거만하고, 콧대높은 갑에 대처하는 을의 자세

임진왜란때 조선 도우러 온 明 장수 진린
'대쪽' 이순신 장군, 의외로 바싹 엎드려
융 숭한 대접에 뇌물 주며 '비위 맞추기'
반발 예상했다 허 찔린 明 장수 감복해
"큰 뜻 위해선 체면 죽이고 전략 살려라"

☞ 甲이 강하게 밀어붙일 땐
고개 숙이고, 교만케 해 '틈' 만들어라
'以强制强' 기선제압이 먹힐 때도 많아

☞ 甲이 너그럽게 나올 땐
" 한 번 봐달라, 다음에 은혜 갚을게"
동양권엔 통하지만 서양선 '역효과'도

乙로서 협상할때 성공 전략 5계명

■전략 1. 허점 찌르기(soft signal) 전략
1 을이라고 지레 겁먹고 상대에게 설설 기지 마라. 상대가 어떻게 나오는지를 잘 살펴보고 이에 맞는 협상 전략을 써라.

■전략 2. 기선 제압(hard signal) 전략
2 을로서 협상한다고 절대 자존심 상해하지 마라. 이순신 장군도 큰 것을 얻기 위해 비굴하게 협상했다. 오히려 상대를 교만하게 만들어 이를 역이용하라.

■전략3. 교환의 법칙(rule of exchange) 전략
3 우리나라와 같이 학연, 지연, 거래처를 중시하는 사회에선 교환의 법칙 전략도 잘 통한다. 한 가지 명심할 점은 이런 방식이 일본인이나 중국인에겐 효과를 거둘 수 있지만 서양인에게는 절대 금물이다.

■전략4. 백지수표(blank check) 전략
4 을임을 솔직히 인정하고 상대의 선처를 호소하는 '백지수표'를 던져라. 의외로 좋은 결과를 얻을 수 있다.

■전략5. 허풍(bluffing) 전략
5 비즈니스 협상을 하다 보면 상대가 갑인데도 정보가 부족해 자신이 갑인지 모를 때가 많다. 이럴 때는 허풍 전략을 써라.

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