3W 100주 달성하기

75년생의 ING의 FC인데.. 일주일에 3건씩의 계약을 100주이상을 달성해서 연봉이 억대가 훨씬 넘는 고태형씨의 영업노하우 및 자서전적인 이야기...
정말 책속에 그의 삶의 열정, 에너지가 느껴진다. 이 사람같이 영업을 하고, 노력을 한다면 세상에 어떤일도 성공을 할것이라는 생각이 들었다. 다른 성공하는 사람과 마찬가지고 긍정적인 마음, 열정적인 행동.. 머리로 생각하기보다는 발로 뛰어다니는 모습에서 어린 사람이지만 고개가 수그러 지지 않을수가 없다.
열심히 살자! 그 누구보다도... 아니 내 자신 스스로에게 부끄럽지 않은 사람이 되기 위해서.. 그래서 남의 이야기에 기가 눌리지 말고 당당할수 있도록! 나도 할 수 있다!

암튼 내가 하려고하는 영업방식과 많이 유사하고, 배울점이 많다. 예전에 보았던 차태진씨의 영업방식과 크게 다르지 않지만 좀더 구체적이고 나에게 도움받을 내용이 더 많다.. 플러스로 삶의 열정까지...

<도서 정보>제   목 : 3W 100주 달성하기
저   자 : 고태형
출판사 : 이레미디어
출판일 : 2005년 10월
구매처 : Yes24
구매일 : 2006/3/29
일   독 : 2006/4/3
재   독 :
정   리 :

<이것만은 꼭>
긍정적이고, 열정적이며, 머리로 뛰지 말고, 발로 뛰어 다녀라! 머리에 백개 천개가 있다고 해도 하나의 실천만 못하나니...
그의 성공방식중에서 나에게 필요한부분을 벤치마킹하자!

<미디어 리뷰>

저자 : 고태형

ING생명보험(주) 청담지점의 부지점장이다. 1975년 충남 보령에서 태어나, 대일외국어 고등학교 일어과와 서경대학교 일어과를 졸업하고, 한국외국어대학교 정책과학대학원에서 정치학 석사를 마쳤으며, 현재는 동대학 세계경영대학원의 경영학 석사과정 중에 있다. 대학시절에는 라인 시스템이라는 벤쳐 회사를 이끌기도 하였다. 2002년 ING생명보험(주)에 입사를 해 당시 만 26세의 나이로 입사 6개월 만에 최연소 MDRT를 달성하였고, 일주일에 3건의 계약을 체결하는 3W를 연속 111주 동안 달성을 한 뒤, 만 28세의 나이로 역시 ING생명보험(주)의 최연소 부지점장이 되었다. 4년 연속 MDRT를 달성한 남 다른 영업철학과 현장에서의 독특한 경험을 바탕으로 ING생명보험(주) 서울본부의 신입FC 강의를 하고 있으며 대학에서의 특강과 기업체 강의 그리고 지점별 강의를 비롯하여 현재까지 총 100회 이상의 강의를 하기도 했다. 성공의 원칙에 가장 충실하고, 남다른 영업 노하우를 대한민국의 모든 재정 컨설턴트들과 공유하고, 보험에 대한 가치 이상의 가치를 실현하고자 집필에도 열정을 쏟고 있다.

저자인 ING 생명 고태형이 일주일에 3계약씩 100주 달성을 어떻게 하였는지 자신의 노하우를 보여주는 책이다. 저자의 노하우는 거창한 이론이 아니다. 지인시장의 풀(Pool)이 마를 때 그는 어떻게 소개시장과 개척시장으로 마켓을 넓혀갔는지, 그리고 자신의 풀(Pool)에 물이 마르지 않도록 어떤 전략을 구사했는지 자신만의 비법을 공개하면서 보험세일즈에서 성공을 꿈꾸는 독자들이 쉽게 따라할 수 있도록 친절히 안내하고 있다.

1) 이토록 처절하리만큼 생생한 현장의 소리는 일찍이 없었다
이 책의 저자는 20대의 어린 나이에 보험설계사의 길에 들어서 좌충우돌 하루를 25시, 일주일을 8일로 만드는 각고의 노력 끝에 단 6개월 만에 보험설계사라면 누구나 꿈에 그리는 MDRT회원이 되었다. 최연소 MDRT, 4년 연속 MDRT, ING생명 최연소 부지점장이 되었다. 발로 쓰는 그만의 세일즈 노하우는 심금을 울린다. 이토록 진솔하고 생생한 이야기는 접하기 쉽지 않다.

2) ‘억대연봉의 신화’를 이룬 보험 세일즈의 노하우가 곳곳에 녹아 있어 누구나 현장에서 적용가능하다
저자의 노하우는 거창한 이론이 아니다. 그렇지만 이론이 없는 것은 아니다. 우직하면서도 목표를 향한 열정에 똘똘 뭉친 그의 번뜩이는 세일즈의 지혜와 전략이 곳곳에 담겨있다. 지인시장의 풀(Pool)이 마를 때 그는 어떻게 소개시장과 개척시장으로 마켓을 넓혀갔는지, 그리고 자신의 풀(Pool)에 물이 마르지 않도록 어떤 전략을 구사했는지 그만의 성공 노하우가 담겨있다. 그리고 그의 성공 노하우는 몇몇 특정성향의 보험설계사들과 특정 마켓만을 위한 것이 아니다. 바로 당신이 지금 당장 사용할 수 있는 것이다.

3) 판매컨셉과 화법을 생성하는 경험과 현장의 소리가 담겨있다
이 책에서는 그가 실제로 고객들을 계약체결로 이끈 화법의 진수가 그대로 드러난다. 고객과의 최악의 상황에서 어떻게 오히려 계약으로 이끌었는지, 난공불락의 성처럼 완고하던 고객을 어떤 말로 허물었는지, 도저히 불가능하게 여겨졌던 3W 100주 달성을 어떻게 이룰 수 있었는지, 마치 반전의 반전을 거듭하는 추리소설처럼 극적인 컨셉과 화법을 만날 수 있을 것이다.

4) 3W 111주 달성의 놀라운 기록
이 책의 제목은 일주일에 3계약씩 100주 달성을 어떻게 하였는가를 잘 나타내주도록 만들어졌지만, 사실 그의 기록은 연속 3W 111주 달성이다. 한 주도 건너 뛰지 않고 연속 111주를 일주일 3계약씩 달성하는 것은 거의 불가능에 가깝다. 게다가 저자는 일주일에 3일 만 계약체결을 위한 활동을 했을 뿐이다. 그러나 독자들은 이 책을 읽으면 그러한 놀라운 기록이 그만의 것이 아니라 보험설계사라면 누구나 달성할 수 있는 기록임을 알 수 있을 것이다.

<책속으로>
Chapter 1 : 나를 말한다
구두굽을 3주에 한 번씩 가는 남자
나의 별명은 몬스터
주 3일 일하는 억대 연봉자
최고의 FC로 반드시 ING생명 CEO가 되겠습니다
나의 또 다른 매니저인 나의 아내
고객이 날 관리하네

Chapter 2 : FC가 가져야 할 성공의 기본자세
Financial Consultant
FC와 열정
약속과 프로
똑똑한 사람과 똘똘한 사람
용기 있는 FC가 고객을 얻는다
모든 것을 버리고 산산이 부서져라

Chapter 3 : 보험 영업의 성공을 위하여
일주일에 3건 계약하기 “3W"
성공의 황금법칙
마감으로 나를 점검하라
구르는 돌에도 이끼가 낀다
풀(Pool)에 관한 진실
보험에서의 공공의 적

Chapter 4 : 여기서부터가 시작이다
세상에서 가장 높고 험한 산
프로정신
뜨거운 가슴과 발로 뛰어라
출루율 100퍼센트와 홈런
고객의 거절은 당연한 것이다

Chapter 5 : 이젠 전략이 필요하다
포도나무와 포도송이
엄청 빠른 닭
고양이가 쥐를 잡는 법
튼튼한 파이프로 수도관을 만들자
10개 중 9개만 줘라
가장 가려운 곳을 시원하게 긁어주자

Chapter 6 : 최고의 가르침은 실전이다
하루에 3번 거절받기
그래서 찾아뵙겠다는 겁니다
하루에 명함 1통
첫 인상
변신을 하는 카멜레온
질문으로 이끌어라
잘 듣고 잘 적어라
15분의 지혜
100번째 명함
나만의 시장 만들기
세미나를 활용한 보험판매
세상에 단 하나뿐인 맞춤정보
지하철에서도 뛰어라
명함 70장 밑으론 컨설팅 안 해 드립니다
나만의 Speed RP
힘드시죠? 청약 드세요
3, 6, 9에 박수를 쳐라

Chapter 7 : 고객으로부터 이끌어내자
칭찬으로 만드는 더 큰 사랑
감성 마케팅
아쉬움 마케팅
고객 스스로 설득이 되게 하라
눈으로 말하고 가슴으로 전하기
계약은 타이밍이다
옷 3벌이 아닌 소개 3명
당신이 내일 죽는다면
사장님 정확히 언제 돌아가실 겁니까?
잡은 고기엔 먹이를 주지 않는다?

Chapter 8 : 고객은 성공의 원천이다
오늘이 무슨 날인지 아세요?
고객을 위한 아주 특별한 공연
고객이 나를 기억하게 만들어라
고객간의 네트워크를 통해 관리하자
고객의 가족이 되어라
여심(女心)과 고무장갑
소개라는 마르지 않는 샘물

얼굴에 흐르는 피를 닦아내며 내가 가장 먼저 가해자에게 한 말은 “저 혹시 보험 가입하셨어요?”라는 말이었다. 내 말을 듣고 가해자는 “정말 죽지 않으신 거죠? 예 그럼요. 저 운전자보험 가입해놨어요.”라고 말하며 안도의 한숨과 더불어 흐르는 눈물을 닦아냈다. 그러나 난 다시 물었다. “그거 말고요, 종신보험이나 연금보험에 가입하셨냐고요?” 그러자 가해자는 약간 당황한 듯, “예? 아 저 ING생명에 가입했는데, 왜요?”라고 말하는 것이다. 난 거기까지 대화를 하고는 바로 쓰러졌다