삼성과 싸워 이기는 전략

대단한 사람이 쓴 대단한 책...
국내에서 성공적인 마케팅사례를 만들고 있는 저자가...
심도깊고, 다양한 예를 들어 마케팅에 대해 쓴 책인데,
인간의 기본적인 심리학적인 부분부터 실생활의 예까지...
거시적인 부분에서 미시적인 부분까지 두룬 다룬다.
작은 책에 상당히 많은 부분을 다루었는데, 산만하지 않고, 배울점이 많은 책임

틈새를 잡아 집중하라

틈새를 잡아 집중하라 - 감추기 틈새를 잡아 집중하라 백우진 기자   '다맛’, ‘하우젠’, ‘담그미’, ‘김치랜드’, ‘김치뱅크’, ‘1124’, ‘딤채’. 김치냉장고의 브랜드들이다. 어떤 이름이 가장 좋은가. 딤채가 단연 돋보인다. 위니아만도는 이름도 잘 지었지만 딤채 출시를 전후한 마케팅도 잘했다. 1995년 여름. 위니아만도는 중 ·상류층 주부 2만4,000여 명에게 홍보 우편물을 보냈다. 이어 10월에 문화센터와 헬스클럽 등에서 시제품을 선보인 뒤 11월에 제품을 출시했다. 이듬해 10월에 위니아만도는 고객평가단 200명을 모집해 무료로 딤채를 나눠줬다. 3개월 동안 사용해본 뒤 만족하면 절반값에 사든지, 아니면 반환하라는 조건이었다. 고객평가단은 한 명도 빠짐없이 딤채를 사들였다.위니아만도는 이전에는 없었던 시장을 창출하면서 딤채를 김치냉장고의 대명사로 만들었다. 삼성전자는 ‘다맛’으로 대응했다. 그러나 대대적인 가격할인으로도 딤채의 시장을 뺏지 못했다. 대타로 내놓은 ‘하우젠’도 별 힘을 쓰지 못했다. 딤채는 김치냉장고 시장의 절반 이상을 차지하고 있다. 저자들은 위니아만도가 핵심 경쟁력 덕분에 시장 선도자의 우위를 지킬 수 있었다고 분석한다. 위니아만도는 땅 속에 묻어둔 김장김치의 맛을 내는 70여 가지 기술을 개발해 모두 특허를 냈다. 위니아만도는 또 ‘브랜드 굳히기’로 후발업체들의 추격을 따돌렸다. ‘발효과학’이라는 컨셉트였다. 냉장고는 냉장기술로 만들지만 김치냉장고는 발효과학이 중요하다는 점을 강조했다. 딤채는 핵심역량을 갖추고 틈새시장을 집중공략하면 막강한 삼성도 무너뜨릴 수 있음을 보여주는 사례로 꼽힌다. 저자들은 “삼성과 싸워 이겨보고 싶은 브랜드는 반드시 이 책을 참고해야 한다”고 주장한다. 그리고 ‘삼성과 싸워 이기는 16가지 전략’을 제시한다. 이들은 16가지 전략 가운데 핵심경쟁력을 맨 앞에 내세웠다. 핵심경쟁력을 갖추면 핵심고객이 만족하고, 이들이 홍보에 나선다. 좋은 마케팅은 이 전달 메커니즘의 효율을 높이는 일이다. 이 가운데 ‘시장을 둘로 나누라’는 조언이 눈에 띈다. 소비자들은 시장을 둘로 나누는 광고를 잘 기억한다는 설명이다. 또 이를 통해 ‘우리 제품’을 차별화할 수 있다. 삼보컴퓨터는 97년에 드림시스 컴퓨터를 이렇게 알렸다. ‘세상에는 두 가지 컴퓨터가 있다. 안 바꿔주는 컴퓨터, 바꿔주는 컴퓨터. 삼보 드림시스. ’ 삼성의 그린PC에 밀려 수년간 어려움을 겪던 삼보컴퓨터는 이 광고를 통해 97년 12월에 시장점유율 1위에 올라섰다. 제목과 달리 이 책에 나오는 사례는 마케팅 전반에 걸쳐 있다. 위니아만도의 딤채에 이어 레인콤이 ‘아이리버’ MP3플레이어로 삼성을 이겼지만, 그런 사례가 워낙 드물기 때문일 게다. 이용찬 씨는 ‘광고계의 불패신화??통한다. 그는 오리온 초코파이를 ‘정’으로 소비자에게 각인했다. 현재 광고회사 Lee&DDB를 경영하고 있다. 신병철 씨는 하이트맥주의 ‘깨끗한 맥주’ 광고를 만들었다. * 출처: Forbes Korea 2004년 4월호

Reading Guide

Reading Guide - 감추기 Reading Guide 이용찬, 신병철 공저/ 살림 출판사 동양제과 초코파이 '정' 캠페인, 솔표 우황청심원 '우리 것이 좋은 것이여' 캠페인, 삼보컴퓨터 체인지업 캠페인, 스피드011 '때와 장소를 가리지 않습니다' 캠페인 등 광고계에 널리 알려져 있는 이용찬과 마케팅 컨설팅 회사 대표 신병철의 공저. 삼성과 같은 거대 기업과 싸워 이길 수 있는 전략으로 모든 분야에 강점을 가질 수 없는 약점을 선택과 집중을 통한 공략을 제시하고 있다. 거대 기업과 싸울 수 있는 전략과 이를 얻을 수 있는 통찰력 획득 방법에 초점을 맞추고, 딤채나 쿠쿠와 같은 실제 사례를 검토하면서 읽으면 된다. Summary 1. 삼성은 과연 난공불락 인가? 대한민국에서 자타가 공인하는 가장 강력한 브랜드는 삼성이다. 여기에는 이견의 여지가 없다. 2003년 기준으로 브랜드 가치는 108억에 달하고, 휴대전화 시장 점유율은 세계 3위에 해당하며, D램 반도체 점유율은 세계 1위, 그리고 2003년 수출액은 250억 달러에 이른다. 이상의 결과를 보면 삼성은 그야말로 놀라운, 세계적인 브랜드이다. 삼성이 아무리 강력한 브랜드라 해도, 절대 넘을 수 없는 산은 아닌 것이다. 이 책을 쓰고 있는 우리는 마케팅 영역에 몸담고 있는 사람으로서 삼성과 싸워 이길 수 있는 방법을 고민해왔다. 국내 최대 브랜드와 싸워 이기는 방법을 생각해 본다는 것이 흥미롭지 않을까? 옛말에 ‘넓으면 약하다’는 말이 있다. 삼성이 다루는 분야는 2003년 12월 기준 계열사만 36개 사이고, 그 안에서 다루는 제품은 수백 가지가 넘는다. 삼성은 다루지 않는 제품이 없을 정도이다. 아무리 삼성이라도 다 잘할 수는 없다. 삼성은 1990년대 후반에 백색가전에 대한 투자를 상대적으로 낮추고 첨단 분야에 대단위 투자를 실시했다. 그 결과 반도체 시장 전체에서 세계 1,2위의 경쟁력을 가지고 있지만 백색가전에 대한 관심과 자원 집중은 소홀할 수 밖에 없었다. 그에 비해 만도 위니아의 김치 냉장고 딤채는 가전시장의 틈새 시장을 뚫었으며, 오직 김치냉장고에만 주력했다. 지금은 어떤 일이 벌여졌는가? 난공불락의 삼성을 딤채가 완벽하게 누르고 있다. IMF 이전까지 한국의 전기 밥솥 시장은 삼성과 LG가 70%에 달하는 시장 점유율을 가지고 있었다. 1998년 쿠쿠가 이 시장에 조용한 도전장을 던진다. 김치 냉장고와 마찬가지로 삼성은 밥솥 시장에 큰 관심을 기울일 수 없었다. 그 결과 쿠쿠는 3년만에 시장 점유율 40%를 훌쩍 넘어섰다. 이렇듯 넓으면 약한 법이다. 마케팅의 요체는 선택과 집중에 있다. 삼성의 약점을 찾아 그곳에서의 경쟁우위점을 구성한 후 바위로 계란을 치듯 공략한다. 그것이 삼성을 공략하는 첫 번째 방법이다. 2. 삼성과 싸워 이기는 16가지 전략 전략1. 핵심경쟁력을 소유하라 – 핵심경쟁력이란 기업 내부에서 보유하고 있는 그 기업만의 차별적 능력을 말한다. 경쟁 기업에 비해서 월등히 높은 수준으로 고객에게 만족을 제공할 수 있는 힘을 말한다. 그러므로 삼성과 같은 큰 규모를 상대하기 위해서는, 기업 내에 산재해 있는 여러 가지 요소 중 기업의 경쟁적 우위를 확보할 수 있는 핵심 요소를 명확히 설정하고, 이를 의식적으로 통합•관리 할 수 있는 방법을 찾아내는 것이 중요하다. 전략2. 핵심 경쟁우위를 유지하라 – 큰 기업과 싸우기 위한 결정적 요건은 단순히 경쟁우위를 창출할 수 있는 능력에만 달려있는 것이 아니라 이를 얼마 동안 유지할 수 있는가에 달려있다. 핵심경쟁력을 유지하기 위해서는 경쟁자가 모방할 수 없도록 해야 한다. 이를 위해서 경쟁자가 우리 시장에 들어오지 못하도록 진입장벽을 쌓거나, 경쟁자가 우리의 경쟁우위점을 파악하지 못하도록 하는 방법이 있다. 전략3. 승기를 잡았을 때 시간을 늦추어서는 안 된다 – 삼성과 정면대결로는 이기기 힘드므로, 공격자에게는 매우 중요한 시장이지만 삼성에게는 그리 중요하지 않은 틈새시장을 노리는 것이다. 그리고 틈새전쟁에서 승리했을 때, 현재의 경쟁우위를 완벽한 경쟁우위로 만들어야 한다. 이를 만들지 못하면, 경쟁자가 대단위 공격을 했을 때 버티기 힘들다. 핵심은 경쟁자와의 경쟁거리를 넓혀야 하고, 이를 고객에게 널리 알려야 한다는 것이다. 전략4. 초경쟁(Hyper Competition)하라 – 일반적으로 나의 제품이 시장 점유율이 가장 높을 경우, 이를 지키고 싶어하는 게 인지상정이지만, 이를 지키려고 하지 말고, 또 다른 나의 제품으로 이 제품의 성능을 압도해 버리라는 뜻이다. 즉 내 제품의 성능을 내 제품이 깨버려야 한다. 경쟁자에게 반격의 기회를 주어서는 안되며, 초경쟁을 통해 경쟁자와의 거리를 더 넓혀버리는 전략이 중요하다. 전략5. 혁신성의 이미지를 가져야 한다 – 초경쟁에서 경쟁우위를 차지하기 위해서는 혁신적 포지셔닝을 갖는 것이 매우 중요하다. 혁신적 포지셔닝이란 소비자들이 우리 제품을 혁신적이라고 인식하게 한다는 것이다. Shanker and Gapenter(1998)의 연구에 따르면, 소비자가 특정 제품에 대한 선호도가 높아지는 가장 결정적인 요건이 바로 혁신성 이라고 한다. 전략6. 존재의 이유를 명확히 하라 – 마케팅과 경쟁전략의 수행에서 가장 중요한 것 중의 하나 역시 브랜드가 존재하는 이유이다. 소비자는 존재의 이유를 중심으로 해당 제품의 정보를 처리하기 때문이다. 삼성과 싸우고자 한다면 왜 그 브랜드가 세상에 존재해야 하는지, 그 이유를 명확히 해야 한다. 전략7. 핵심 고객을 반드시 보유하라 - 브랜드를 관리해야 하는 고객을 가장 간단히 분류해 보면, 적극적 지지자(advocator), 중도관망자(switcher), 비사용자(non user)이다. 이 중 적극적 지지자를 반드시 가지고 있어야 한다. 이 사용자 층은 스스로 알아서 구전을 해주는 사람들로 그 효과 면에서 대략 광고의 7배 이상이라고 한다. 최근에는 인터넷의 영향으로 인해 구전의 효과가 더욱 중요해졌기 때문에, 핵심 고객의 생성과 유지•관리가 더욱 중요해졌다. 전략8. 근소한 물리적 차이를 주되 심리적 차이로 확대하라 – 삼성과 같이 거대한 경쟁자와의 싸움에서 마케팅 정면승부는 금물이다. 남의 떡이 더 커 보여 이를 잡고자 하면 잘 잡히지 않는다. 따라서 전략은 항상 나의 장점으로부터 출발해야 하며, 나의 장점에 긍정적인 반응을 보이는 고객을 잡고, 이들의 구전을 확대하여 나의 근소한 차이점이 주된 심리적 차이점으로 확대해야 하는 것이다. 전략9. 시장을 둘로 나누어 보라 – 사람은 간단한 것을 좋아한다. 왜냐하면 간단한 것이 더 쉽게 기억되기 때문이다. 이것을 절약의 원칙이라고 한다. 삼성과 싸우려는 기업은 어떻게 시장을 나누어야 하는가? 어떻게 고객의 인식을 만들어야 하는가? 대답은 소비자에게 세상을 둘로 나누어 볼 수 있게 해주어야 한다는 것이다. 예를 들면, 97년에 시행된 삼보 드림시스 마케팅 캠페인을 들 수 있다. ‘세상에는 두 가지 컴퓨터가 있다. 안 바꿔주는 컴퓨터, 바꿔주는 컴퓨터. 삼보 드림시스.’ 삼보는 대기업 제품이냐 조립PC이냐가 중요한 기준이 아니라 교체 여부라는 새로운 기준을 제시한 것이다. 전략10. 자원이 부족하거든 협공하라 – 마케팅에서 협공이란 핵심 경쟁력을 가지고 정확한 브랜드 컨셉트를 설정, 여기에 맞는 적합한 제품을 구성한 수 이를 극대화시킬 수 있는 프로모션 등을 종합적으로 연속해서 이루어져, 고객을 꼼짝달싹 못하게 만드는 것을 의미한다. 전략11. 적의 강점을 약점으로 만들어라 – 콜라 전쟁은 아주 흥미로운 사례이다. 그 중 눈 여겨 봐야 할 부분은 펩시콜라의 전략이다. 바로 적의 강점을 약점으로 바꿔보는 것이다. 코카콜라의 결정적 강점이었던 병 모양을 사이즈로 공격하고, 역사가 깊다는 것을 젊다는 것으로 공격하였다. 전략12. 나의 단점을 강점으로 만들어라 – 새로 시작하는 회사가 삼성과 싸운다면 대부분 장점보다는 단점이 많을 것이다. 그러나 고정관념에서 벗어나 새로운 관점으로 세상을 바라봐야 한다. 재미있는 것은 약점이 강점이 되고, 강점이 약점이 될 때 사람들은 낯설음과 공감대를 느낀다는 것이다. 전략13. 상대방의 눈으로 살펴라 – 소비자를 설득하기 위해서는 먼저 소비자의 눈으로 살펴봐야 한다. 그리고 나서 시장을 두 개의 눈으로 살펴보아야 한다. 전략14. 어설픈 벤치마킹을 하지 마라 – 안정성을 확보하기 위해서 많은 회사는 벤치마킹을 실시한다. 그러나 벤치마킹은 결과 중심적인 특성 탓에 과정이나 환경, 조건 등은 고려되기 어려운데 이것이 벤치마킹의 어려움이다. 세상의 사례는 살펴보데 이에 전적으로 의지해서는 안되며, 참고만 하고 어느 순간 모두 버려야 한다. 전략15. 백척간두 갱진일보(百尺竿頭 更進一步)하라 – 자사의 규모보다 더 크고 강한 브랜드와 싸우려 한다면 반드시 끝까지 아이디어를 몰고 가야 한다. 스스로 명백해 질 때까지 물고 늘어져야 하며, 대충하는 선에서 끝내면 안 된다. 전략16. 5가지 경쟁전략에 대해 이해하라 – 자사의 경쟁 위치가 어디냐에 따라 다른 전략을 수립해야 한다. 압도적 우위에 있을 때는 소비자에게 초점을 맞추어야 하며, 한계적 우위에 있을 때는 장점을 채택하여, Unique Selling Proposition 전략을 통해 심리적 차별화를 이루어야 한다. 인식상의 열위에 있을 때는 시장 내 의견 선도자를 잡아 긍정적 구전을 유도하는 것이 가장 효과적이며, 실질적 열위에 있을 때는 적의 약점을 공격하는 것이다. 동등한 위치 일 때는 절대적 지위에 있는 브랜드가 없다는 뜻이며, 제품의 특성이 아니라 소비자의 특성을 제품에 연결시키는 이입 전략을 구사해야 한다. 3. 삼성과 싸워 이기는 통찰을 얻는 14가지 방법 방법1. 고정관념을 새로운 관점으로 살펴라 –고정관념에 대한 새로운 해석은 존재의 이유를 밝히는 비결이다. 게토레이의 예를 살펴보면, 경쟁관계에 있는 포카리스웨트와 직접 경쟁하는 것이 아니라, 잠재 경쟁자를 물로 대체했다. 그리고 새로운 해석을 내려서 성공한 좋은 예이다. 즉 이온음료가 아닌 갈증해소 음료로 재해석을 통해서 시장과 경쟁자가 가지고 있는 고정관념을 깨버렸다. 방법2. 구조화(Framing)하라 – 정보의 구조에 따라 소비자가 평가가 달라지기 때문에, 똑 같은 확률의 사건이나 정보를 어떻게 전달하느냐가 중요하다. ‘내 제품이 평균 15% 저렴하다’보다 ‘경쟁 제품은 평균 15% 비싸다’가 소비자에게 더 좋은 평가를 얻었다. 이는 제품이 왜 쌀까에 대해서 고민하는 것이 아니라 상대방의 상품이 더 비싸다는 문제점이 더 많이 나타나기 때문이다. 방법3. 새로운 만남을 제안하라 – 한 번도 만나지 않았던 것들이 만나 새로운 관계가 만들어 지면 놀라움과 함께 정보처리 양이 증가한다. 다시다의 예처럼, ‘고향의 맛’과 조미료가 새롭게 만나서 전혀 새로운 관계가 형성되었고, 광고를 통해서 놀라움이 감동으로 전이되었다. 방법4. 새로운 만남으로 낯설음과 공감대를 주어야 한다 – 소비자의 주의와 이해, 그리고 설득을 이끌어 낼 수 있는 핵심 키워드는 낯설지만 공감 가는 요소가 있어야 한다는 것이다. 방법5. 문사철(文史哲)을 겸비하라 – 남다른 생각을 하기 위해서는 다양한 측면의 지식이 반드시 필요하다. 세상에 대한 새로운 해석을 하기 위해서는 문사철의 겸비가 필수이다. 이것을 통해 생활에 대한 상식과 통찰이, 마케팅에 대한 놀라운 시각이 도출되는 것이다. 방법6. 있는 것 그대로 보고 사랑하라 – 사람들은 일반적으로 보고 싶은 것을 보는 경향이 높다. 따라서 실제의 상황을 놓치기 쉽다. 고정관념에 의해서 정보를 처리하게 되는데, 대부분 잘못된 정보에 의해 사물을 판단하는 경우가 많다. 있는 것 그대로 보아야 사랑할 수 있고, 진실된 답을 찾을 수 있는 것이다. 방법7. 완전히 몰입하라 – 아르키메데스의 그 유명한 유레카 이야기는 몰입의 중요성을 보여주고 있다. 그가 갖고 있던 과거의 지식을 몰입을 통해, 새로운 체계로 재구성된 것이다. 좋은 아이디어를 얻으려면 몰입해라. 방법8. 완전히 몰입하되 완전히 버려라 – 아르키메데스가 유레카를 외친 곳이 어디였는가? 목욕탕이었다. 몰입에 몰입을 하다, 잘 안 됐기 때문에 몰입으로부터 쉬려 했던 것이다. 이처럼 몰입을 하되 필요하다면 몰입을 버려야 좋은 아이디어가 떠오른다. 방법9. 작은 차이를 놓치지 마라 – 대부분의 사람이 큰 차이만을 바라볼 때 작은 차이를 볼 수 있어야 새로운 아이디어를 찾아 낼 수 있고 남다른 통찰을 얻어낼 수 있다. 왜냐하면 시장 변화는 작은 차이에서 오기 때문이다. 카오스 이론처럼 작은 차이의 결과가 나중에는 엄청난 변화를 가져올 수 있다. 방법10. 자신의 생각에 성실하라 – 마케팅도 성실해야 한다. 마케팅의 의도와 행동이 일치해야 한다는 말이다. 국순당 백세주는 대규모의 이벤트나, 프로모션에 소란을 떤 게 아니라 성실하게 좋은 술을 보급하기 위해 전국 음식점의 메뉴판을 백세주가 달아주었다. 이런 성실함이 타의 모범에 되는 성공 사례이다. 방법11. 스스로에게 긍정적 예언을 하라 – 긍정적인 생각을 하면 긍정적인 결과를 가져온다. 진실로 원하면 이루어지는 법이니, 여러분 또한 결과에 대해서 긍정적 예언을 하라. 방법12. 버리는 것이 얻는 것이다 – 좋은 의사 결정은 중요한 것을 모으는데 있지 않고, 중요하지 않은 것을 골라내는 능력이다. 더 잘 기억되게 하고, 더 명료해지려면 버려야 한다. 방법13. 구체적인 문제점을 해결하라 – 남다른 아이디어를 내는 아주 효과적인 방법 중 하나가 구체적인 문제점을 해결하는 것이다. 예를 들면, 웹하드는 광고회사가 고객의 회사에 시안을 들고 수백 번 왔다 갔다 해주어야 될 문제점을 저렴한 가격에 간단하게 해결해 주었다. 소비자의 구체적인 문제점을 해결하는 것은 가장 손쉬우며 효과적인 아이디어 개발법이다. 방법14. 근육학습(Mussle Learning)을 하라 – 근육학습은 학습 중에서 가장 배우기 힘든 학습이지만, 한 번 학습되면 잊어버리지 않는다는 특징을 가지고 있다. 남다른 생각을 가지기 위해서는 머리뿐만 아니라 근육으로도 학습해야 한다. 4. 삼성과 싸워 이기려면 변화하는 소비자를 알아야 한다 정보기술(IT)로부터 시작된 시장의 변화는 소비자 환경에도 대단한 변화를 유도했다. 지금의 소비자는 과거의 소비자가 아니며, 어쩌면 생산자보다 더 많은 정보를 보유하고 있으며, 스스로 생산/공유/평가/대응하고 있다. 흥미로운 사실은 소비자들은 스스로 내린 정보에 대해서는 높은 신뢰를 보이지만, 기업이 제공하는 정보에 대해서는 많은 의심을 한다고 한다. 이것이 구전효과의 기본 메커니즘이다. 기업은 더 이상 힘을 갖고 있지 않다. 대신에 그 힘은 이제 소비자에게로 넘어갔으며 소비자는 능동성을 가지고 있다. 두 번째 변화 내용은 소비자의 생각과 행동이 multi-dimension해지고 있다는 것이다. 지금의 소비자는 좋아하는 대상도 다양해졌고 수준도 높아졌다. 대상에 대한 판단 기준도 매우 세분화되었고, 스스로 비교의 정보와 기준을 갖추고 있다. 소비자는 점점 똑똑해 지고 있다. 소비자는 날고 있는데, 과거 버전으로 소비자를 판단해서는 안 된다. 이제라도 변화하는 시장을 명확히 판단해야 할 것이다. 어떻게 하면 소비자를 가장 잘 알 수 있을까? 하버드 대학의 잘츠만 교수에 따르면, 소비자의 욕구 중 말로 표현되는 것은 겨우 5%에 불과하다고 한다. 소비자는 자신이 알고 있는 것 중 매우 적은 비율만을 말로 표현하며 나머지 95%는 말로 표현하지 않는다는 것이다. 소비자들의 진실된 의견은 행동이다. 좋은 리서치가 되려면, 소비자의 의견을 통해서가 아니라 행동을 관찰해야 하며, 행동이야말로 소비자들의 진실된 의견이다. 이것이 진짜 소비자의 변화를 알 수 있는 내용이다. Comment ‘삼성과 싸워 이겨라’에서 저자가 말하고 싶은 바는, 삼성과 같이 강력한 브랜드와 규모를 가진 거대 기업과의 경쟁에서 어떤 식으로 전략을 전개해야 하며, 이런 전략을 얻기 위해서 통찰력을 기르는 방법을 제시하는데 있다. 국내에서 이미 그 시장 지배력은 인정 받은 삼성을 경쟁상대로 상정하여 중소 기업이 나아가야 할 전략 방향을 설정하는데 필요한 지침을 제공하고 있다. 삼성과 싸워서 이기기 위한 전략을 만들기 위해서는 그에 따른 통찰력이 필요하다. ‘블루오션 전략’이라는 책에서 제시한 것처럼, 경쟁이 치열한 그런 분야가 아닌 새로운 분야를 개척하는 게 필요하다는 얘기이다. 이 책에서는 그런 분야를 개척하거나 또는 비록 레드오션에 속해 있지만 삼성과 같은 거대 기업이 미쳐 신경을 쓰지 못하는 니치 마켓에 핵심 역량을 집중하고 경쟁우위를 유지해야 한다는 것이다. 이런 전략을 실행하기 위해서는 고정관념을 새로운 관점으로 살피는 통찰력이 필요하다. 다음은 코카콜라가 콜라전쟁에서 어떤 식으로 성공하게 됐는지, 그리고 고정관념을 변화시켜서 어떤 결과를 이끌어 냈는지를 보여주는 코카콜라 CEO, 로베르토 고이주에타 (Roberto Goizueta)의 유명한 일화이다. ‘80년대 초 코카콜라는 미국 음료 시장의 35%를 차지하고 있었다. 코카콜라 직원들은 콜라 시장은 이미 성숙한 시장이기 때문에 더 이상 성장할 수 없다는 사고방식을 가지고 있었다. 그래서 단 0.1%의 시장 점유율을 위해 출혈을 감수하곤 했다. 고이주에타 회장은 이러한 마음가짐을 바꾸어야 한다고 생각했다.  그는 고위 임원회의에서 전 세계적으로 한 사람이 마시는 액체가 평균 얼마나 되냐고 물었다, 대답은 64온스였다. 다시 한 사람이 하루에 마시는 코카콜라가 평균 얼마나 되냐고 물었다. 대답은 2온스였다. 끝으로 그는 코카콜라의 위 점유율( Share of stomach)이 얼마나 되냐고 물었다. 미국 콜라 시장 혹은 세계 음료시장에서 코카콜라의 점유율이 아닌, 전 세계 모든 사람이 하루에 마시는 액체 중 코카콜라가 차지하는 비율은 아주 미미했다.  코카콜라 직원들은 자신들의 적이 펩시라는 고정관념을 가지고 있었다. 그래서 펩시와의 싸움에서 승리하기 위해 전혀 도움이 되지 않는 싸움에 돈과 노력을 낭비하고 있었다. 하지만 이제 이들의 적은 커피, 우유, 그리고 물이었다.  이것이 코카콜라를 최고의 시장가치를 지닌 회사로 변화시킨 계기가 되었다.  책에서 사례로 제시한 김치 냉장고 ‘딤채’와 전기밥솥 ‘쿠쿠’처럼 자신의 핵심 역량이 무엇인지 그리고 시장에서 경쟁우위를 어떻게 유지하고 대기업의 대규모 물량 공세를 극복했는지를 잘 담아내고 있다. 현재 삼성이 과거 딤채나 쿠쿠를 공격했던 비슷한 전략으로 MP3 플레이어 시장에서 동일한 전략을 구사하고 있다. 대표적인 브랜드인 레인콤의 아이리버가 그 타겟이며, 레인콤은 이 책에서 제시한 비슷한 전략을 통해 시장에서 성공했으며 이제 경쟁우위를 유지하기 위한 전략을 실행 중에 있다. 삼성전자는 플래쉬 기반의 MP3 플레이어에 들어가는 메모리를 생산하고 있으며, 이를 무기로 MP3 시장에 있어서 저가 전략을 펼치고 있다. 그리고 예전에 김치 냉장고 시장에서 딤채의 경쟁과 비슷한 전략을 또 펼치고 있다. 그러나 레인콤은 새로운 인터페이스를 내장하고 디자인을 강화하여 혁신성의 이미지(전략 5)를 부각시키는 전략을 채택하고 있다. 최근 뛰어난 신제품을 출시하면서 MP3 시장에서 혁신을 주도하는 업체로 포지셔닝하고 있으며 삼성전자를 따돌리고 있다. 항상 백척간두 경진일보(전략 15)하고 있으며, 새로운 컨버젼스 제품 (MP3+ 전자사전, MP + 휴대용 게임기, 등)을 지속적으로 개발하고 있다. 삼성과 같은 거대 기업과의 경쟁에서 이기기 위해서는 항상 준비된 전략을 가지고 있어야 하며, 시장/ 경쟁사/ 고객을 이해하고 통찰을 가지고 바라보아야 한다. ‘넓으면 약하다’라는 말처럼 거대 기업의 약점을 공략하고 자신의 자원을 취사 선택하여 강점을 더욱 부각시키는 선택과 집중이 무한 경쟁에서 살아 남을 수 있는 전략이다.

<도서 정보>
제   목 : 삼성과 싸워 이기는 전략
저   자 : 이용찬,신병철 저
출판사 : 살림출판사
출판일 : 2004년 02월
구매처 : 불광문고/오디오북
구매일 :
일   독 : 2004년 5월 24일
재   독 :
정   리 :


<미디어 리뷰>
저자 : 이용찬  
광고계의 불패신화로 통하는 이용찬은 제일기획, 웰콤 등 굵직한 광고회사를 거쳐 현재 광고회사 Lee&DDB의 대표로 회사를 경영하고 있다. 1985년부터 광고일을 시작한 이래로, 국내 최초 프리랜서 AE라는 기록을 남겼을 뿐 아니라 캠페인 디렉터라는 영역을 새롭게 정착시킨 인물이다. 그가 남긴 주요 광고캠페인은 이름만 들어도 금방 떠올릴 수 있는 것들이다. 동양제과 초코파이 '정' 캠페인, 솔표 우황청심원 '우리 것이 좋은 것이여' 캠페인, 삼성전자 문단속 냉장고 캠페인, 참존화장품 청개구리 캠페인, 삼보컴퓨터 체인지업 캠페인, SK엔크린 '새 차, 헌 차, 내 차' 캠페인, 스피드011 '때와 장소를 가리지 않습니다' 캠페인, SK그룹 OK, SK! 캠페인 등 손으로 꼽기 힘들 정도이다. 또 SBS TV의 ‘1시간 빠른 뉴스, SBS 8시 뉴스’ 캠페인도 그의 작품이다. 이런 활동들을 통해 70여 개의 광고상을 수상하면서 1996년 올해의 광고인으로 선정되기도 했다. 지금도 그가 썼던 기획서는 광고계 기획서의 표본이 되어 사용되고 있을 정도다. 더 이상 설명이 필요 없는 광고계의 입지전적인 인물인 것이다.

저자 : 신병철  
1990년부터 마케팅 분야에 종사하고 있으며, 현재 마케팅 컨설팅회사인 디시젼파트너의 대표. 그가 관여한 주요 프로젝트는 국내 맥주업계의 판도를 뒤바꾼 하이트맥주 런칭 캠페인이 대표적이며, 93~97년 제일제당 컨디션 캠페인, 96~98년 스피드 011 캠페인, 2000년 SK Brand Equity 측정 등의 작업을 수행했다. 공동저자인 이용찬 사장과는 이미 96년부터 공동으로 프로젝트를 진행하며 손발을 맞춰왔다. 이제 눈빛만 봐도 서로의 생각을 알 수 있을 정도로 호흡이 잘 맞는다. 그런 그가 2003년에는 고려대 경영대에서 브랜드 확장 전략으로 박사학위를 취득했다. 현장의 경험에 이론적 배경을 더하겠다는 야무진 각오에서 비롯한 것이다. 현실에서 벌어지는 마케팅의 제 문제들을 실무적 관점으로만 바라보면 정작 중요한 것은 놓치기 쉽기 때문에 이론적 배경이 반드시 필요하다는 것이 그의 지론이다.


<정호의 정리>
마케팅의 요체는 선택과 집중에 있습니다.
삼성과 싸워 이기고자 할 때에는 삼성의 어디를 자르고 나아갈지를 결정해야 합니다.

쿠쿠는 오로지 밥솥만 생각합니다. 전직원이 자나깨나 오리지 밥솥만 생가하고 더 좋은 밥솥을 만들기 위해 노력합니다.
삼성의 약점을 찾아 그곳에서의 경쟁우위점을 구성한 후 바위로 계란을 치듯 공략해야 합니다. 그것이 넓은 삼성을 공략하는 첫 번째 방법입니다.

삼성은 뭐든지 좋을 것이라는 막연한 연상만 가지고 있기 때문에 구체적인 내용으로 들어가면 달라질 수도 있습니다. 경쟁자가 구체적인 편익을 명확하게 제시한다면 최소한 틈새 시장에서 삼성에 대한 긍정적 태도는 깨지기 쉽습니다. 대표적인 사례가 바로 딤채입니다. 즉 삼성에 대한 긍정적인 태도는 전반적인 것이기 때문에 구체성을 제시하는 것이 공격의 가장 중요한 포인트입니다.

전략1:핵심 경쟁력을 소유하라.
삼성과 같은 큰 규모의 상대와 경쟁하기 위해서 갖추어야 할 가장 중요한 내용은 핵심 경쟁력을 소유하고 있어야 한다는 것입니다. 이것이 없다면 경쟁이 되지 않습니다.
핵심경쟁력이란 단순히 그 기업이 잘하는 활동이 아닌 경쟁기업에 비하여 훨씬 우월한 능력, 즉 경쟁우위를 가져다 주는 기업의 능력입니다. 다시 말해 경쟁 기업에 비해 월등히 높은 수준으로 고객에게 만족을 제공할 수 있는 기업의 힘을 말합니다.
@기술에 기반한 핵심 경쟁력
@과정에 기반한 핵심 경쟁력

맞춤형 프로그램, 저렴한 가격, 빠른 속도

전략2:핵심 경쟁우위를 유지하라.
@모방 가능성을 낮춰라-핵심 경쟁력을 보유하고 있다고 하더라도 경쟁자가 모방할수 없도록 해야 합니다. 경쟁자가 힘이 더 크다면, 재주는 곰이 넘고 돈은 되놈이 버는 격이 되어 버리고 맙니다.
@진입장멱을 쌓아라-핵심에는 초경쟁이 있습니다. 이를 통해 시장의 혁신적 이미지를 가져가는 것입니다. 큰기업과의 경쟁에서 이겼다면, 그때 얻은 혁신성의 이미지를 유지하기 위해 계속적으로 초경쟁해야 합니다. 초경쟁함으로써 경쟁사에 비해 차별적인 이미지를 확보하고 핵심 고객을 유지하여, 이들을 통해 구전효과를 발생시키도록 하는 전략입니다.
@자신의 존재를 숨겨라-상대방이 나의 존재를 파악하지 못하게 함으로써 천천히 나의 강점을 구체화해 나가는 방안입니다. 한솔은 광고도 최소화했으며, 영업현장에서도 경쟁사들과의 충돌을 피하는 전략을 취했습니다.

기술적인 우위, 프로그램 카피가 안되도록, 존재를 숨길것!

전략3:승기를 잡았을 때 시간을 늦추어서는 안된다.
@틈새 시장을 노려라-1차공격에서의 우세를 몰아 매우 짧은 시간 내에 효과적인 추가 공격을 가해야 합니다.
@무릇 공격이란 바위로 계란을 내리치듯 해야 한다-현재의 경쟁우위를 완벽한 경쟁우위로 만들어야 합니다. 만약 이를 만들지 못하면, 경쟁자가 대단위의 공격을 해올 때 막을 재간이 없게 됩니다. 이때의 핵심은 경쟁자와의 경쟁거리를 넓혀야 하고, 이를 고객에게 알려야 한다는 것입니다.

오피스텔, 상가, 사무빌딩 및 관리업체 위주로 단기간 홍보

전략4:초경쟁하라.
@경쟁자와의 경쟁거리를 넓혀라-지금 나의 제품이 시장에서 가장 성능이 좋은 제품이라면 이를 지키려 하지 말고, 나의 또 다른 제품으로 이 제품의 성능을 압도해 버려라. 즉 초경쟁(Hyper Competition)하라.
@현재의 시장우위에 만족하지 마라-내 제품의 성능을 내 제품이 깨버려야 한다.
@반격의 기회를 주지 마라

계속적이고 지속적인 업그레이드외에 오피스처럼 정기적으로 신제품으로 승부

전략5:혁신성의 이미지를 가져가야 한다.
@혁신성의 이미지-작은기업에서 출시된 제품이라도 혁신성이 있다고 느껴진다면 선호도가 높아지게 되고, 더 중요한것은 이때 선도자가 만들어 놓은 모든 이익을 후발주자가 가져가 버린다는 것이다.
@후발주자의 이점-작은 기업이 큰기업과 싸워 이기고자 할 때 무엇을 해야 하는가? 나에게 우위가 될 수 있는 점을 찾아 집중함으로써 승리의 첫발을 내딛어야 합니다. 그 다음으로 초경쟁을 통해 경쟁자와의 경쟁거리를 늘려야 합니다. 이때의 핵심이 바로 혁신성의 인식을 가져가는 것이다.

혁신적인 부분이라... 남들이 만드는 그저 그런거 말고... 뭔가.. 혁신적인거...

전략6:존재의 이유를 명확히 하라.
@브랜드 존재의 이유-이것만 정확하게 정리되면 마케팅의 모든 것을 완성하는 것과 마찬가지가 됩니다. 그러나 반대로 이것을 밝히지 않으며, 아무것도 안하는것과 마찬가지가 됩니다. 누가 사용해야 하는지, 왜 사용해야 하는지, 무엇이 좋은지, 뭔가 이유가 있어야 합니다. 아무 생각없이 만든 제품이 되면 안됩니다. 롯데 자일리톨이 있는데, 오리온과 해태의 자일리톨은 왜 존재해야 합니까? 브랜드가 왜 존재해야 하는지, 존재의 이유를 밝힐수 있어야 마케팅이 시작되는 것입니다. 이것으로부터 모든 마케팅의 전략이 시작되며, 이것이 없으면 한 발자국도 나갈 수 없습니다.
@마케팅 전략의 시작-소비자는 존재의 이유를 중심으로 해당 제품의 정보를 처리한다. 이것이 바로 브랜드 전략이 도니다. 특히 후발주자는 더욱 그렇다. 만약에 하이트가 후발주자로서 존재의 이유를 밝히지 못하였다면 어떻게 되었을까? 가격을 더 싸게 하고, 구매를 더 편리하게 하고, 디자인을 더 예쁘게 했다면 하이트가 당시의 막강하던 OB맥주를 누를 수 있었을까? 아니다. 깨끗하다라는 존재의 이유를 중심으로 소비자와 대화를 나누었기 때문에 성공할수 있었다.

현실적인 가격의 맞춤형 프로그램.. 이걸로 될려나...

전략7:핵심 고객을 반드시 보유하라.
@적극적 지지자의 힘-입소문의 힘은 광고효과의 7배 이상이다.

산하가지고 되려나... 그나마 날 믿어주니까...

전략8:근소한 물리적 차이를 주도니 심리적 차이로 확대하라.
@정면승부는 피하라.-경쟁자의 장점에 나의 단점으로 승부를 걸지말라. 남이 떡이 커보인다고 우유부단하게 승부하지말고 집중해서 한곳으로 승부해라. 선택과 집중
@심리적 차이점으로의 확대-남의 떡이 커보여 이를 잡고자 하면, 잘 잡히지 않는다. 따라서 전략은 나의 장점으로부터 출발해야 한다. 나의 장점으로 고객을 잡고, 입소문으로 나의 근소한 차이점을 주된 심리적 차이점으로 확대해야 한다. 예전에는 대기업PC냐 조립PC냐의 구분이였는데, 삼보는 바꿔주는것이냐, 안바꿔주는것이냐라는 새로운 기준으로 소비자의 심리적 차이점을 확대했다.

맞춤형으로 얼마나 편한지... 사무소에 맞게 만들어주는 프로그램이냐 아니냐로...

전략9:시장을 둘로 나누어 보라
@세상을 이분하라-소비자가 세상을 둘로 나누어 볼 수 있게 해주어라. 이 내용으로 고객들에게 충분한 낯설음과 공감대를 제공해주어라.
@이분법의 힘-삼보는 PC는 대기업제품이 좋다는 고정관념을 새로운 각도로 바라보아, 둘로 나누어 보게해서 결국 소비자의 마음을 움직이게 되었다.

맞춤프로그램 vs 보통프로그램, 맞춤복 vs 기성복

전략10:자원이 부족하거든 협공하라
마케팅에서의 협공이란 핵심 경쟁력을 가지고 정확한 브랜드 컨셉트를 설정, 여기에 맞는 적합한 제품을 구성한후 이를 극대화시킬 수 있는 프로모션 등이 종합적으로 연속해서 이루어져, 고객을 꼼짝달싹 못하게 만드는것을 의미한다.
‘선영아 사랑해’처럼 해프닝으로 끝내면 안된다. 포탈로의 성공까지 이루어라



전략11:적의 강점을 약점으로 만들어라
때때로 적의 강점이 공격의 포인트가 될 수도 있다-적의 강점을 약점으로 바꿔 보는것이다.
역사가 깊다는것을 젋다는 것으로 공격

솔직히 아직 경쟁회사들의 강점을 모르겠다

전략12:나의 단점을 강점으로 만들어라
@새옹지마
@단점을 장점으로 바꾸는 발상의 전환-장점과 단점은 종이한장 차이입니다. 세상만사 모든 것은 절대적인 단점도 없고, 절대적인 장점도 없습니다. 그런데 재미있는 것은 약점이 강점이 되고, 강점이 약점이 될 때 사람들은 낯설음과 공감대를 느낀다는 것입니다. 왜 그럴까요? 그것은 자신의 고정관념이 새롭게 해석되기 때문입니다. 새로 시작하는 회사가 삼성과 싸운다면, 대부분이 삼성보다 못한 경우에 해당합니다. 장점보다는 단점이 더 많을 것입니다. 이를 어떻게 극복해야 합니까? 관점의 변화를 통해 가능하게 됩니다. 남다른 아이디어가 나오려면 고정관념에서 벗어나서 새로운 관점으로 바라보아야 합니다. 남들이 모두 단점이라고 생각할 때, 이것을 장점으로 바꾸는 관점이 필요한 것입니다. 이것이 삼성과의 싸움을 변화시키는 핵심이 됩니다.

단점이 너무나 많다. 돈, 고객, 부족한 회계, 급여 등... 어떻게 강점으로 바꿀수 있을까..

전략13:상대방의 눈으로 살펴보라
@소비자의 눈으로 바라보라-성공한 마케팅 캠페인들은 모두 소비자의 눈으로 시장을 바라보았기 때문이다. 반면 실패한 마케팅 캠페인들은 모두 기업의 눈으로만 살펴본것들이다. 수많은 기업들이 소비자의 눈을 무시한채, 자신들의 입장만 고집한다. 이것은 기술상의 문제 때문에, 저것은 뭐 때문에 등등등... 이렇게 해서는 핵심경쟁력을 만들기가 어렵다. 시장을 두 개의 눈으로 살펴보라.

사무소에서 원하는것, 필요한것 사무소에서 바라보는 내 프로그램은...?

전략14:어설픈 벤치마킹을 하지 마라
@세상의 사례를 살펴보되, 어느 순간에는 모두 버려야 한다-과정, 환경, 조건 등은 고려되기가 어렵다. 벤치마킹을 심각하게 받아들이지 말라. 세상의 어떤 기념비적 성공사례도 벤치마킹을 통해 이루어진것은 없습니다. 자신만의 세계를 독자적으로 고민하고 노력하여 이루어진것입니다.
@결과를 보지말고 과정을 보라.
@동종업계가 아닌 이종업계를 벤치마킹하라-그래야 과정에 초점이 맟줘치게 되고, 제대로 된 벤치마킹의 효과가 나오게 된다.

어디를 벤치마팅하고, 어떤 과정을 바라보아야 하나... 맞춤 양복집?

전략15:백척간두 갱진일보하라
@반풍수 거덜난다-사람은 누구나 적당한 만족이 이루어지면 일을 끝내고 싶어합니다. 이것이 인지 상정입니다. 적당한 수준의 만족에서 일을 끝내면, 단기적인 성과도 얻을수 있고, 시간도 남고, 여유도 즐길 수 있습니다. 일단은 효율성이 높은 것입니다. 그러나 매사 이런식으로 일처리를 하면 어떤 결과 나오게 됩니까?  뭐 하나 똘똘하게 하는 게 없게 됩니다. 못하는 것도 없지만, 특별하게 잘하는 것도 없는 것이었지요. 그러나 세상에 들어선 안될 말이, 바로 이 말입니다.
@적당한 선에서 타협하지 마라-스스로 명백해질 때까지 물고 늘어져야 하는데, 적당한 선에서 타협하다 보니 반풍수가 된 것이다. 어디까지 가야할까? 스스로 명백해질때까지 몰고 가야 한다. 그래 내가 왜 이런 생각을 하지 못했을까? 하는 말이 나올때까지 가야 한다. 물은 99도까지 액체이지만, 100도부터는 기체이다. 적당하다고 생각되는 순간 한발 더 나아가야 한다.

전략16:5가지 경쟁전략에 대해 이해하라
@압도적 우위-전략:소비자의 다양한 욕구를 충족시켜라, 사용층 확산을 도모하라, 적의 반격에 대비하라
@한계적 우위-특정분야에서만 강점이 있는 경우. 전략-작은 차이점을 물고 늘어져 소비자가 큰 차이점으로 느끼도록 하라. 유일한 장점을 붙잡고, 이를 통해 소비자의 판단을 이분법적으로 유도하는 방법
@인식상의 열위-품질은 괜찮은데 구매가 일어나지 않는 경우. 전략-시장내의 의견 선도자를 잡아 긍정적 구전을 유도하라
@실질적 열위-전략:나의 강점을 주장하는것은 소용없다. 적의 약점을 공격하라.
@동등한 위치-전략:이입전략으로 소비자의 특성에 제품을 연결시켜라. 프로가 입는 여성복처럼... 제품의 속성이 아니라 소비자의 속성을 가져오는 것이다. 장기적으로는 위협 당할소지가 많다.
새로 시작하는 브랜드라면 최소한 한계적 우위의 시장위치에서 시작해야 한다.

난 한계적 우위라고 해야하나... 인식인가... 실질인가...

성공하는 사람은 성공을 생각한다.
실패하는 사람은 실패를 생각한다.
승리하는 사람은 승리를 생각한다.
패배하는 사람은 패배를 생각한다.

원래 있던 개체를 전혀 새로운 관점으로 파악하는 일이 통찰이다. 이전에 없던 새로운 것을 만드는 것이 아니라 원래 있던 것을 새로운 관점으로 파악하는 것이다. 통찰적 관점에서 시장을 바라보고 고객을 바라보고, 경쟁을 바라보아야 할 것이다.

통찰을 얻는 방법1:고정관념을 새로운 관점으로 살펴라
고정관념에 대한 새로운 해석은 놀라운 결과를 낸다. 이것이 바로 존재의 이유를 밝히는 비결이다. 또한 마케팅과 브랜딩의 핵심이다. 이것을 통하지 않고서는 핵심을 건드릴 수 없습니다. 당신과 맞닥뜨리고 있는 과제가 왜 존재하는지 생각해 보라. 당신이 처한 문제를 해결하기 위해서는 그 과제에 대한 고정관념을 살펴보아야 한다. 그리고 그 고정관념을 전혀 새로운 관점으로 해석해야 한다.

나의 경쟁자는 타사 프로그램이 아니라 엑셀과 워드다...-_-;; 고로...-_-;;

통찰을 얻는 방법2:구조화하라.
마케팅에서 가능하면 피해야 할 전략 중 하나가 가격 경쟁력을 내세우는 것이다. 값이 싸다라고 하는 것은 누구나 다 할수 있는 일이고, 또 소비자는 반드시 싼 제품을 원하지도 않는다. 소비자는 제 값을 하는 제품을 원하는것이지 싼 제품을 원하는 것이 아니다.
a. 내 제품은 평균 15% 저렴합니다. b. 경쟁제품은 평균 15% 비쌉니다. b - Winner
아니 왜 이건 더 비싸지? 이유가 뭐야? 즉 경쟁자의 문제점이 더 많이 나타나게 되고, 내 제품에 하자가 있다기 보다는 경쟁자가 비싸다고 생각한다.

이건 써먹기 좋겠구만... 따른건 평균 2배이상 비쌉니다. 그리고 기성복이라고...

통찰을 얻는 방법3:새로운 만남을 제안하라
한번도 만나지 않았던것들을 새롭게 만나게 하여 이전에 없던 관계를 만들어 낸다. 이러한 만남이 이루어지면 사람들은 놀라움을 느낀다. 고향의 맛 다시다처럼...

글쎄... 난 색다른 프로그램과 접해야 할텐데... 엑셀??

통찰을 얻는 방법4:새로운 만남으로 낯설음과 공감대를 주어야 한다.
새로운 만남이 가져야 할 기준이 있는데, 그것은 바로 낯설음과 공감대가 있어야 한다. 낯설지만 공감가는 요소가 있어야 한다는것이다.

글쎄... 우선 낯설음을 찾고 공감대를 형성하도록 해야겠지...

통찰을 얻는 방법5:문사철을 겸비하라
남다른 생각을 하기 위해서는 다양한 측면의 지식이 반드시 필요하다.

통찰을 얻는 방법6:있는 것 그대로 보고 사랑하라
아이를 사랑한다면 아이의 관점에서 흥미를 가지고 진지하게 살펴볼것이다. 무엇이 재미있는지, 왜 재미있는지, 그것에서 어떤 즐거움을 느끼는지... 그리고 아이가 진정 좋아하는것을 찾아주려고 할것이다.
바로 있는 그래로 보아야 고정관념에서 벗어날 수 있다. 사람은 보고 싶은 것을보는 경향이 높다. 따라서 실제의 상황을 놓치기 쉽다. 있는것 그대로 보아야 사랑할수 있고, 진실된 답을 찾을수 있다.

통찰을 얻는 방법7:완전히 몰입하라
몰입하게 되면 자신을 잊어버리고, 온전히 그것을 즐길 수 있게 된다. 그러면 이전에 보이지 않았던 관계가 보이게 된다. 사자는 토끼를 잡을때에도 최선을 다한다. 이럴때 이전에 갖고 있지 않던 힘이 나온다. 힘들더라도 의지를 갖고 몰입하라. 하다보면 익숙해진다.

통찰을 얻는 방법8:완접히 몰입하되 완전히 버려라.

통찰을 얻는 방법9:작은 차이를 놓치지 마라
시장변화는 작은 차이에서 온다. 작은 차이에 민감해져라. 한국TV나 중국TV나 거의 비슷하다. 차이가 나는 것은 단지 작은 부분에서 일어납니다. 작은 차이를 포착하고 이를 구체화시킬수 있는 훈련이 필요합니다.

작은 차이라... 중요한 부분같다.. 많이 생각해야겠다...

통찰을 얻는 방법10:자신의 생각에 성실하라.
@성실이란, 의도와 행동의 일치-성실이란 “의도와 행동의 일치”을 말하는 것입니다. 다시말해 자신의 의도대로 행동하는 것을 의미합니다. 단순히 열심히 일 한다고 해서, 성실한게 아닙니다. 속으로는 다른 마음이 있는데, 겉으로만 열심히 하는 것은 성실한게 아닙니다. 오히려 아주 불성실한 것입니다. 사람은 성실해야 합니다. 의도와 행동이 일치해야 믿을 수 있는 사람이 되는 것이고, 신의를 지키는 사람이 되는 것이고, 그래야 주변에서 좋은 평가를 받을 수 있는 것입니다. 소비자를 우선 고려하겠다고 약속하고 이를 지키지 않으면, 소비자는 금방 외면하게 됩니다. 기업은 단기적으로 소비자를 속일수 있지만, 장기적으로는 속일수 없습니다.
@마케팅은 성실해야 한다
진정 중요한 것은, 소비자에게 좋은 제품을 만들고, 이를 알려주는 것입니다. 마케팅은 좋은 제품을 좋다고 알려주는 것이지, 나쁜 제품을 팔아주는 것이 아닙니다. 요즘은 마케팅이 만능인 것처럼 오인되는 시대입니다. 마케팅만 하면, 안 팔리는 제품도 팔리는 것으로 생각될 정도입니다. 그러나, 마케팅의 가장 중요한 점은 있는 것을 있다하고, 없는 것을 없다하는 것입니다. 성실한 것이 제일 중요한 것입니다. 모두가 들떠 있을때, 우리는 근본을 생각해야 할 것입니다. 마케팅은 있는 것을 있다 하는 것입니다. 그것은 성실입니다. 마케팅을 준비하는 사람이라면 다시한번 상기할 필요가 있습니다. 마케팅은 성실해야 합니다.

나에 대해서 쓴 얘기다... 수많은 약속을 해놓고.. 어기고, 뻔뻔하게 거짓말하고... 반성하라!

통찰을 얻는 방법11:스스로에게 긍정적 예언을 하라
@세상은 생각하는 대로 움직인다-성공한 사람들은 늘 꿈이 실현되는 순간을 생각합니다. 실패하는 사람들은 늘 실패했을때의 결과를 생각합니다. 매우 큰 차이입니다. 생각의 차리가 결과의 차이를 만드는 것입니다.
진실로 원하면 이루어지는 법입니다. 여러분또한 결과에 대해서 긍정적 예언을 하십시오.

요즘 나에게 부족한 자신감.. 미래에 대한 불안감... 떨쳐낼수 있을까... 아냐 떨쳐내자!!

통찰을 얻는 방법12:버리는것이 얻는 것이다.
@좋은 의사결정은 중요하지 않는 것을 골라내는 능력
@Feautre Matching Theory-세상에 알려진 좋은 아이디어, 제품속성은 모두 자기 제품을 담다가 보다는 아무것도 아닌게 된다. 비록 내용 자체는 매우 훌륭하더라도 덜 중요하다면 버려라. 버려야만 가벼워지고, 소비자에게 간단명료한 개념으로 인식될 수 있다.

이것도 내 얘기내... 내 상상대로 프로그램이 완성되면 ERP를 능가할꺼다... 버리자... 핵심만놓아두고...

통찰을 얻는 방법13:구체적인 문제점을 해결하라
@제품의 가치를 높이려면 구체적인 문제를 해결해야 한다-기존 제품의 문제점을 해결함으로써 소비자 및 제품의 가치가 증가한다.

지금까지 요청한 사무소의 기능만 추가했어도...-_-;;

통찰을 얻는 방법14:근육 학습을 하라.
@몸으로 익힌 것은 평생 간다


소비자의 변화1:능동적인 소비자
@정보를 생산하는 소비자-더이상 정보를 기다리지 않고, 스스로 생산하고, 스스로 내린 정보에 높은 신뢰를 보인다.

소비자의 변화2:Multi dimensional한 소비자
소비자가 똑똑해졌으니 우리는 더 똑똑해져야 하는데, 아직도 소비자를 우습게 본다. 무릇 전략가는 소비자의 하루를 훤희 꿰고 있어야 한다. 마치 맑은 물위에 그림자가 떠오르듯, 소비자의 생각과 행동과 다양성을 꿰고 있어야 한다.

난 그동안 뭘했지.. 무식한것들이라고 우습게만 본것 같다...

소비자의 변화3:정보처리 방법의 변화
소비자의 정보처리가 완전 정보처리에 근접하게 가고 있다. 소비자의 변화를 포착하라. 어떤 기준으로 제품을 선정하고, 선택하는지..

소비자의 변화의 핵심
@소비자는 자신의 욕구 중 5%만 말한다-내가 원하는게 뭔지 말로 하려면 생각나는게 별로 없습니다. 그러나 행동하는것을 지켜보면 욕구가 표현됩니다.
@소비자의 진실된 의견은 행동

딤체마케팅
@핵심기술-특허로 보호
@핵심고객을 통한 입소문 마케팅-구체적으로 연령, 가족단위, 재산등으로 여론선도층의 타켓고객 선정, 일부에게 무료 배포후에 3개월후 절반값에 판매함.