차태진을 벤치마킹하라, 영업 세일즈 추천 도서 서평

 



뭐라고 해야하나...

내 인생을 바꾼책이라고 해야하나?

Yes24에서 주문내역을 조회해 보니까...

주문번호: 58664 / 주문일시: 2000-02-01 오후 3:22:56

내가 2월말에 그만두었으니까...

동우공영에서 회사를 그만두기로 하고 퇴사준비를 하면서 주문을 했었나 보다...

이 책을 읽은후에 우선 거금 40만원을 주고 2메가짜리 Palm V를 중고로 샀다.

현재는 PalmVx를 사용하고 있지만, 잊을수 없는 나의 첫PDA 였다...

암튼 이 책을 읽고 생각이 많이 바뀌였고, 사업을 시작하는데 많은 도움을 받았다.

뭐.. 도움을 받았지만, 남은게 없어서 아쉽지만...-_-;;

영업이라는것에 대해서 처음으로 접한책이었고,

차태진, 그의 뚜렷한 목표의식과 실행능력이 부러울 뿐이다.

푸르덴셜 3연패 챔피언 차태진을 벤치마킹하라
국내도서
저자 : 차태진
출판 : 북메이커 1999.12.10
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<이것만은 꼭!>
핏빛같이 뚜렷한 목표 설정 -> 세분화된 계획
멋지고, 바르고, 긍정적인 태도. 자신감. 확신. 최선을 다하는 자세.. 내가 스스로 만족하도록...
소개확보의 구체적인 방법(아래 참고)


<출판사 리뷰>
 
푸르덴셜 125년의 영업 노하우 <블루 북>의 비밀을 벗긴다

지구가 돈다는 지동설을 확인하고 신대륙을 판매한 콜럼버스로부터 기네스북에 10년에 걸쳐 등재되었던 세일즈 황제 지그지글러에 이르기까지 인간의 역사는 어쩌면 세일즈의 역사이다 .세일즈란 인간관계를 가장 의지적으로 만든 설득 커뮤니케이션에 다름아니다. 경쟁력 있는 제품력, 고객 지향 마인드로 잘 훈련된 세일즈 맨, 그리고 정교한 판매과정과 시스템이야말로 뛰어난 실적을 낳게 하는 요인이다. 그러가 거기에는 또 다른 숨은 비밀이 있다. 현재 전세계 톱 세일즈맨들이 유일하게 채택하고 있는 영업방식 '소개 마케팅'. 알고 나면 세일즈는 일반의 상식과 달리 가장 안정적인 직업이다. '소개 마케팅'은 실패하기가 아주 어려운 세일즈 방법이다. 톱 세일즈 맨 차태진의 한국적 상황에 적용한 한국적 '소개 마케팅'의 사례와 논리적 체계를 일반에게 공개한다. 푸르덴셜은 미국 최대의 생명보험회사를 모체로 한 세계 최대의 종합금융서비스 그룹으로, <포춘>지가 선정하는 The 50 Largest Lifeinsurance Company에 수년 동안 연속 1위에 랭크되고 있다. 1989년 미국 푸르덴셜 전액 출자로 한국에 설립된 한국 푸르덴셜은 그 짧은 한국 진출 역사에도 불구하고 보험감독원에 의한 경영평가 결과 최우수 보험사 (AA등급)로 4번 선정되었으며, 특히 1996년에는 보험감독원 설립 이래 최초로 아무런 지적을 받지 않은 '무결점 보험회사'로 평가되었다. 이 결과 1997년과 1998년에도 감독원 정기검사에서 면제 혜택을 받았고, 1999년 다시 실시된 검사에서도 역시 무결점 판정을 받았다. 푸르덴셜의 한국 진출 당시 모토 'Different and Better'는 경제의 악순환만을 거듭하는 왜곡된 우리 나라의 보험업계의 진정한 보험의 가치를 깨닫게 해주는 역할을 하겠다는 미션이었다. "인간에게 투자하라, 이익은 20년 후에 내도 괜찮다"라는 푸르덴셜의 기업 마인드는 125년간에 걸친 영업 노하우를 축적하여 이후 세대에게 전승시켜 왔고, 그것이 곧 <블루 북>이다. 외부에 전혀 노출된 적이 없는 <블루 북>에는 '인간 사랑'이라는 기업의 숭고한 이념과 경험과학적으로 체계화된 업무ㆍ조직관리 시스템이 포함되어 있다. 국내 보험회사들이 앞다투어 벤치마킹하려고 하는 푸르덴셜의 노하우 그것은 푸르덴셜을 가장 대표할 만한 푸르덴셜맨 차태진의 노하우에 농축되어 있다. 그의 언어를 통해 <블루 북>의 비밀을 벗겨 보여준다.



장기적인 인생목표로 전문 경영인을 꿈꾸는 그는 앤더슨 컨설팅, 베인 앤 컴퍼니라는 세계적인 컨설팅 회사에서 근무하던 중 불현듯 거칠고 험한 세일즈업게로 뛰어든다. 남들이 하다하다 안되면 한 번쯤 해본다는 보험 세일즈,,, 아무것도 보장된 것은 없지만 무한한 가능성에 도전하기 위해 가장 위험하고 불리한 게임을 스스로 선택한 것이다. 고액 연봉, 보장된 미래란 안정적인 구도에서 일탈, 그는 자기만의 고유한 게임의 방식을 찾아 4년 내내 연속 도전, 1년 만에 국내 세일즈계의 톱이 되었고, 2년째, 3년째 연속 정상의 자리에서 물러서지 않았다. 그는 아직 자신이 과정에 있을 뿐 성공을 이루었다고 말하지 않는다. 마라토너와 같은 불굴의 정신, 시대의 변화속도를 따라잡으며 시대보다 앞서가려는 프로페셔널한 자세... 어찌 보면 그의 지금의 연봉 3억이 세속적인 관점으로는 성공의 단면처럼도 보이지만 그가 보여줄 최후의 성공이 어떤 모습일는지는 아무도 예측할 수 없다. 다만 이 책에서는 사막에 떨어뜨려 놓아도 거대한 정유공장 하나쯤 지어 놓을 만한 그의 다이내믹한 추진력과 삶의 방식 이전 세대와는 전혀 판이한 관점의 성공관을 보여준다.




<정호의 정리>

나는 시간을 소중히 여긴다. 세일즈맨이 갖고 있는 유일한 자산이기 때문이다.

그러나 이왕 이 사업에 뛰어든 이상 프로의 정신으로 무장하고 최선을 다하고 싶었다. 주변의 그 누구보다 내 자신이 스스로 인정할 때까지...

고객을 설득하려고 하지 않았다. 생명보험의 가치에 대해 열심히 설명했다.

아무리 강한 거절을 받거나 육체적 정신적인 슬펌프에 빠지는 경우에도 신념과 열정은 변치 않으려 노력했다.
그냥 하는 사람보다는 열심히 하는 사람이, 열심히 일하는 사람보다는 그 일을 즐기는 사람이, 단순히 즐기는 사람보다는 그 일에 미친 사람이 되고 싶었다.

목표가 높아야 싫증나지 않는 법, 나는 일년동안에 달성하고 싶은 것 다섯가지를 목표로 세웠다. 그리고 내 목표에 도달하기 위해서는 구체적으로 실적이 어느 정도여야 하는지 수치화해서 머리 속에 입력해 놓고 한달동안의 활동계획, 일주일간의 활동계획, 하루의 활동계획을 세밀하게 짰다.

운명은 기회가 옴으로써 정해지느 것이 아니라 결정을 함으로써 정해지는 것이다. 그것은 기다려야 하는 것이 아니고 획득해야 하는 것이다.

문제를 해결하는 과정은 하나의 게임과 같다. 게임에서 이기려면 게임의 룰을 가장 빠른 시간내에 습득하는 것이 유리하다. 게임에서 이기는 일반적인 법칙은 없다. 자신이 가장 자신있는 방법으로 전략을 짜는 것이 가장 빠른 지름길이다. 단 게임이 끝날때까지 긴장을 늦추지 않고 목표에서 눈을 떼지 말아야 한다.

예나 지금이나 다름없이 자신의 일에 대해 한치의 게으름도 허용하지 않는 것이 진정한 프로의 자세다.

목표는 핏빛어럼 선명해야 한다. 현실적이고 감정적이어야 한다.

고객은 세일즈맨이 자신의 이익보다 고객의 이익에 더 관심을 가지고 있음을 알게 되면 고객은 만족하며 자연스럽게 자신의 지갑을 연다.
사람들간의 모든 관계는 신뢰를 바탕으로 구축된다. 관계가 형성되기 위해서는 우선 내가 얻을 수 있는 것보다는 줄수 있는것에 초점을 맞추는 것이 중요하다.

고객이 궁금해 하는것
당신이 나에게 줄 것들중에 내가 좋아할 만한 것이 있는가? 왜 당신과 당신회사의 상품을 사야 하는가? 진심으로 나와 가족의 문제를 해결하고 욕구를 충족시켜 주고자 하는 것이 목적인가, 단지 뭔가 팔아서 당신의 이익을 챙기는 것이 목적인가? 줄 수 있는것에 초점을 맞춰라.

고객이 만족하고 감동하는 수준은 단순하다. 고객이 기대하는 것보다 약간, 조금만 더 충족된다면...

세일즈맨은 가치 전달의 매개체이다. 사주십사 구걸을 하거나 강매하는 것이 아니다. 세일즈맨은 고객은 동등하다.

이성적으로 설득하되 감성에 호소하라.(그러다 무슨 일 나면 어쩌지요? 당신정도 몸값되는 주변 사람중에 보험 안든 사람 있던가요?)

어제 일은 어제 끝난 일. 시작의 신선함으로 밤새 쌓인 눈을 또 치워야 하는 일을 보다 치열하게 주저함없이 당당하게 해 나가야 하는 세일즈는 매일매일의 도전이다.

이것이 되는 일일까 안되는 일일까 생각하는 순간 세일즈라는 직업은 위험한 일이 된다. 스스로 사상범이 되어야 한다.자신의 상품이 지닌 가치를 확신하고 태도로써 고객들에게 가치를 전달 시켜야 한다. 태도가 이루어지면 많은 것들이 저절로 이루어지게 되는 것이다.

세일즈맨이 자신이 판매하는 제품이나 프로그램에 대한 확신이 강하면 강할수록 고객은 세일즈맨에게 점점 빨려 들어온다.

목숨을 건 강한 동기와 긍정적 마음가짐! 이 두가지가 세일즈맨십의 기본이다.

환경이 인간을 만드는 것이 아니고 마음가짐이 환경을 만든다.

세일즈맨에게 성실, 열의, 인내는 매우 유용한 자산이다. 상품 그 자체는 이차적인 문제이다.

가망고객의 풀을 확보하려면 소개 확보가 필수다. 소개 없이 활동없고, 활동없이 계약 없다. 계약 없이 소득 없고 소득없이 성공없다. 즉 소개 없이 성공은 없다.

태도는 전염된다. 만일 세일즈맨이 새빨간 태도를 가지면 고개에게 전염되어 계약서에 서명할 때쯤이면 고객도 어느덧 오렌지색이 되어 있는 것이다.
세일즈의 성공은 지식과 기술만으로는 충분치 않다. 가장 중요한 요소는 태도이다.

첫인상을 좋게 남기기 위해서는 약속된 시간 지키기, 복장으로 성공을 느끼게 하기, 부드러운 미소와 반짝이는 눈빛으로 고객을 매료시키기, 절제된 용어와자신감이 깃든 어조로 말하기 등

동기를 불어 넣어라. 고객들 마음속에 있는 잠재적 구매동기를 끄집어내어서 이를 계약과 연계시켜라. 세일즈맨이 필요없다고 생각하면 니드가 있는 고객도 등을 돌릴 것이다.

성공과 실패를 결정짓는 가장 큰 요소는 목표 그 자체이다.

제품이나 서비스 그 자체보다는 그것들로부터 창출되느 가치에 집중하라.
특성-이 제품은 어떤 것이며 그 이름은 무엇인가?
기능-어떤 기능을 갖고 있고 무슨 일을 할 수 있는가?
장점-현재 상황과 비교해서 이 기능을 통해 얻을 수 있는 차별적 효과는 무엇인가? 이것을 사용할 때와 안할때의 차이점은 무엇인가?
가치-이러한 기능이 과연 나에게 어떤 도움이 될까? 이 특성을 통해 얻을 수 있는 새로운 상황은 어떤 것인가?

이제품으로 말씀드릴 것 같으면으로 말하지 말고, 이 제품을 사시면 이런 이점/ 이런 가치가 있을 것입니다라고 말하라.

사는 사람의 비용부담을 항상 의식하라.
고객들에게 그들이 안고 있는 문제가 무엇인지를 직시할수 있도록 도와주라.
문제를 해결하기 위한 합리적인 해결방안을 제시하라.

판매과정
가망고객발굴-접근-최초상담-프로그램설계-프리젠테이션-상품/서비스의 실시-소개요청

구매과정
의심, 거절-프로그램에 대한 공감-구매감정-구매결정-구매행동

안녕하세요. 저는 저 앞집에서 온 빌리라고 합니다. 윌크스 아저씨가 아주머니와 얘기 해보라고 해서 이렇게 왔습니다. 저는 모금활동을 위해서 필터를 팔고 있어요. 아저씨는 두개를 사셨어요. 아주머니는 몇개 필요하세요.(클로징까지 한번에 유도)

미친척해야 한다. 소개에 얼마나 정성을 기울이고 있는지, 세일즈맨에게 있어 소개가 얼마나 중요한지가 태도에서 표정에서 말투에서 뚝뚝 떨어지도록 보여 줘야 한다. 소개에 대한 세일즈맨의 태도가 새빨간 색이면 고객은 분홍빛으로 변하여 자신의 지인들에 대한 정보를 열어준다.

1. 소개 좀 해 주십시요. 주변분들 중에서 저희 프로그램에 대한 정보를 필요로 하시는 분들, 소개 부탁드립니다.
2. 작성을 기다린다.
3. 소개에 대해서 머뭇거릴 경우-지금까지 설명 드린 저희 프로그램에 대해 만족하십니까? 선생님의 주변 분들 중에서도 저희 프로그램에 대한 정보를 필요로 하시는 분들이 있으실 것입니다. 저희들은 계약 그 자체보다는 소개해 주신는 분들을 위해 객관적인 정보를제공해 드리기 위해 최선을 다할 것입니다. 선생님께서 저희 프로그램을 소개해 주시면 소개받으시는 분들은 선생님의 탁월한 안목에 놀라움과고마움을 표시할 것입니다. 세일즈를 하는 저에게 있어 가장 어려운 것은 지금처럼 선생님께 저희 프로그램을 설명 드리는 것이 아니라 만날 수 있는 소중한 분들께 소개 받는 것입니다. 주변 분들 중에서 이 정보를 가장 빨리 전해 주시고 싶은 분들을 3분만 소개해 주십시요. 부탁합니다.
4. 가망고객을 적고나면 가망고객에 대한 구체적인 사항을 질문하라.
5. 감사를 표시하고 신규가망고객에게 소개전화를 해 달라고 정중하게 부탁하라. "혹시 가까운 시링 내에 그분과 통화하시거나 만나시면 저히 회사와 저를 소개해 주셨다고 말씀드려 주십시요. 차장님께서는 좋은 의도로 소개해 주시지만 그분께서 혹시 오해하 실수 있습니다. 왜 소개하셨는지도 소개의 취지도 설명해 주십시요. 회사나 프로그램에 대한 구체적인 정보는 밝히지 말고 필요한 정보이니 그냥 편하게 한번 만나 보라고만 전해 주십시요.
6. 기존 고객에 전화를 걸어 소개전화 여부와 전화내용에 대해 파악한다.
7. 적당한 숙성기간과 기존고객과 신규 가망고객의 의사소통수준을 가늠하며 자신감을 가지고 가망고객에게 접근하라. "안녕하십니가. 저는 단비소프트의 김정호입니다. 선생님은 저를 모르실 겁니다. 제가 전화를 드린것은 다름이 아니라 친구분 됫는 홍길동씨께서 최근 저희 단비소프트의 관리비프로그램을 접하신 후 많은 도움이 되셨다고 하시면서 이 정보가 선생님께 꼭 필요하다고 추천해 주셨습니다. 선생님께서 도움이 될는지는 알수 없지만 아주 짧은 시간이면 충분하기 때문에 꼭 한번 만나 뵙고 싶습니다. 월요일 오후 2시가 좋으시겠습니까? 아니면 목요일 오전 10시가 좋으시겠습니까?"
8. 소개를 해준 기존고객에게 감사를 표시하라.

소개받은 가망고객들을 Hot, Warm, Cold 세부류로 나누어서 반드시 컴퓨터에 입력하라.

저는 오직 제가 소개받은 사람들을 만나는데 흥미가 있을 따름입니다. 가장 중요한것은 서로를어떻게 느끼느냐에 있습니다. 혹시 이런 사람을 알고 있습니까? 1) 2) 3)