴다면, 그 즉시 삶을 어떻게 변화시키고 싶은가?
4. 진정으로 하고 싶은 일은 무엇인가? 가치, 중요성, 만족과 같은 감정들을 가장 크게 느끼는 일은 무엇인가?
5. 당신의 삶에 마법의 지팡이를 휘둘러서 원하는 것을 무엇이든 가질 수 있다면, 무슨 소원을 빌 것인가?
6. 앞으로 6개월밖에 살지 못한다면, 무슨 일을 할 것이며 남은 시간을 어떻게 보내겠는가?
7. 아무런 한계도 없다면, 삶에서 진정으로 하고 싶은 일은 무엇인가?
-삶의 모든 영역에서 진정으로 성취하고 싶은 것이 무엇인지 스스로 결정하라. 명료성은 행복과 높은 성취도의 필수적인 요소이다.

*6* 핵심 목표 하나를 정하라.
1. 실패하지 않으리라는 것이 확실하다면 감히 꿈구고 싶은 한 가지 위대한 일은 무엇인가?
2. 앞으로 몇 달이나 몇 년 안에 성취하고 싶은 10대 목표의 목록을 현재 시제로 작성하라. 이 가운데 삶에 가장 긍정적인 영향을 미칠 한 가지 목표를 선택하라.
3. 이 목표를 성취하는 과정에서 진척도와 성공 여부를 측정할 방법을 결정하고 그것을 기록하라.
4. 목표를 향해 나아가기 위해 할 수 있는 모든 것을 목록으로 작성하라. 그 중에서 적어도 한 가지를 지금 당장 행동에 옮겨라.
5. 목표를 성취하기 위해 추가적으로 들여야 할 노동, 시간, 노력을 결정하라. 그런 다음 부지런히 그 대가를 지불하라.
-삶을 구축해나갈 중심 목적이 있어야 한다. 무엇보다도 다른 목표들을 성취하는데 도움이 될 한가지 목표가 있어야 한다. 그것을 결정하고, 항상 그것을 이루기 위해 노력하라.

*7* 되고 싶은 모습대로 행동하라.
1. 이미 그런 듯이 행동하라! 자기 분야에게 가장 유능하고 가장 존경받는 사람들 가운데 하나라면, 지금과는 어떻게 달리 생각하고 행동하고 느끼겠는가?
2. 돈을 만들어내는 황금의 손을 가지고 있다고 상상하라. 매우 유능한 금융 매니저라면, 자신의 금융 재산을 어떻게 관리할 것인가?
3. 자신을 억누르고 있을지도 모르는 자기 제한적 신념들을 확인하라. 그것들이 전혀 진실이 아니라면, 어떻게 할 것인가?
4. 가장 간절히 원하는 자신에 관한 신념을 선택하라. 이미 그것이 자기 자신에 관한 진실이라고 믿고 행동하라.
5. 지금 이 순간 부딪치고 있는 가장 어려운 상황을 가만히 들어다보라. 그것은 장차 더 유능해지는데 도움이 될 만한 어떤 귀중한 교훈들을 담고 있는가?
6. 지금 이 순간 부딪히고 있는 가장 어려운 상황을 가만히 들여다보라. 그것은 장차 더 유능해지는데 도움이 될 만한 어떤 귀중한 교훈들을 담고 있는가?
-감정과 행동에 가장 큰 영향을 미치는 것은 자기 능력과 주변 세계에 대한 신념이다. 이 신념은 긍적적이어야 하고, 자신에게 가능한 모든 목표를 성취하는 행위와 부합해야 한다.