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Dell이라는 회사가 어떻게 시작해서, 어떻게 성공했는지 창업자 델이 이야기해준다.
많은것을 배우게 되었고, 내가 하는 분야와 비슷해서 공감도 많이 갔던 책.
마이클 델 (지은이), 김중찬 (옮긴이)
원제 : Direct from Dell
동방미디어
1999년 7월
<정호의 정리>
그는 세상에서 모든 면에 '불필요한 단계'들이 너무 많다는 점을 사업기회로 주목하게 된다. 인터넷은 모든 것을 직접(direct)하는 것을 가능하게 한다. 1984년에 세워진 「델 컴퓨터 (www.dell.com)」는 '직접'이란 의미에 주목하게 된다. 고객들에게 직접 컴퓨터를 판매하고, 공급업체와도 직거래로, 그리고 사원들과의 대화도 간접적인 커뮤니케이션을 피한다. 모든 유형의 간접적인 접근에는 불필요하고 비효율적인 중간단계가 있기 때문이다. 이 같은 방식을 통틀어 '다이렉트 방식'이라고 부른다. 그래서 델컴퓨터의 사훈은 'direct to the top'이다.
다이렉트 방식의 도입은 놀라운 성과를 가져왔다. 1998년에 델컴퓨터는 세계 제 2위의 퍼스널 컴퓨터 제조 및 마케팅 업체가 되었으며, 이것은 기존 컴퓨터 업체보다 다섯 배나 빠른 성장속도였다. 이를 반영이라도 하듯 주가는 200% 이상 상승하였으며 'Nasdaq100'에서 가장 높은 이윤을 올린 기업으로 남게 되었다. 어떻게 이것이 가능하였을까? 그의 성공은 고정관념과 기존 질서의 인정이라는 벽을 넘을 수 있었기 때문에 가능하였다.
"사물과 현상을 다른 각도에서 바라보고자 했던 의지가 있었기에 가능했다. 기회란 무엇인가? 그것은 직관이며, 일부는 어떤 사업이나 주제 또는 전문 영역에 대한 몰입이라고 나는 생각한다. 델 컴퓨터는 남들이 존재하지 않는다고 확신하고 있는 기회를 끝까지 찾아내, 그것을 실제로 이용했다. 그래서 많은 사람들에게 그런 색다른 방법도 있다는 것을 깨닫게 해 주었다. 사실 고정관념에서 벗어나는데 꼭 천재라야 할 필요가 없다. 또 대학 졸업장이 있어야 하는 것도 아니다. 기회를 포착하는 것은 보편적으로 적용할 수 있는 기술이다. 호기심과 하고자 하는 마음만 있다면 누구나 가능한 일이다."
우리는 델이 오늘의 경영자들에게 던지는 몇 가지 제언에 귀를 기울일 필요가 있다.
-미친 듯이 배워야 한다. (learn voraciously)
-혁신적인 생각을 가르치라. (teach innovative thinking)
-참신한 시도를 격려하라. (encourage smart experimentation)
-자만의 위험성을 인식하라. (beware the perils of pride)
-돼지에게 향수를 뿌리지 마라. (don't try to perfume a pig)
-빠르고 깊이 있는 대화. (communicate, fast and deep)
-계급의식을 타파하라. (stay allergic to hierarchy)
-고객의 맥박을 짚어라. (know your customer's pulse-beat for beat)
특히 그는 인터넷이 전화처럼 널리 애용되리라는 믿음을 갖고 일찍부터 인터넷에 기반을 둔 새로운 비즈니스모델을 세웠다. 그는 인터넷이 단순한 전자상거래가 아니라 정보의 유동성을 향상시킴으로써 모든 종류의 거래에 영향을 미칠 것이라는 확신을 갖고, 우선적으로 사내 인터넷 전파캠페인을 주도하였다.
인터넷으로 기회포착이 된 평준화된 시대에는 대기업이 더 위험하다 인터넷시대엔 수요와 공급의 방정식을 뒤집을 필요가 있다 인터넷이 있기에 연구개발비가 많다고 반드시 좋은 것은 아니다 원 투 원 마케팅을 강화하고 고객에게 주도권을 줘야 한다 화장실 문에도 당신 회사의 웹 주소를 적어두라.
인터넷을 통해 고객 개개인과 밀착해 접촉하고 고객에게 종합적으로 접근하는 것이 중요하다고 강조한다.
또 고객의 반응을 실시간으로 받아들여 적절히 대응할 수 있는 회사만 이 급변하는 디지털 시대의 순간적인 변화에 대처해 살아남을 수 있다는 지론을 펼친다.
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